Ako presvedčiť svojich klientov, aby vám zaplatili požadovanú sadzbu

Flazingo.com cez Flickr (CC BY-SA 2.0)

Klikli ste na tento článok, pretože chcete dostávať platby, čo si zaslúžite. Môj drahý, som na teba hrdý. Všetci pracujeme pre peniaze, ale len málokto vie, ako kopať do vrecka ostatných, aby ich získal. Toto je umenie, ktoré si vyžaduje jednoduchú techniku, odvážnu osobnosť a nutkanie učiť sa.

Ako nezávislý pracovník musíte urobiť viac ako čestné sebahodnotenie, aby ste dostali zaplatené, čo vám stojí. V profesionálnom živote môžete očakávať zvýšenie platov, keď vás zamestnávateľ pochváli za prácu alebo keď jeho správanie voči vám naznačuje váš pozitívny vplyv na spoločnosť. Túru by ste mali dostať, keď perfektne spĺňate popis práce, spolu s ďalšími faktormi (produktivita, mäkké zručnosti), ktoré sú identifikovateľné a merateľné.

V živote na voľnej nohe sú kritériá posudzovania úplne odlišné. Je ťažké určiť faktory, ktoré vás budú posudzovať ako slobodného povolania. Neexistujú žiadne konkrétne priemyselné normy.

Aby sa pokúsili naplniť túto nenaplnenú potrebu, určité weby na voľnej nohe prišli s vlastnými hodnotiacimi kritériami, aby identifikovali najlepších nezávislých pracovníkov a poskytli im prémiové hodnotenie. Weby ako Upwork a Toptal vás hodnotia na základe určitých kritérií, ktoré vám môžu pomôcť vyhrať odznaky, ako napríklad Najlepšie hodnotené, Odborne preverené, Najlepšie 3% atď. Tieto odznaky vám uľahčia požadovanie vyššej výplatnej sadzby.

Musíte si však navrhnúť svoj vlastný odznak, nečakajte, až vám ho stránky na voľnej nohe pridelia. Hovoríme tu o niekoľkých bežných princípoch, ktoré vám pomôžu získať požadovanú mieru platieb bez ohľadu na to, v ktorej oblasti sa špecializujete.

Prečo začať s nízkou sadzbou?

Všimol som si, že skúsení odborníci, ktorí na svojich pracovných pozíciách od 9 do 5 zarobia 100 grand, začínajú hodinovou sadzbou 10 až 20 dolárov, keď majú skutočnú hodnotu viac ako 100 dolárov za hodinu.

Prečo predkladáte nízku ponuku, keď viete, že máte oveľa väčšiu cenu? Môže existovať veľa dôvodov:

1. Máte pocit, že nemôžete za projekt požadovať 1 000 dolárov, keď váš konkurent účtuje 500 dolárov, a tak sa uspokojíte s nižšou cenou.
2. Bojíte sa, že vás klient neprijme, ak účtujete vysoké poplatky.
3. Ste v preteku s niekoľkými ďalšími nezávislými pracovníkmi (ktorí môžu alebo nemusia byť talentovaní ako vy), ktorí sú pripravení pracovať za nižšie ceny.

Ale pravda je…

V mnohých oblastiach máte skutočnú príležitosť zarobiť 100 alebo viac dolárov za hodinu. Bez ohľadu na to, čo ostatní účtujú, môžete dostať to, čo v skutočnosti stojí. Niektorí vývojári, dátoví vedci, inžinieri AI (Artificial Intelligence), autori, autori, obchodníci, copywriteri, návrhári, finanční experti atď. V skutočnosti zarábajú 200 dolárov za hodinu.

Nezávislí pracovníci, ktorí sa špecializujú na bežné oblasti, ako je zadávanie údajov, majú samozrejme zriedka príležitosť požiadať o vyššiu ponuku. Lepšie by bolo zdokonaliť sa učením nových zručností. A teraz vďaka trendu online kurzov je možné všetko.

5 spôsobov, ako získať to, čo stojí za to

Tieto zásady musíte dodržiavať, aby ste presvedčili svojich klientov a vyhrali požadovanú výplatu.

1. Posilnite svoju vieru v seba samého

Pochybovanie o sebe je ľahké. Žijete vo svojej komfortnej zóne, prijímate svoje chyby a celý život pracujete pod radarom. Ak však chcete zmeniť, musíte nahradiť niektoré slová vo svojej slovnej zásobe. Nahradiť:

• „Pochybnosť o sebe“ s „vierou v seba samého“
• „Žiť vo svojej komfortnej zóne“ s „žiť mimo svoju komfortnú zónu“
• „Prijmite svoje chyby“ s „prijmite svoje silné stránky“
• a „práca pod radarom“ s „práca na oddelení od seba“.

Viera v seba samého je cesta. Musíte žiť mimo svoju zónu pohodlia, prijať svoje silné stránky a zásluhy a pracovať až do konca života, aby ste stáli oddelene od seba, odlišovali sa. Ak je ťažké presvedčiť samého seba, že vaša služba stojí za vyššiu ponuku, ako môžete presvedčiť svojich klientov? Toto je najťažší a najdôležitejší krok; treba si doverovat. Pochybovanie o sebe je ľahké, ale viera v seba samého si vyžaduje vnútornú silu.

Musíte si byť istý službami, ktoré ponúkate svojmu klientovi. Predpokladajme napríklad, že ste dizajnér na voľnej nohe. Váš klient chce vytvoriť dizajn, ktorý chce používať dlho, povedzme dva až tri roky. V tomto scenári im pomáhate zarobiť 50 až 100-krát viac, ako vám platia. S istotou teda môžete požiadať o lepšiu výplatu.

Okrem kontroly vašich náprotivkov by ste sa mali pozrieť na vyšších odborníkov. Naučte sa od nich, ako vybavujú svoje pracovné záležitosti a ako s ľahkosťou istoty účtujú vysoké sadzby. Viem, že copywriter, ktorý je pre mňa starší, si za služby copywritingu účtuje 200 až 400 dolárov za hodinu.

Na získanie toho, čo chcete, je potrebná sebadôvera a sebamotivácia. Nikto iný to za vás neurobí, pretože sú už zaneprázdnení propagáciou.

2. Zamerajte sa na svoju individualitu, svoje jedinečné miesto predaja

Nebude to len byť dizajnérom alebo vývojárom ako všetci ostatní. Ak ste súčasťou davu, nikto vám nebude platiť veľa za to, že robíte veci, ktoré rovnako dobre dokáže aj milión ďalších. Ak chcete súťažiť, musíte vyniknúť od väčšiny nezávislých pracovníkov, ktorí robia veci, ktoré dokážu mnohí iní.

Posunúť sa dopredu a ujať sa vedenia nie je naozaj také ťažké. Vieš, že musíš prekonať nejaké prekážky, aby si predbehol dav. Ste napríklad vývojárom WordPressu. Momentálne sa vaša práca dosť podobá na tisíc ďalších. Ak začnete ovládať ďalšie webové zručnosti, ako sú SEO, písanie textu na webe alebo strojové učenie, stanete sa vývojárom WordPress, ktorý poskytuje web optimalizovaný pre vyhľadávače so skvelým obsahom. Môžete ľahko požiadať o hodinovú sadzbu 80 dolárov alebo viac.

Sadzba sa bude líšiť v závislosti od projektu; ak je to dlhodobý projekt, mali by ste ísť s týždennou sadzbou. Závisí to aj od toho, či pracujete na plný alebo čiastočný úväzok.

Musíte mať jasné USP - Unique Selling Proposition alebo Unique Selling Point - ktoré vašim klientom dajú vedieť, že dostanú služby, ktoré im nemôžu poskytnúť nijakí nezávislí pracovníci. Vaše USP môže zahŕňať váš pracovný prístup, typ klientov, s ktorými pracujete, a vašu špecializáciu.

Vaše USP nemusí zahŕňať najrôznejších klientov, pretože je lepšie udržiavať si odstup od klientov, ktorí očakávajú viac a platia menej. Zistiť, že je váš USP, je ako pozerať sa na seba. Môžete objaviť základné zručnosti, o ktorých ste si nikdy neuvedomili, že ich už vlastníte.

3. Ponúknite prémiové služby

Ste sebavedomí a máte jasné USP, aby ste sa uplatnili ako výnimočný nezávislý pracovník. Teraz si povieme niečo o bode, v ktorom váš klient uvažuje o prijatí do zamestnania alebo nie. Viete, že ste veľmi zruční, ale ako to preukážete svojmu klientovi? Ako vníma hodnoty vašej ponuky váš klient?

Aby ste dokázali hodnotu svojej ponuky, musíte sa postarať o tri dôležité body. Ak budete sledovať čo i len jedného z nich, budete môcť uzavrieť obchod, ale pri všetkých môžete dohodu rozbiť.

1. Zvýšte svoju cenu; zdvojnásobte svoju starú sadzbu, trikrát alebo čokoľvek, čo vám najlepšie vyhovuje. To je mimoriadne dôležité, tak to jednoducho robte. Zvýšená cena automaticky dáva pocit prémiovej služby. Ak si napríklad kúpite šaty v hodnote 50 dolárov, cítite sa príjemne. Ale ak si kúpite rovnaké šaty za 500 dolárov, začnete cítiť bohatosť látky a to, ako utešuje vaše telo. Aj keď sú to rovnaké šaty, za vyššiu cenu si myslíte, že ste dostali prémiový produkt.
2. Venujte svoj plný úväzok svojmu klientovi. Nemyslím to doslovne, ale keď vás klient kontaktuje, musíte byť pozorní a ponúknuť im výnimočnú podporu. Musia byť presvedčení, že nielen dokončujú svoju prácu, ale aj dostávajú spoľahlivú podporu pre svoje problémy. Okrem dokončenia projektu mnoho nezávislých pracovníkov ponúka svojim klientom aj dôležité rady, ktoré môžu súvisieť s tým, kde si za rozumnú cenu kúpiť plány webhostingu, kde znížiť náklady a dosiahnuť vyššie zisky. Môžu sa vyskytnúť prípady, keď vaša pomoc nesúvisí priamo s vašim projektom, ale ponúknutie pomocnej ruky vám preukáže výnimočnú podporu.
3. Zobrazte svoju prácu prostredníctvom sociálnych médií. Vďaka vašej interakcii s ostatnými používateľmi sociálnych médií váš klient bude vedieť, že ste dôveryhodným zdrojom. Vaša prítomnosť na sociálnych sieťach tiež preukáže, že existuje veľa ľudí, ktorí využívajú vaše služby, vďaka čomu majú vaše práce prémiovú povesť.

4. Zistite svoje najlepšie umiestnenie

Práca na nezávislých weboch síce zaisťuje dostatok pracovných ponúk, ale nejde o cestu k vyšším sadzbám, pretože ostatní sú pripravení na rovnakú prácu za polovičné náklady.

Ak už takéto stránky používate, viete, aké náročné je uskutočniť projekt s dobre platenými klientmi. Musím povedať, že niektorí zarábajú 80 a viac dolárov za hodinu, ale sú to vysoko špecializovaní ľudia, ktorí tvrdo pracovali dlho a väčšina ich klientov sú tí, s ktorými už pracovali.

Existuje ešte jedna výnimka: ak máte vysoko špecializované zručnosti, ktoré sú zriedkavé alebo ste sa na trhu dostali neskoro, potom môžete očakávať dobrý príjem z webov na voľnej nohe. Jedným z príkladov je vývojár JavaScriptu: každý rok alebo dva sú na trhu uvedené nové alebo aktualizované rámce. V takýchto situáciách je ťažké nájsť veľa nezávislých pracovníkov, ktorí pracujú s týmito novými zručnosťami. Ak ich teda máte, máte navrch a môžete tak ísť na vyššie ponuky.

Našťastie stránky na voľnej nohe nie sú jedinou možnosťou, ktorú treba hľadať. Máte veľa možností, ktoré klientovi umožňujú vyhľadať vás za prácou namiesto toho, aby ste ich vyhľadali. Najlepšie možnosti sú:

1. Založte si svoj vlastný web alebo blog
2. Inzerujte svoje zručnosti prostredníctvom sociálnych médií (Facebook, Instagram alebo Twitter)
3. Uverejňujte užitočný obsah na svojom konte a skupinách LinkedIn (jedno z najlepších miest na vyhľadanie vysoko nádejných klientov)
4. Píšte príspevky hostí na známe webové stránky. Najznámejšie webové stránky, ako sú Inc , Podnikateľ a Denník vyhľadávačov , si vyhradia čas na schválenie vášho príspevku, niektoré ho môžu dokonca odmietnuť. Odosielanie týchto príspevkov však môže byť mimoriadne užitočné a mali by ste to skúšať stále.
5. Používajte PPC (Pay-Per-Click) reklamu, ako sú Google Ads, Bing Ads atď.

Najlepším prístupom je založiť si vlastný blog a komunikovať s ostatnými blogermi a hosťujúcimi blogovými webmi, aby ste sa presadili na trhu.

5. Nezarábajte; Namiesto toho vytvorte hodnotu

Keď poviem, že nezarábajte, myslím to rečnícky. Ak je vaším cieľom dosiahnuť obrovský príjem, musíte sa sústrediť na to, ako si ho zarobiť, nie na to, koľko ho zarobiť. Vašimi klientmi sú podnikatelia, čo znamená, že sú pripravení zdieľať akúkoľvek sumu zo svojho rozpočtu, aby získali najvyššiu hodnotu.

Napríklad, ak na projekte zarobíte 500 dolárov a váš klient z toho zarobí 2 000 dolárov, potom získa ROI (návratnosť investícií) 400%. Podobne, ak máte zaplatených 1 000 dolárov a váš klient zarobí 200 000 dolárov, potom je NI 2000%. V takom prípade vám váš klient ľahko zaplatí dvojnásobok, aby dosiahol najlepší výsledok.

Aby ste to čo najlepšie využili, mali by ste svojim klientom dať vedieť, koľko peňazí zarobia, a nie to, koľko ušetria. Pre klienta je bezproblémové zaplatiť namiesto 500 dolárov 1 000 dolárov, keď vie, že z toho vyťaží tisíckrát viac.

Mali by ste si preštudovať údaje svojho klienta a skontrolovať, aké boli ich návratnosti investícií v minulosti. To vám pomôže presvedčiť svojich klientov oveľa lepšie.

Toto si budete musieť urobiť sami

Pamätajte, že iba vy môžete rozhodnúť, čo je pre vás najlepšie. Žiadny klient za vami nepríde a nebude požadovať, aby vám zaplatil dvojnásobok toho, čo ste platili predtým. Musíte byť sebavedomí, poznať svoju špecializáciu, ponúkať prémiové služby, obchodovať na správnom mieste a dosahovať najlepšie výsledky.