Ako ľahko uskutočňovať obchodné stretnutia cez telefón

Dohodovanie obchodných stretnutí cez telefón

Pixabay

Ako osloviť zákazníkov predaja po telefóne

Ak ste v predaji nováčikom alebo sa v predaji pohybujete už roky, často sa vám mohol zobraziť zoznam predchádzajúcich zákazníkov alebo iba zoznam kupujúcich a osôb s rozhodovacími právomocami, s ktorými si môžete urobiť schôdzku. Malo by to byť celkom jednoduché, ale niekedy sa to môže pokaziť. Tu je niekoľko tipov, ktoré vám dajú správnu cestu pri rezervovaní obchodných stretnutí.

Možno ste často počuli frázu, že „predaj“ je „hra s číslami“. Inými slovami, musíte svoj produkt alebo službu „predať“ mnohým potenciálnym zákazníkom, skôr ako odhalíte malé percento tých ľudí, ktorí sa skutočne stali zákazníkmi. Prvým krokom v hre o čísla je často telefonické kontaktovanie ľudí s cieľom dohodnúť si predajný termín.

Zefektívnite svoj prvý kontakt

Tento kľúč, prvý kontakt s akýmkoľvek potenciálnym zákazníkom, nemožno preceňovať - ​​čím úspešnejší ste pri nastavovaní obchodných dohôd, tým viac týchto potenciálnych zákazníkov pravdepodobne premeníte na zákazníkov na nižšej úrovni. Vyššie percento schôdzok uskutočnených cez telefón by teda teoreticky malo viesť k exponenciálnemu zvýšeniu celkového predaja. V tejto počiatočnej fáze hry s číslami musíte neustále zvyšovať pomer „získaných stretnutí“ k „zamietnutých schôdzok“. Úprimná pravda je, že vždy dostanete oveľa viac odmietnutí ako prijatí - preto sa to volalo hra s číslami.

Ak sa snažíte telefonicky dohodnúť s potenciálnym klientom osobne, použite tieto jednoduché tipy, ktoré vám majú pomôcť „zvýšiť váš priemerný tlak“ a dostať sa častejšie pred viac zákazníkov.

Ako uskutočniť prvé studené volanie

• Pamätajte vždy, ešte predtým, ako zdvihnete telefón, je vaším jediným cieľom v tomto okamihu dohodnúť si stretnutie, aby ste sa dostali pred zákazníka / potenciálneho zákazníka. To je všetko! Nikdy sa nepokúšajte predať zákazníkovi po telefóne.
• Ak máte príležitosť, skontrolujte akékoľvek podrobnosti / záznamy zákazníka a majte ich počas hovoru pred sebou. Napríklad ak predtým kontaktovali vašu spoločnosť alebo dokonca boli predchádzajúcim zákazníkom.
• Pred hovorom si predstavte pozitívny výsledok. Hovor nebude vždy prebiehať tak, ako čakáte, ale použitie pozitívnej vizualizácie pred uskutočnením hovoru vám zákazníka prinesie lepšie rozpoloženie. Používanie vizualizácie vám nakoniec dá väčšiu šancu na úspech. Opačný postup (to znamená, že si vopred myslíte, že sa hovor zle pokazí) bude mať pravdepodobne opačný efekt a hovor sa zhorší - tak to nerobte.
• Nasaďte si šťastnú tvár. Usmievajte sa, keď vytáčate posledné číslo telefónneho čísla, čo vám pomôže naštartovať výmenu s priateľským prístupom. Pokiaľ je to možné, pri telefonovaní otočte tvárou v tvár zrkadlu, pretože to vám pripomenie úsmev

Príprava na uskutočnenie hovoru

Pixabay

Etiketa volajúceho za studena: Čo na to povedať

• Povedzte im svoje meno a kto ste. Buďte struční a urobte to hneď na začiatku hovoru.
• Použite referencie tretích strán, ak ich máte. Napríklad: „Tom Jones v spoločnosti Jones Foods navrhol, aby som ti zavolal…“
• Ihneď po tom, ako im oznámite, kto ste, dajte im vedieť, že viete, že sú zaneprázdnení (vždy budú). Povedzte im, že viete, že sú zaneprázdnení; podvedome im hovoríš, že rešpektuješ ich čas. Následne je menej pravdepodobné, že budú okamžite defenzívne.
• Povedzte im presne a stručne, prečo im voláte. Pamätajte, že ste im už dávali najavo, že si ich čas ceníte, takže ho nestrácajte, choďte priamo k veci. Spýtajte sa, či majú pár minút na rozhovor, ak majú, a potom je všetko v poriadku, ale nenechávajte ich telefonovať hodinu. Pamätajte, že cieľom je jednoducho dosiahnuť osobné stretnutie.

Pixabay

Dos a nerobiť

• Na čítanie nepoužívajte „skript“. Použitie skriptu vás môže znieť „roboticky“ alebo „bez života“. Pripravte si však krátky zoznam „odrážok“, ktoré by ste počas konverzácie mohli spomenúť.
• Keď hovoríte s potenciálnym zákazníkom, použite jednoduché a nekomplikované slová. Zodpovedajte tiež rýchlosti svojho hlasu a rýchlosti zákazníka, to isté platí pre váš tón hlasu. Toto „zrkadlenie“ tónu a rýchlosti reči pomôže pri vytváraní skorého vzťahu so zákazníkom, ale nepreháňajte to, alebo si môžu myslieť, že si z nich robíte srandu.
• Nepoužívajte technický žargón, najnovšie hlášky alebo správy. Technický žargón je pre väčšinu ľudí vypnutím, hlášky sú rovnaké a cussing / nadávky sú úplné nie-nie, aj keď začnú nadávať a nadávať.

Ako požiadať o schôdzku

• Často môžete načrtnúť širokú a veľmi krátku výhodu vášho produktu a ihneď po nej nasledovať kvalifikačná otázka: napr. „Je preukázané, že náš nový produkt šetrí zákazníkom peniaze, zaujíma vás niečo?“. Pamätajte, že sa nemusíte púšťať do predaja. Ak dostanete pozitívnu odpoveď, požiadajte o stretnutie.
• Keď požadujete schôdzku, poskytnite zákazníkom možnosti: napr. Opýtať sa „Kedy je pre vás najlepší čas, tento piatok ráno alebo budúci pondelok popoludní?“. Tento typ otázky robí niekoľko vecí, zaisťuje, že vediete konverzáciu, a tiež podvedome dáva klientovi vedieť, že ste dobre organizovaní a že váš čas, rovnako ako jeho, je cenený. Tým, že im dávate na výber z možností, dávate zákazníkovi niečo solídne, na čo sa môže sústrediť. Potom sa môžu pozrieť na svoj harmonogram a rozhodnúť sa, ktorá z možností je pre nich lepšia. Deväťkrát z desiatich vás požiadajú, aby ste prišli v jeden z dní, ktoré ste navrhli. Aj keď sa obe možnosti ukážu ako nedostačujúce, zákazník bude vážne myslieť na stretnutie. Dajte im teda ďalších pár možností na výber alebo sa ich opýtajte, ktorý deň by im najviac vyhovoval.Akokoľvek je to však nasledujúci deň, neprijmite ich návrh, čo oslabí ich vnímanie toho, že si vediete celý denník.
• V tomto okamihu hovoru sa pokúste vyhnúť používaniu „uzavretých“ otázok, ktoré zákazníkom umožnia odpovedať odpoveďou „áno“ alebo „nie“.
• Dajte zákazníkovi vedieť, že si do diára ihneď píšete dátum, a znovu mu schôdzku potvrďte. Toto ich vyzve, aby urobili to isté.

Pixabay

Žiadosť o vymenovanie

Nepoužívajte takto uzavretú otázku:

„Môžeme si dohodnúť stretnutie, aby sme o tom ďalej diskutovali?“

Namiesto toho použite otvorenú otázku, ako je táto:

„Bolo by skvelé mať s vami prvé stretnutie. Ako pre vás pracuje piatok popoludní o 2 alebo budúcu stredu ráno?“

Pamätajte: Vaším cieľom je jednoducho dostať sa pred potenciálneho zákazníka

Ak je zákazník skeptický, pokiaľ ide o dôvod stretnutia s vami, zamerajte sa na to, aké výhody bude mať potenciálny zákazník zo stretnutia. Môžete im pomôcť vyriešiť problém, ponúknuť radu? Pamätajte na to, že produkt sa nesmie predávať po telefóne.

Dúfam, že tieto rýchle tipy pomôžu nabudúce, keď si telefonicky dohodnete obchodné stretnutia.

© 2019 Jerry Cornelius