Definícia prichádzajúceho marketingu

Čo je to prichádzajúci marketing a v čom spočíva paradigma budúcnosti? Zistiť!

Heidi Thorne (autorka)

Čo je to prichádzajúci marketing?

Zlatý vek studeného volania sa skončil! Vitajte v odvážnom novom svete prichádzajúceho marketingu! „Statečný“ nie je nijaké podcenenie. Táto nová paradigma predaja a marketingu si vyžaduje odvahu a trpezlivosť, pretože dáva zákazníkom a potenciálnym zákazníkom zodpovednosť za proces predaja.

Prichádzajúci marketing v zásade znamená, že predajní pracovníci sa zaoberajú dopytmi od potenciálnych záujemcov, na rozdiel od kontaktovania potenciálnych záujemcov nevyžiadanými telefónnymi hovormi a textovými správami, neohlásenými osobnými návštevami, priamou poštou alebo nevyžiadanými e-mailmi. Všetky z nich by sa považovali za výstupný marketing . Nevyžiadané automatizované alebo „robo“ telefónne hovory a textové správy na marketingové účely sú v súčasnosti dokonca nelegálne podľa požiadaviek FCC (Federal Communications Commission) TCPA (Telephone Consumer Protection Act), ktoré vstúpili do platnosti 16. októbra 2013.

Primárnym cieľom prichádzajúceho marketingu je preto naplniť vrchol obchodného lievika predaja dostatočným počtom kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov na splnenie cieľov predaja a zisku. Toto sa dosahuje pomocou rôznych snáh vrátane:

• Vysielaná reklama
• Reklama v novinách
• Internetová reklama
• Natívna reklama
• Sociálne médiá
• Stratégie SEO (optimalizácia pre vyhľadávače)
• Blogovanie a hosťovanie blogov
• Marketing obsahu (články, správy, videá a ďalšie užitočné alebo zábavné materiály)
• Vzťahy s verejnosťou (vrátane tlačových správ)
• Veľtrhy, konferencie a udalosti v sieti
• Hovorenie na verejnosti

Ako je zrejmé z vyššie uvedeného zoznamu, mnohé z týchto snáh sú založené na internete. Inbound marketing teda predstavuje výzvy aj pre mnohé podniky, ktoré sa tradične predávajú a obsluhuje offline.

Prichádzajúce, nenapadnuté

Aj keď existujú výnimky, predajcovia automobilov často používajú vstupnú marketingovú stratégiu, pretože čakajú, až sa kupujúci zatúlajú do svojich showroomov.

Pri tejto jednej príležitosti však metódy prichádzajúceho marketingu vyšli z okna, akonáhle sme sa s manželom dostali k obchodnému zastúpeniu.

Videli sme novinový inzerát na vozidlo, ktoré sa dosť blížilo nášmu cenovému rozpätiu a špecifikáciám. Blúdili k autorizovanému zariadeniu. Nemysleli sme to strašne vážne, ale predavač to určite bol!

Spýtal sa nás, či predajca dokáže splniť naše požiadavky, mali by sme záujem o dohodu s nimi. Iste, prečo nie? Predavač teda požiadal o kľúče od nášho súčasného vozidla na vyhodnotenie výmeny.

Po tom, čo sa zdalo byť večnosť, nás poslali do kancelárie „finančného pracovníka“. Predávajúci sa vracia s „rozsudkom“. Bolo to v poriadku, ale zase sme sa tak vážne nepozerali. Takže sme si povedali, že to budeme musieť ďalej zvážiť. Finančný chlapík nebol šťastný. A predajca zbláznil, že sme sa dnes zaviazali nakupovať. Čo??? Požiadali sme o kľúče späť, aby sme mohli vyraziť. A nechali nás čakať… a počkať… a počkať… v podstate nás a naše vozidlo ako rukojemníkov. Mal som chuť zavolať políciu.

Prichádzajúce neznamená „zabaviť“! Spotrebitelia sú čoraz citlivejší na manipulatívne techniky predaja. Neničte pozitívne účinky, ktoré novší prichádzajúci marketing ponúka, použitím staršej negatívnej taktiky po prepojení perspektív.

Lov, zber, farmárčenie a rybolov za účelom predaja

Analógia predaja s poľovníctvom sa používa už celé desaťročia. A ako poľovníci sa predajcovia stali známymi svojim niekedy dravým prístupom k zaobchádzaniu so zákazníkmi a perspektívami. Pretože sa začali presadzovať ďalšie zákony a pohyby týkajúce sa ochrany spotrebiteľa, tieto taktiky loveckého typu strácajú priazeň. Niektoré z týchto metód sa v dnešnom prichádzajúcom marketingovom prostredí dokonca javia ako smiešne.

To však neznamená, že obchodná profesia je mŕtva. V skutočnosti, dnes, ako uvádza ekonóm Daniel Pink vo svojej knihe To Sell is Human , každý robí nejaký druh predaja v obchode aj v živote.

Aj keď včerajší predajca mohol byť skôr poľovníkom, dnešní predajní profesionáli pripomínajú skôr zberačov, farmárov a rybárov.

• Zberači. Dnešní predajní profesionáli hľadajú životaschopné komunity. Prostredníctvom vozidiel, ako sú sociálne médiá a vytváranie offline sietí, predajcovia zhromažďujú cenné nové spojenia, ktoré môžu alebo nemusia nakoniec viesť k predaju. Spojenia sa bez ohľadu na ich predajný potenciál považujú za zdroje sprostredkovania.
• Poľnohospodári. Počas svojich zhromaždení predajcovia zasadili semená o odbornosti spoločnosti a ponukách, ktoré sú jemne pretkané do sociálnych médií, článkov, videí a ďalších cenných informácií.
• Rybári. Semená zasadené v režime poľnohospodárstva fungujú ako návnady na rybárskom háku, priťahujú zákazníkov a užitočné spojenia. Kľúčom k tomu je výsadba správnych semien, ktoré poskytnú vhodnú návnadu pre cieľový druh zákazníka. A ak predajný rybár zachytí kontakty, ktoré nie sú životaschopné alebo želané, vrhne ich späť do zhromaždenia spoločenstiev. Možno budú mať nabudúce pravdu.

Ako sme už uviedli, prichádzajúci marketing vyžaduje trpezlivosť a ďalej podporuje analógiu rybárov. Rybári môžu čakať hodiny a hodiny v nádeji, že si niečo zahryznú. Neponárajú sa do vody v snahe uloviť a chytiť ryby! (Robia to iba medvede. Ale potom sú to lovci!) Nielen, že je to neproduktívne, ale aj dlhodobo neudržateľné. Takýto lov by si vyžadoval obrovské množstvo energie a zdrojov. A loviť sa dala iba jedna alebo niekoľko rýb súčasne.

Kontrastujte to s posadnutím viacerých rybárskych pólov s nástrahou. Tieto stĺpy tam môžu sedieť celé hodiny a vyžadujú iba občasné sledovanie a pozornosť, keď je zapojený dopyt po predaji.

To je ťažké pre mnohých podnikateľov a manažérov predaja, ktorí sú zodpovední za prognózy a dosahovanie výsledkov predaja. Vďaka tomu je znalosť obchodného lievika predaja veľmi dôležitá pre určenie pokroku. Ale ešte dôležitejšie je vyvinúť trpezlivosť a stratégie pre riešenie dnešných dlhších predajných cyklov a prepadov.

© 2013 Heidi Thorne