Aká je cena akvizície zákazníka?

Dozviete sa viac o akvizičných nákladoch a zdokonalíte sa vo výpočte nákladov pre svoje malé firmy.

canva.com

Malé podniky môžu byť pri predaji natoľko znepokojené, že zabudnú vypočítať, koľko ich bolo možné uskutočniť. Koľko bolo potrebné na získanie tohto predaja, čo sa týka peňazí, času a talentu, sa označuje ako náklady na získanie zákazníka. Niekedy môžu byť tieto náklady veľmi, veľmi vysoké.

Ako sa počítajú náklady na získanie zákazníka?

Výpočet nákladov na získanie zákazníka môže byť, bohužiaľ, zložitý. Aj keď to nemusí byť presné, musí sa každý podnik rozhodnúť, aké konkrétne predajné náklady sa budú monitorovať. Niektoré z položiek, ktoré je možné zahrnúť do výpočtu, zahŕňajú:

• Náklady na telefón
• E-mailový marketing
• Zákaznícka zábava
• Poplatky (poplatky za spracovanie kreditnej karty)
• Provízie
• Mzdy a provízie pre predajcov
• Mzdy pracovníkov podpory predaja
• Reklama
• Vzťahy s verejnosťou
• Cestovanie a doprava
• Poplatky za akcie (napr. Stretnutia v sieti)
• Náklady na webové stránky

Samotný objem nákladov, ktoré ovplyvňujú predaj, je taký vysoký a rozmanitý, že môže byť ohromujúci! Monitorovanie vybraných nákladov, najmä tých, ktoré majú vysokú sumu v dolároch, by bolo spôsobom, ako zabrániť paralýze analýzy, ktorá prichádza so zložitými výpočtami. Niektoré náklady možno tiež klasifikovať ako režijné náklady, čo sťažuje vyťaženie administratívnej a predajnej časti. Vyberte teda tie faktory, ktoré majú najväčší vplyv a najvyššie náklady.

Napríklad firma sa môže rozhodnúť monitorovať iba provízie a platy zamestnancov predaja, cestovné, reklamu a poplatky za vytváranie sietí, pretože to sú hlavné dolárové výdavky, ktoré sú jednoznačne spojené s predajom. Potom už stačí iba spočítať všetky vybrané náklady za určité obdobie a vydeliť ich počtom predajov uskutočnených v danom období (týždeň, mesiac, rok atď.).

Príklad: Podnik zistí, že jeho náklady na získanie zákazníka sú 1 000 dolárov a za dané obdobie uskutočnili 10 predajov.

V tomto príklade by tieto náklady boli:

Príkladná firma teda vie, že za každý predaj, ktorý uskutoční v stanovenom období, by ich kúpa mohla stáť približne 100 dolárov.

V niektorých prípadoch môže byť užitočnejšie zistiť náklady na získanie zákazníka za každý dolár predaja, a nie zistiť, koľko stojí dosiahnutie určitého počtu predajov.

Pokračovaním vyššie uvedeného príkladu povedzte, že podnik utratí za určité obdobie rovnaké predajné náklady vo výške 1 000 dolárov. Za toto obdobie dosiahli tržby 10 000 dolárov. V takom prípade by sa náklady vypočítali:

Pripojenie čísel:

Podnik teda môže odhadnúť, že za každý dolár v tržbách ich to bude stáť 0,10 dolára. Keď sa na to pozrieme z pohľadu percenta predaja, podnik môže zistiť, že náklady na predaj sú 10% z ich celkového objemu predaja.

Ako používať náklady na získanie zákazníka pri prognózovaní predaja

Povedzme, že podnik chce zvýšiť svoj predaj. Predaj sa neuskutoční bez investícií! Musíte však vedieť, čo by táto investícia mohla byť pre prognózy predaja.

Na základe údajov z vyššie uvedeného príkladu podnik vie, že získanie každého nového pridaného predaja ich bude stáť približne 100 dolárov. Ak chce podnik tento rok o 100 viac predaja, môže rozpočet výdavkov na získanie zákazníka naplánovať na:

Ak chcete získať ďalších 100 tržieb, môže byť na ich dosiahnutie potrebné, aby podnik investoval až 10 000 dolárov.

Rovnakým princípom je možné zistiť, koľko predajov je možné dosiahnuť pri plánovanom zvýšení nákladov. Povedzme, že podnik má na zvýšenie predaja iba 2 500 dolárov. Pomocou svojich schopností algebry vyriešiť vyššie uvedený vzorec pre počet predajov:

Pripojenie údajov:

Ak teda podnik utratí 2 500 dolárov, môže predpovedať, že v cieľovom období dosiahne ďalších 25 tržieb.

Dôjde skutočne k týmto predajom, ak podnik uskutoční tieto investície do získavania zákazníkov? Možno možno nie. Prinajmenšom však existuje kritérium, podľa ktorého je možné merať výsledky. Rovnako je potrebné neustále monitorovať predajné náklady, aby bolo možné vykonať potrebné úpravy.

Časové náklady na získanie predaja

Zatiaľ čo platy a provízie predajcov a zamestnancov môžu zodpovedať mzdovým nákladom na získanie zákazníka, nemusia nevyhnutne zodpovedať skutočným hodinám, pokiaľ nie sú sledované. Malí podnikatelia a nezávislí podnikatelia nemusia mať platy, ktoré majú zaplatiť, ale platia „včas“.

Ak je čas pri dosahovaní tržieb hlavnými nákladmi, môže sa vyplatiť na výpočet nákladov namiesto dolárov použiť čas. Pomocou jedného zo vzorcov z vyššie uvedenej diskusie:

Napríklad, ak freelancer strávi 20 hodín sledovaním 10 predajov za stanovené časové obdobie, jej náklady v hodinách by boli:

Nezávislá pracovníčka teda môže odhadnúť, že na dosiahnutie každého nového predaja bude musieť stráviť 2 hodiny predajnými aktivitami.

Všetko je o ziskoch

Nevypovedané, ale zrejmé z vyššie uvedenej diskusie je, že ak to stojí príliš veľa na dosiahnutie predaja, zníži to ziskovosť. Preto musia podniky všetkých veľkostí neustále monitorovať a optimalizovať svoje investície do predajných nákladov.

Tu je príklad zo skutočného života. V priebehu rokov som vyskúšal niekoľko webov na voľnej nohe pre projekty spojené s písaním. Na jednej strane nezávislí uchádzači o dostupné projekty. S tým nie je príliš veľký problém. Nezávislý pracovník však musí prehľadávať stránky a stránky otvorených projektov, aby našiel tie, ktoré sa k sebe hodia. Potom musí pripraviť návrh pre každú zaujímavú položku. To môže predstavovať hodiny na konci prenasledovania a prípravy ponuky, čo znamená, že náklady na získanie zákazníka sú z časového hľadiska veľmi vysoké.

Porovnajte to s inou stránkou, ktorú používam, kde kupujúci prechádza svojimi potenciálnymi freelancermi pre svoje projekty. Ak nájdu jedného, ​​ktorý je potenciálne vhodný, pošlú správu freelancerovi a nákupná konverzácia sa začne. Nezávislý pracovník môže v zásade tráviť čas robením iných vecí, kým kupujúci nekontaktuje. Samozrejme, rozhodujúce pre získanie je efektívne napísaná a umiestnená stránka predaja na webe. Ale po počiatočnom úsilí o čo najväčšiu príťažlivosť pre kupujúcich je čas potrebný na uskutočnenie predaja minimálny. Aby som si uchoval svoj drahocenný čas, rozhodol som sa, že budem mať zákon príťažlivosti pre mňa efektívny.

© 2017 Heidi Thorne