Si príliš dobrý na mlm

Výpočet obrúska

Pred niekoľkými rokmi som sa zúčastnil konferencie s mojím kolegom. Pokiaľ nám nebolo známe, mesto, kde sa konala naša konferencia, obkľúčili desaťtisíce účastníkov veľmi populárneho programu MLM. Letisko bolo plné týchto ľudí. Nemohli sme ísť do reštaurácie bez toho, aby sme ich všade videli. Netrvalo dlho a dali sme sa do reči s hŕstkou z nich. Všetci nám hovorili, ako boli úspešní, ako im program zmenil život a ako by sme sa mali pripojiť aj my (pomocou ich ID odporúčania).

Bez šance.

Pre dvoch skúsených obchodných analytikov netrvalo dlho, kým sme si uvedomili, že niektoré veci sa jednoducho nezhodujú. Odhliadnuc od skutočnosti, že sme neverili, že všetci títo ľudia boli takmer takí úspešní, ako tvrdili, sedeli sme v reštaurácii, keď sme sa rozhodli načrtnúť financie toho, prečo matematika MLM jednoducho nefunguje akýkoľvek vážny podnikateľ.

Začali sme brať čísla, ktoré sme dostali, a na zadnej strane obrúska sme si písali hrubé výpočty. Výsledky neboli dobré.

Zamerali sme sa na tri veľmi základné a veľmi obchodne zamerané témy. Ani sme sa nemuseli dotknúť etiky programov MLM. Samotné tieto tri dôvody nám ukázali definitívny dôkaz toho, prečo MLM nie je zdravou obchodnou spoločnosťou pre kohokoľvek okrem osoby, ktorá program začala.

1. Okraje

Môj kolega mal to šťastie, že bol v letiskovej kyvadlovej doprave naplnenej návštevníkmi kongresov MLM. Jeden z nich mu dal zadarmo vzorku svojho produktu spolu s vizitkou v nádeji, že ho podvedie k nákupu ďalších. On to neurobil. Aj keď sme tento výrobok, odevný článok, starostlivo preskúmali, hneď ako sme dorazili do hotela.

Naše prvé hodnotenie bolo, že produkt by sa mohol vyrobiť za približne 2 doláre, ak by sa jednalo o výrobu priamo z Číny. Tento produkt bol vyrobený v Číne, ale bol distribuovaný prostredníctvom programu MLM. Z našich rozhovorov s jazdcami raketoplánu sme sa dozvedeli, že nákup do programu si vyžadoval 4 000 dolárov a požadované nákupy minimálne 2 000 dolárov mesačne.

Cena tohto tovaru bola pre maloobchod 25 dolárov a bola predaná účastníkom MLM za 15 dolárov.

Ak vychádzame z toho, že máte skutočne zhon a ste schopní tieto výrobky predávať a dosahovať zisk každý mesiac, stále by sme hovorili, že ste uspeli aj napriek programu MLM, a nie kvôli nemu.

Program sa môže pochváliť tým, že pri kúpe produktu za 15 dolárov môžete dosiahnuť 60% maržu. Pre netrénovaných účastníkov to znie celkom dobre! Ale je to tiež do značnej miery falošné. 60% marža predpokladá, že celkové náklady na trh sú 15 dolárov. Tých 15 dolárov však predstavuje iba celkovú cenu pre VÁS.

Stále by ste museli predmet predať. To by mohlo znamenať údržbu webových stránok alebo zriadenie stánku na festivale alebo organizovanie večierkov, na ktorých ich predávate svojim hlavným zákazníkom. Čas alebo peniaze, a čas sú peniaze, sa minú vynaložením tejto položky v hodnote 15 dolárov a jej získaním k zákazníkovi.

Ak vezmeme do úvahy, že ani 2 000 dolárov mesačné výdavky, ani 4 000 dolárov počiatočné náklady v skutočnosti neurobili nič, čím by uhradili vaše súčasné režijné náklady, znamená to, že všetko vám ide z vrecka a zjedenie toho, čo vám hovorí, je „zisk“.

2. Reklama a rozpoznávanie značky

Nie je nezvyčajné, že sa programy MLM posmievajú myšlienke, že by ste mohli získať ten istý produkt za oveľa nižšiu cenu a bezpečné marže, ktoré by vám v skutočnosti umožnili dosiahnuť zisk. Koniec koncov, majú skutočný záujem na tom, aby ste radšej kúpili ich systém, než aby škrtli sami.

Jednou z vecí, o ktorej vám budú tvrdiť, že vám ju ponúkne, je uznanie značky. Utrácajú tony peňazí za reklamu a to vám steká, však? Radi by vykreslili obraz tak, akoby pripomínal, ako národné značky s franšízantmi profitujú z tohto národného marketingu.

S týmto argumentom je veľa problémov. Zameriam sa na dve:

1. Značky ako McDonald's alebo Toyota majú rozsiahle marketingové kampane na propagáciu svojich výrobkov. Uvidíte reklamu na najnovšie auto alebo najnovší burger. Potom viete, že miesto, kde si musíte kúpiť dané auto alebo hamburger, je v miestnom zastúpení alebo v miestnom McDonalde. Oba sú v miestnom vlastníctve. V prípade McDonald's ide o formálnu franšízu. V prípade zastúpenia Toyota je to úplne nezávislé podnikanie s licenčnou zmluvou na zobrazenie loga spoločnosti a predaj výrobkov spoločnosti. V prípade spoločností MLM sa však väčšina marketingových snáh nesústredí na propagáciu produktu, ktorý by smeroval k vám. Sú zamerané na to, aby sa viac ľudí ako vy prihlásilo ako „nezávislí konzultanti“ alebo ako by chceli nazývať ľudí, ktorých lákajú.
2. Pretože sa reklama zameriava skôr na to, aby ľudia predali svoj produkt, než samotný produkt, znamená to, že uznanie značky nie je pozitívne. Namiesto toho, aby zákazník povedal: „Páni, to je spoločnosť, ktorá vyrába tieto úžasné výrobky!“ ľudia namiesto toho hovoria: „Páni, to je vec, o ktorú sa moja matka / spolupracovníčka / kamarátka / spolubývajúca stále snaží, aby som sa prihlásila!“

Rozpoznanie značky môže byť veľmi užitočné. To je dôvod, prečo sú legitímne franšízové ​​príležitosti také lákavé, najmä pre serióznych investorov. Franšízy však neprichádzajú iba s požiadavkou na platbu. Prichádzajú s nepretržitou podporou a školením.

Ak nakúpite vo väčšine potravinových franšíz, nedostanete iba povolenie na umiestnenie značky. Získate obchodný proces, ktorý bol testovaný na trhu, a pokyny, ako ho sami implementovať, aby ste tento úspech zopakovali.

3. Prijímate svojich vlastných konkurentov

Povedzme, že ste jeden z mála, ktorý dokáže zarobiť nielen pár dolárov, ale aj skutočné živobytie s MLM. Často sa to nedosahuje predajom najväčšieho množstva produktov alebo tým, že ste najlepším ambasádorom značky, akým môžete byť. To sa dosiahne náborom ďalších ľudí, ktorí idú nakupovať a predávať.

Je to celý „viacúrovňový“ aspekt viacúrovňového marketingu. Ľudia, ktorí majú tendenciu zarábať najviac peňazí, vôbec nepredávajú produkt. Predávajú „príležitosť“ MLM ľuďom. Prijímaním čo najväčšieho počtu ľudí môžu získať bonus alebo časť provízií, ktoré títo ľudia získali. Ich práca sa zase posúva od jastrabích produktov k rodinám a priateľom k náboru.

Pre priemerného účastníka MLM sa však nechystá robiť náborovú prácu na plný úväzok. Predajú niekoľko produktov a dúfajú, že svoje zisky zvýšia tým, že privedú niekoľko ďalších. Takže prijmú rodinu, priateľov, spolupracovníkov, susedov a ľudí z ich miesta uctievania, aby sa dostali k tejto „úžasnej príležitosti“.

Pritom však získavajú svojich vlastných konkurentov a odrezávajú kúsky svojho prirodzeného trhu.

Váš prirodzený trh je váš spoločenský kruh. Sú to ľudia, ktorí s najväčšou pravdepodobnosťou kúpia od vás, ak máte niečo, čo chcú. MLM sa nestará o to, aby ste starostlivo kultivovali dlhodobú kariéru, počnúc prírodným trhom a potom pobočkou. Rovnako radi by prijali aj vás a celú vašu rodinu.

Prečo?

Pretože v mnohých prípadoch dostanú zaplatené, či už predáte niektorý z ich produktov alebo nie.

Pri viazanosti 2 000 dolárov mesačne nezáleží na tom, či svoj inventár predáte. Spoločnosť funguje skôr ako dodávateľ so zmluvou o represívnom plnení, než ako partner pre úspech.

Neexistuje žiadna skratka pre začatie podnikania

Chápem. Zahájenie podnikania vyzerá ťažko. To preto, lebo to tak môže byť. Takže predstava operácie na kľúč, pri ktorej sa písomným šekom vyhnete všetkým nepríjemnostiam, je lákavá. Ak k tomu pridáte rozchod vášho predajcu o tom, ako spoločnosť urobila na začiatku všetky chyby, takže to nebudete musieť robiť, a je jasné, prečo je veľa ľudí presvedčených, aby sa prihlásili do svojich ťažko zarobených peňazí na prihlásenie do týchto programov.

Samotné ísť do toho určite nie je zárukou úspechu. Ísť do toho s „partnerom“, ktorý vás trápi zbytočnými výdavkami a záväzkami, je však takmer určitou zárukou neúspechu.