Ako byť múdrejší pri kúpe alebo predaji produktu alebo služby

Foto Collis

Pristihli ste sa pri kúpe niečoho, čo to nemá zmysel?

Predavač na vás pravdepodobne použil psychologickú techniku - len aby vás prinútil kúpiť alebo zaplatiť viac, ako je hodnota produktu.

Chcete byť pri nákupe alebo predaji múdrejší? Po prečítaní tohto článku budete vedieť o psychológii nákupu a zistíte, kedy sa vás snaží predavač alebo marketingový inzerát presvedčiť. Potom sa naučíte, ako sa chrániť pred trikmi ich obchodovania. Ak ste niekedy chceli, tak je to tak.

1. Ukotvovací efekt

V roku 2003 vedci Dan Ariely, George Lowenstein a Drazen Prelec dokázali, že ako kotviaci bod možno použiť niečo také jednoduché ako rodné číslo.

Vedci sa pýtali svojich respondentov, či sú ochotní kupovať výrobky, ako sú bezdrôtové trackpady, klávesnice a škatule belgických čokolád za cenu zodpovedajúcu posledným dvom čísliciam ich čísla sociálneho zabezpečenia.

Aká je maximálna suma, ktorú sú ochotní zaplatiť za každú položku?

Výsledok?

Účastníci, ktorí vlastnili bezpečnostné číslo s nízkymi poslednými číslicami, poskytli tiež nízke ceny. Účastníci, ktorí majú vysoké posledné číslice, tiež uviedli vysoké ceny.

Kúpa automobilu alebo luxusného modulu gadget je ďalšou situáciou, keď vidíte v hre kotviaci efekt.

Predajca sa vás pravdepodobne najskôr spýta, koľko ste ochotní rozdeliť. Ak ste si povedali, že chcete auto, ktoré stojí najviac 20 000 dolárov, predajca vám začne ukazovať drahšie modely, povedzme 30 000 dolárov alebo vyššie. Predajca vám práve dal kotvu.

Podvedome použijete cenu 30 000 dolárov ako referenčnú hodnotu, keď vám predajca konečne ukáže ďalšie automobily nižšej triedy.

Povedzme, že predajca ponúkol auto za 23 000 dolárov. Je stále vyššia ako pôvodná nákupná cena. Ale pretože ste už použili hodnotu 30 000 dolárov ako kotvu, nakoniec si budete myslieť, že je to celkom dobrý obchod.

Gratulujeme, manipulácia s ukotvením práve začala platiť.

2. Technika door-in-the-face

Experiment z roku 1975 ukázal, že väčšina ľudí môže vypnúť neprimeranú žiadosť hneď na začiatku. Ale v okamihu, keď požiadate o rozumnejšiu žiadosť, ľudia budú ochotnejší vyhovieť.

Robert Cialdini a jeho kolegovia sa skupiny účastníkov pýtali, či by súhlasili s mentorovaním väzňov minimálne na dva roky, dve hodiny týždenne a bez platu.

Väčšina z nich povedala nie. Výzvy sa zúčastnili iba dve osoby (3% skupiny).

„Ak neurobíš prvú žiadosť, radšej budeš sprevádzať deti na výlete v zoo?“ prišla ďalšia otázka. Voila, viac ľudí súhlasilo s vykonaním tejto druhej, rozumnejšej žiadosti, aj keď to bude tiež stáť čas a úsilie.

Ako na vás inteligentný predajca používa túto techniku?

Ak ste napríklad na blšom trhu spozorovali peknú košeľu a predajca vám dal cenu 500 dolárov, kúpite si ju?

Ak si myslíte, že košeľa má pravdepodobne iba 50 dolárov a 500 dolárov je príliš veľa aj na košeľu, zabuchnete dvere o tvár predajcu. V okamihu, keď odídete, bude predajca kričať!

„Brat, dnes ti ho dávam iba za 100 dolárov!“

Chytiť! Náhlivo sa vrátite a kúpite si tričko, pretože 100 dolárov je rozumnejších, že?

Foto Artem Bali

3. Technika Foot-in-the-Door

Ak sú dvere v tvári, je tu aj ich bratské dvojča - technika nohy vo dverách.

Štúdia Stanfordskej univerzity preukázala účinnosť, keď je potrebné najskôr požiadať o malú láskavosť. Potom postupujte podľa väčšej požiadavky.

Tu je malá požiadavka. Vedci požiadali prvú skupinu žien o odpoveď na otázky týkajúce sa používania mydlových výrobkov. Vedci sa potom žien spýtali, či umožnia mužom vstup do ich domovov a vykonanie inventúry ich vlastných výrobkov.

Do druhej skupiny žien dostali vedci iba väčšiu požiadavku.

Hádajte, čo našli vedci?

Objavili to Jonathan Freedman a Scott Frazer. Prvá skupina s väčšou pravdepodobnosťou súhlasila s väčšou požiadavkou v porovnaní s druhou skupinou.

Obchodníci s vami používajú techniku foot-in-the-door mnohými jemnejšími spôsobmi. Napríklad vás požiadajú, aby ste pri návšteve webových stránok poskytli svoju e-mailovú adresu?

Ak ste súhlasili s touto počiatočnou, jednoduchou láskavosťou, dostali sa len tak nohami k vašim dverám. Neskôr vás požiadajú o zakúpenie produktu alebo služby. Ak boli ich predajné listy skutočne dobré, budete nútení ich kúpiť.

To je technika „foot-in-the-door“ v práci.

4. Technika nadprirodzených stimulov

Táto technika je obzvlášť užitočná pre predajcov potravín.

Blúdili ste niekedy v pekárni, zbadali ste príliš veľký koláčik a kúpili ste ho? Keksík ťa stiahol. Alebo skôr, vaše podnety reagovali na nadštandardnú veľkosť súboru cookie.

Je to presne tento ťah, o ktorom diskutovala psychologička Deirdre Barrettová vo svojej knihe Supernormal Stimuli . Zistila, že ľudia majú tendenciu priťahovať sa k neobvyklým predmetom, ako sú príliš veľké sušienky alebo zviera s neobvykle veľkými očami.

Jej kniha potvrdzuje predchádzajúcu štúdiu Nikolaasa Tinbergena z roku 1951.

Tinbergen zistil, že vtáky matky majú tendenciu sústrediť pozornosť na to najväčšie z ich vajíčok. Títo múdri vtáci si radi myslia, že najväčšie vajce bude najzdravším vtákom a s najväčšou pravdepodobnosťou prežije.

Úžasné, že?

5. Technika budovania vašej zvedavosti

Náš mozog je rád zvedavý. Min Jeong Kang spolu s ďalšími vedcami zistili, že určité oblasti mozgu sa stávajú aktívnymi vždy, keď spracúvajú zvedavé otázky (napr. Ktorá kniha je na svete najodpruženejšou?)

Toto sú oblasti súvisiace s centrami odmeňovania a pamäte mozgu:

kaudátové jadro
bilaterálna prefrontálna kôra
parahippocampal gyri
putamen
globus pallidus.

Ako marketingový pracovník indukuje fungovanie týchto častí mozgu?

Najjednoduchším spôsobom je vytvárať zvedavé, chytľavé názvy na svojich webových stránkach, aby ste klikali a objavovali, čo je vo vnútri. A pretože ste klikli, zachytili iba náznak vašich záujmov. Pripravia pre vás stopu a čoskoro vás prinútia klikať na podobné stránky a obsah.

Týchto päť psychologických techník, vďaka ktorým si môžete kúpiť, môže alebo nemusí vždy fungovať s ľuďmi. Budúci predajca by mohol použiť ktorékoľvek z týchto prostriedkov v jednom z vašich nákupných problémov. Ak nemáte vôbec žiadnu predstavu, je celkom ľahké chytiť sa do nežiaduceho konzumu.

Ako sa teda chrániť nabudúce?

Než vyrazíte do obchodu alebo nakúpite čokoľvek online, urobte si prieskum.
Rozhodnite sa, či to skutočne potrebujete, alebo či by kúpa produktu priniesla vášmu životu pridanú hodnotu.
Nespoliehajte sa iba na cenu rozhodovania. Faktor tiež v kvalitatívnych aspektoch produktu.
Dávajte si pozor na náhodných streetwalkerov, ktorí sa vás pýtajú a neskôr vám ponúknu kúpu produktu alebo využitie služby.
Odolajte nutkaniu kliknúť na čokoľvek jednoducho preto, že ste zvedaví.
Naučte sa identifikovať falošnú skutočnú ponuku.

Ak ste sami predajcovia, použitie vyššie uvedených techník by vám neuškodilo. Uistite sa, že ste tiež pripravení s účinnými protiargumentmi pre prípad, že váš kupujúci pozná triky vášho obchodu.

Nakupujte a predávajte s rozumom!