Práve som dostal ponuku na kúpu môjho podniku, čo teraz?

Tajomstvom kupujúcich pri fúziách a akvizíciách je nákup nízky a vysoký predaj

Všetci sme videli reklamy a knihy alebo knihu online o preklápacích domoch. Princíp číslo jedna v každom z nich, zdá sa, zahŕňa nákup pod úrovňou trhu. Jeden kurz dokonca propaguje klepanie na dvere a ponúkanie nízkej lopty dostatočne často a niekto vezme vašu ponuku. No hádajte čo? Kľúčom k úspešnej akvizícii spoločnosti je nákup za atraktívnu cenu. Investičné banky a spoločnosti zaoberajúce sa fúziami a akvizíciami sa snažia zvýšiť predajnú cenu zapojením niekoľkých kvalifikovaných kupujúcich do mäkkej aukcie.

Súd skúsených kupujúcich s mnohými obchodnými predajcami

Súd skúsených kupujúcich s mnohými obchodnými predajcami

Kupujúci chcú obmedziť proces ponúkania cien

Kupujúci sa chcú vyhnúť tomuto procesu, a tak častejšie urobia niekoľko nevyžiadaných dotazov na potenciálne ciele, ktoré v súčasnosti nie sú na predaj alebo nie sú zapojené do fúzií a akvizícií alebo investičného bankára. Tento kupujúci sa zvyčajne zapojil do desiatok predchádzajúcich fúzií a akvizícií. Cieľový vlastník firmy pravdepodobne nikdy predtým nepredal spoločnosť. Hneď potom teda existuje obrovský rozdiel v úrovni skúseností medzi kupujúcim a predávajúcim. Čím väčšia je zložitosť procesu, tým väčšia je výhoda pre ten, kto má vynikajúce skúsenosti. Ako hovorieval môj otec: „Keď sa človek s peniazmi stretne s mužom so skúsenosťami, muž so skúsenosťami odíde s peniazmi a muž s peniazmi získa nejaké cenné skúsenosti.“

Pri fúziách a akvizíciách: Zážitky vyhrávajú

V oblasti fúzií a akvizícií - skúsenosti vyhrávajú

Muž so skúsenosťami odchádza s peniazmi

Predaj podniku je veľmi zložitý proces, ani nie tak ako komplex kvantovej fyziky, ale skôr zážitkovo zložitejší. Na ilustráciu môjho príspevku skúsim príklad hodnoty zážitku. Skúšali ste niekedy namontovať nové dvere? Prvýkrát som to urobil, trvalo mi to niekoľko hodín. každý krok bol pre mňa nový a ani v jednom som nebol kompetentný. Po rozpoznaní mojich obmedzení som si najal údržbára, ktorý predtým nainštaloval veľa dverí. Dokončil moju ďalšiu inštaláciu od dverí asi za 45 minút. Pre majiteľa firmy je predaj vašej firmy prvými dverami. Tieto dvere sú pravdepodobne vašim najväčším majetkom.

Ak porovnáte predaj podniku s projektom montáže dverí, mal som pár stoviek dolárov v ohrození. Pri predaji podniku môže zlé vykonávanie zo strany predávajúceho viesť k tomu, že na stole zostanú státisíce až milióny dolárov (v závislosti od veľkosti podniku a potenciálu strategickej hodnoty). Vo svojom projekte montáže dverí som nemal oponenta, ktorý by spochybňoval moje úspešné dokončenie projektu. V obchodnom predaji máte veľmi dôstojného súpera, ktorý vám chce zaplatiť najnižšiu cenu a urobí všetko pre dosiahnutie tohto výsledku. Obchodný predaj je hra s nulovým súčtom a každý dolár, ktorý kupujúci pri nákupe ušetrí, je dolár odstránený z predajnej ceny vašej firmy.

Urobím to sám, ďakujem

Majitelia firiem sú inteligentní a veľmi kompetentní pri riadení svojich spoločností. Veria, že táto kompetencia sa priamo prejaví v uskutočnení ich obchodného predaja na vlastnú päsť. Drvivá väčšina vlastníkov firiem, ktorým je poskytnutá nevyžiadaná ponuka, sa rozhodne tento proces riadiť sami. Po získaní nevyžiadanej žiadosti o kúpu spoločnosti od jedného z týchto podnikateľov nám často zavoláme. Ak ich spoločnosť vyhovuje našim kritériám, urobíme všetko pre to, aby sme zabezpečili pracovnú zmluvu na vykonanie fúzií a akvizícií. Odpoveď majiteľa je zvyčajne niečo ako: „No, chcem len vidieť, ako sa to bude hrať.“

Dajte pozor na loptu

Zamerajte sa na výkonnosť svojej firmy

Dajte pozor na loptu

V jednom z týchto scenárov exkluzívneho kupujúceho nižšie je reprezentatívny popis toho, „ako to prebieha“.

• Nemýľte sa s tým, kupujúci má lepšie vedomosti o hodnote cieľového podniku ako jeho vlastník. Nemá v úmysle zaplatiť trhovú cenu a snaží sa angažovať výlučne ako jediný kupujúci. Preto v nevyžiadanej ponuke kontaktujú podniky, ktoré nie sú formálne na predaj.

• Majiteľ si predstavuje, že bude inkasovať veľké množstvo, aj keď kupujúci nepodal žiadne konkrétne ponuky.

Jediný kupujúci má prednosť pred predajcom

Ak sa cieľová spoločnosť zapojí, kupujúci už zvíťazil, pretože najväčší vplyv na obchodnú predajnú cenu mimo podkladových finančných nástrojov má konkurenčný proces ponúk medzi tromi alebo viacerými kvalifikovanými uchádzačmi. Majitelia firiem už majú prácu na plný úväzok, a preto môžu ponuku spracovávať iba sériovo a nie konkurenčne. Vyjednávajú teda s jediným kupujúcim, kým sa obchod nedokončí alebo kým nevybuchne.

Ďalšia veľká nerovnováha je v umení dohody. Existuje nespočetné množstvo prvkov dohody, s ktorými má predávajúci malé alebo žiadne skúsenosti, zatiaľ čo kupujúci má za sebou potenciálne desiatky predchádzajúcich akvizícií. Chyby urobené v tomto procese znížia hodnotu, ktorú si predajca uvedomí z obchodu.

Kicker na pneumatiky

Pneumatik Kicker vyčerpá vaše zdroje

Kupujúci neustále kopne do pneumatík

• Aj keď kupujúci ešte musí predložiť písomnú ponuku alebo vyhlásenie o zámere, začne s vyčerpávajúcim odlivom mozgov pre predávajúceho a nepretržite prichádza s prichádzajúcimi požiadavkami na údaje. Prečo by predávajúci súhlasil s poskytnutím dôverných informácií o spoločnosti bez toho, aby vedel, akú cenu dostane po úspešnom dokončení transakcie?
• Zdá sa, že kupujúci nemá pocit naliehavosti dokončiť zhromažďovanie svojich údajov. Vieš prečo? Kupujúci robí rovnaký tanec s 3 alebo 4 ďalšími potenciálnymi akvizíciami. Kupujúci teda uskutočňuje konkurenčné výberové konanie s viacerými predajcami, aby dosiahol pohyb nákupnej ceny smerom nadol.
• Keď sa predajca konečne proradí a trvá na ponuke, kupujúci predloží prejav záujmu, ktorý je možné interpretovať (v prospech kupujúceho), keď sa uskutoční formálnejší proces náležitej starostlivosti.
• Keď sa proces natiahne, predávajúci začne s kupujúcim stanovovať určité časové parametre.

Vďaka pracovitosti

Due Diligence je presná a vyčerpávajúca

Tím kupujúceho napáda hodnotu vašej spoločnosti

• Ďalej prichádza proces, ktorý neskúsený predajca neočakával. Kupujúci prinesie to, čo často označujú ako nezávislí konzultanti tretích strán, aby vyhodnotili vaše podnikanie. V prvom rade sú to najďalej od nezávislých. Po druhé, dostávajú pokyny od zamestnávateľa, aby našli skutočné alebo imaginárne bradavice a predložili zodpovedajúcu úpravu ceny dohody.
• Tým to nekončí. Pamätáte si na zámerný list, ktorý bol napísaný v prospech spoločnosti kupca? Teraz odborníci stanovili veľkú požiadavku na čistý prevádzkový kapitál k dátumu uzávierky. Odborník vyhlási, že pri uzávierke je potrebný prebytok čistého prevádzkového kapitálu vo výške 400 000 dolárov. Historická úroveň bola 200 000 dolárov. Výsledkom tejto požiadavky je teda zníženie kúpnej ceny, o ktorej si predajca myslel, že sa dostane, o 200 K.
• Skalpovanie sa práve začalo. Hlboko v tomto procese (často 6 mesiacov po) tím kupujúceho zavádza požiadavku na financovanie predajcu, nadmerné dosahovanie obchodných zástupcov a záruk a požiadavku na zadržanie úschovy vo výške 150 K.
• Ak predajca ustúpi, pravdepodobne sa uspokojil s hodnotou o 20% alebo vyššou, ako je pôvodná ponuka. Pôvodná ponuka však na úvod bola ponuka s nízkou loptou. Keby kapituloval, mohol by akceptovať cenu, ktorá je podstatne nižšia ako cena, ktorú by vyprodukoval proces mäkkej aukcie uskutočnenej firmou zameranou na fúzie a akvizície.

Predávajúci dáva informácie

• Druhou alternatívou je, že predajca od dohody upustí, keď do procesu investuje šesť mesiacov času. Kupujúci počíta s tým, že predávajúci ochráni svoju investíciu do procesu a vyrovná sa s hlboko diskontovanou hodnotou transakcie.
• Podnik počas tohto procesu pravdepodobne utrpel, pretože majiteľ venoval väčšinu svojho času predaju podniku a kratšiemu času venoval podnikaniu. Škoda bude pravdepodobne nejaký čas pokračovať kvôli strate hybnosti.
• Pamätajte, že kupujúci bol zapojený do rovnakého procesu s 2 alebo 3 ďalšími potenciálnymi akvizíciami a počíta s tým, že aspoň jeden z nich sa pokúsi zachrániť to, čo sa teraz stalo výhodným predajom.

Výsledkom zlého procesu fúzií a akvizícií sú doláre

Výsledkom zlého procesu fúzií a akvizícií sú doláre

Nedovoľte, aby sa vám to stalo

Nebuďte druh alebo druh na predaj. Buď ste na predaj, alebo nie ste na predaj. Ak nie ste na predaj, láskavo pošlite kupujúcemu balenie. Ak ste na predaj, najmite si kompetentnú firmu pre fúzie a akvizície a vhoďte tohto kupujúceho do zmesi cieľových kupujúcich. Toto je zvyčajne zoznam 300 až 1 000 strategických kupujúcich a skupín private equity. Ako sa postupuje, je nepravdepodobné, že tento prvý kupujúci postúpi do procesu veľmi ďaleko, pretože sa pokúšal nakupovať za výhodnú cenu, a nie za trh. Ak proces dokončíte s jediným kupujúcim, ktorý vás oslovil, je pravdepodobné, že získal výhodný nákup a na stole ste nechali fúrik plný peňazí.

© 2017 Dave Kauppi