Obsah:
Heidi Thorne (autorka)
Keďže som rodákom z Chicaga, milujem párky v rožku! (Vedľa pizze sú tu takmer samostatnou skupinou potravín.) Ešte pred pár rokmi dávalo jedno z našich najobľúbenejších hotdogov zákazníkom tradičné čísla papierových lístkov (ako sú tie, ktoré sa používajú na pultoch lahôdok) zákazníkom ako kontroly reklamácií. za vyzdvihnutie ich objednávok. Teraz, po konverzii na počítačový systém predaja pultov, sú čísla potvrdení objednávky vytlačené na príjmových dokladoch a papierové lístky zmizli.
Je zaujímavé, že papierové reklamačné lístky v starom štýle sa používajú na službu drive-thru v reštaurácii. Ale rovnako ako v mnohých iných reštauráciách rýchleho občerstvenia je pravdepodobné, že aj v nie príliš vzdialenej budúcnosti zmiznú.
Čo to má teda spoločné s predajom? Všetko! Povedzme, že ste výrobcom alebo distribútorom reklamačných lístkov. Váš predaj reklamačných lístkov do tejto reštaurácie ste videli znížený na polovicu. A je pravdepodobné, že sa dostane na nulu… bez ohľadu na to, aký dobrý je produkt alebo predajná sila výrobcu alebo distribútora.
Zvaľte vinu na životný cyklus produktu.
Fázy životného cyklu produktu
Výrobky - a tiež služby - majú životné stupne, ktoré sú veľmi podobné všetkým iným živým organizmom: narodenie, rast, zrelosť, úpadok a smrť . Ako dlho však každá z týchto fáz trvá, sa veľmi líši podľa produktu. Niektoré produkty a služby nemusia nikdy zomrieť!
Každá etapa má niektoré charakteristické vlastnosti:
- Narodenie: Vyvíja sa a uvádza na trh jedinečný produkt. Investície do výskumu, vývoja a marketingu môžu byť značné. Predaj by mohol byť minimálny.
- Rast: Ak nový produkt uspokojí potrebu trhu, môže sa u neho vyskytnúť vysoký počiatočný dopyt po predaji, ktorý môže naďalej rásť, kým trh nedosiahne bod nasýtenia. Spojenecké služby a výrobky a spotrebný materiál pre náhradné diely môžu vstúpiť na trh na podporu pôvodného produktu (napríklad: slúchadlá a kryty mobilných telefónov).
- Splatnosť: V tomto okamihu sa kupujúci môžu usilovať iba o nahradenie svojho pôvodne zakúpeného produktu. Na okraj môžu tiež vstúpiť okrajoví kupujúci - tí, ktorí mohli produkt pôvodne odmietnuť -. Marketing sa posúva z „musíte mať tento produkt“ na „musíte mať NAŠU verziu tohto produktu“. Konkurencia podobných výrobkov robí cenu a ďalšie diferenciačné faktory prvoradými. Konkurencia môže začať prichádzať z pokročilejších alternatív produktu. Produkty, ktoré vo fáze zrelosti naďalej dosahujú prijateľnú úroveň predaja s minimálnymi investíciami potrebnými na udržanie svojho podielu na trhu, sa však často označujú ako „dojné kravy“, čo je termín, ktorý vytvoril Bruce Henderson, Boston Consulting Group.
- Pokles: Keď pokročilé alternatívy k produktu začnú svoj vlastný vývoj životného cyklu produktu, môže originálny produkt začať klesajúcu špirálu predaja. Slabší konkurenti môžu začať úplne opúšťať trh. V tejto kritickej fáze sa musí spoločnosť rozhodnúť, či bude pokračovať vo výrobe a podpore produktu alebo nie.
- Smrť: Produkt sa už nevyrába a môže byť k dispozícii iba na použitých trhoch a / alebo v členení na predaj dielov. Ak je „produktom“ služba, súčasné zmluvy sa môžu naďalej poskytovať až do uzavretia alebo vypršania platnosti zmluvy alebo prejsť do iných produktov služby.
Pre žiadnu z týchto etáp neexistuje žiadny štandardný časový rámec. Niektoré výrobky prechádzajú celým životným cyklom v priebehu niekoľkých mesiacov, ako to robia niektoré výrobky v oblasti módy a technológií. Pre ostatných môže každá etapa trvať desaťročia alebo dokonca storočia!
Tipy na riešenie zmien životného cyklu produktu
Poďme sa teda pozrieť späť na náš príklad lístka s párkami v rožku. Čo môžu spoločnosti ako náš výrobca cestovných lístkov urobiť, aby sa vyrovnali s nevyhnutnými zmenami životného cyklu produktu?
- Neustále informujte o trendoch v odbore. Aj keď to znie logicky, mnoho majiteľov malých firiem zaslepuje trendmi, pretože majú málo času na čítanie alebo návštevu priemyselných veľtrhov a podujatí, aby držali krok s pokrokom. Takže sú frustrovaní, keď tržby neprichádzajú tak ako predtým, niekedy problém nesprávne pripisujú svojej predajnej sile alebo iným faktorom. Môžu sa uchýliť k ponuke hlboko zľavnených propagačných akcií na zvýšenie výnosov, ktoré môžu skutočne ublížiť celkovému výsledku. Lepšie je venovať si čas informovaniu.
- Neustále sledujte trendy v segmentovom predaji a rozpätí zisku. Aj keď väčšina spoločností sleduje tržby a ziskové marže, niektoré menšie podniky tieto údaje nevyladzujú presne. Takže v príklade, ak má výrobca niekoľko produktov, ale neprerušuje predaj lahôdok na lahôdky, môže to stále vykazovať slušný zisk, kým sú lístky tankované. Toto sa niekedy označuje ako „okrádanie Petra, aby zaplatil Pavlovi“, čo môže skryť problémy s predajom a ziskom.
- Komunikujte s klientmi o sledovaných trendoch. Ak si spoločnosť najme predajcov na prácu s väčšími klientmi, môže dôjsť k nepretržitému dialógu o zmenách v nákupnom správaní. Ale ak má podnik stratégiu predaja typu maloobchodu, bude pravdepodobne potrebné osloviť klientov, ktorí významne zmenili svoje nákupné správanie. Potom je možné určiť, či je to dané iba faktormi predaja a služieb zákazníkom (ktoré sa dajú často ľahko vyriešiť) alebo trendom, ktorý sa neobnoví.
- Buďte realistickí ohľadom budúcich možností. Neberte smrť produktového radu vždy ako znak zlyhania! Nemusí to mať nič spoločné s produktom alebo spoločnosťou, ktorá ho predáva. Situácia si však vyžaduje čestné, emočné hodnotenie budúceho potenciálu produktu.
- Plán na postupné ukončenie. Ak sa potvrdí klesajúci trend predaja z dôvodu zastarania a budúce vyhliadky nie sú dobré, malo by sa zvážiť postupné ukončenie odchádzajúceho produktu. Po rozhodnutí o konečnom dátume je možné plánovať aktivity, ako je informovanie zákazníkov, ponúkanie alternatív zákazníkom a znižovanie stavu zásob.
© 2014 Heidi Thorne