Osvedčená a osvedčená metóda na vyhľadávanie nových firiem, ktorá stále nemá obdoby

Zistite, ktorá metóda je najefektívnejšia!

Canva

Aký je najefektívnejší prieskum pre obchodných zástupcov pre začiatočníkov?

Pretože sociálne médiá sú čoraz populárnejšie z hľadiska vyhľadávania, môžete si položiť otázku, ktorá metóda je najefektívnejšia, pokiaľ ide o generovanie čo najväčšieho počtu príležitostí.

Keď sa výkonný riaditeľ účtu obrátil na Národného trénera predaja, bolo získanie spodnej časti tejto bežnej introspekcie predaja rozhodujúce pre to, ako som učil nových zamestnancov na budovanie ich podnikania. Posledná vec, ktorú chce každý vedúci predaja, je, aby si ich obchodní zástupcovia na základnej úrovni zvykli na neúčinnú metódu, odradili ich a nevyhnutne z organizácie odišli.

Pokiaľ malé a stredné podniky patria do vašej kategórie potenciálnych zákazníkov, je preskúmaná osobná prospekcia stále neprekonateľnou metódou voľby. Skutočný profesionál v odbore predaja dokáže vytvoriť presvedčivý prípad ďalšej interakcie pomocou jednoduchej a rýchlej prezentácie o studenom hovore, ktorá môže rýchlo viesť k stretnutiu a možnému uzavretiu.

Koľko aktivity je potrebné na generovanie stretnutí?

Obchodní zástupcovia, ktorí nebudú mať žiadne skúsenosti, vytvoria plynovod generovaním veľkej aktivity na svojom území alebo vertikálnom trhu. V skutočnosti pre obchodných zástupcov pre začiatočníkov môže trvať 20–25 dotykov, kým sa ocitnete pred správnou osobou. Ak však nemáte čo pridať a nemáte istotu v svoje schopnosti, produkt alebo služby, bude to pre každého, s kým komunikujete, neuveriteľne zrejmé. Kľúčom k zabráneniu tejto nepríjemnej situácii je trénovať a byť odborníkom v oblasti konzultácií a toho, čo ponúkate.

Cvičenie prezentácie s kolegami, zvládanie námietok atď. Je jediný spôsob, ako sa stať majstrom svojho remesla, a takým partnerom, ktorého si vaši klienti zaslúžia a za ktorý budú platiť. Okrem studeného hovoru je sledovanie všetko, pretože v priemere máte denne 19 osobných interakcií, ktoré pri prvom volaní nezaznamenali žiadny progres. Tu je dôležité používať e-mail, telefóny, sociálne médiá a siete.

Rozdelil som to na Sedem dotykov na stretnutie:

1. Osobné volanie predaja
2. Nasledujúci e-mail v ten istý deň
3. Nasledujúci telefónny hovor, nasledujúci deň
4. Pripojenie cez LinkedIn so správou v ten istý deň
5. Následný e-mail, nasledujúci deň
6. Následná správa na LinkedIn, stačí poslať „Máte záujem?“
7. Vlastnoručná poznámka

Ak sa prepracujete k týmto siedmim dotykom a stále nedostanete žiadny záujem, môžete mať dobrý pocit z toho, že danému klientovi dáte priestor a o mesiac ho znova navštívite.

Talentovaní predajní profesionáli dôsledne vytvárajú nové obchody

Skutočne talentovaní predajní profesionáli vytvárajú nové obchodné obdobie. Aktualizácia a údržba súčasných klientov si určite vyžaduje techniku, ale nie objavovanie. Nie je nič ako objavovať príležitosti sami, a pomocou konzultačného procesu založeného na otázkach zistiť, či existuje príležitosť, a nasledovať ju od chladného volania po koniec.

Jediným skutočným spôsobom, ako identifikovať nové podnikanie a udržať minimálnu konkurenciu, je odhaliť sami príležitosť a využiť štruktúrovaný konzultačný proces. Kľúčom je vytvoriť urgentnosť identifikáciou bolesti a jej použitím na urýchlenie procesu. Kľúčové je mať stratégiu predaja, ktorá osloví kupujúcich s pozitívnou odmenou aj s averziou k riziku.

Dôsledné identifikovanie nových potenciálnych klientov si vyžaduje odhodlanie a dobrú hybnú silu - v skutočnosti bez štruktúry vášho procesu bude vždy hádať hru a vy budete vždy krútiť kolieskami. Cieľom je vytvoriť pre seba konzistentný a predvídateľný príjem. Jediným spôsobom, ako byť pri vytváraní nových firiem dôslední, je použiť osvedčený a pravdivý proces a držať sa ho deň za dňom, aj keď narazíte na odmietnutie.

Ak ste v novom priemysle alebo v oblasti predaja, je dôležité pochopiť zákon priemerov, ktorý vám pomôže predpovedať, aký bude váš konečný pomer. Typicky 20 osobných hovorov osobne = 1 nový potenciálny zákazník na trhu = 5 nových potenciálnych zákazníkov týždenne = 20 potenciálnych zákazníkov mesačne. V priemere uzavrú noví obchodní zástupcovia jednu z piatich príležitostí.

Keď noví obchodní zástupcovia získajú skúsenosti a pochopia, konečný pomer sa zvýši a generovanie rovnakého množstva predaja bude vyžadovať menšiu aktivitu.

Kľúčom k budovaniu dostatočnej vytrvalosti na to, aby ste našli svoju dynamiku, je nájsť svoje „Prečo?“. Odpoveď na otázku "Prečo to robím? Prečo pracujem?" a držať sa toho, keď sa cítiš odmietnutý a chceš sa vzdať. Pre skúseného profesionála je odmietnutie iba súčasťou tohto športu a po čase to nebude mať až taký negatívny vplyv.

Ak môžete osláviť svoje každodenné výhry, napríklad odhalenie novej príležitosti alebo úspešné stretnutie, bude jednoduchšie zostať pozitívnym a pokračovať v práci.

Metóda výberu prospektu

© 2018 Megan Metcalf