Plánovanie dní na cestách: príručka predajcu

Predajca na ceste

Pixabay

Čas sú peniaze

Predajcovia sú zaneprázdnení ľudia a v predaji „Čas sú peniaze“, najmä ak je predajca založený na províziách - čo je do istej miery väčšina. Využitie času „na cestách“ a návšteva zákazníkov pri tých dôležitých predajných hovoroch je teda kľúčom k úspechu a finančnému úspechu každého dobrého predajcu. Tu je niekoľko rád a stratégií, ktoré môže každý predajca použiť na vytlačenie maximálneho úžitku zo svojho času stráveného návštevou zákazníkov, aby sa ubezpečil, že ich rušné dni sú produktívne.

Vizualizácia vášho dňa pre úspech

Mnoho vrcholových športovcov používa vizualizáciu na zlepšenie svojho výkonu a predajcovia to môžu urobiť rovnako. Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako si vopred naplánovať predajné hovory, je použitie vizualizácie. Je to ľahké a nemusí to byť vždy dokonalé.

Pre vizualizáciu, ktorá vám pomôže pri plánovaní pred hovorom, si musíte predstaviť hovor od začiatku do konca a v duchu si všimnúť všetky aspekty hovoru, ktoré by vám spôsobovali problémy pri dosahovaní vášho cieľa úspešného predaja.

Musíte o tom urobiť minimálne pár vizualizácií, aby ste z toho vyťažili maximum. Ale nebojte sa, vizualizácia hovoru sa nerobí v reálnom čase, takže by ste mali byť schopní „vidieť“ celý hovor za 30 sekúnd až 2 minúty - toto je čas strávený dobre.

Vizualizácia

Pixabay

Vizualizujte a konajte

Takto to robíte…

Zatvorte oči a predstavte si, ako sa chystáte vyraziť na schôdzku. V duchu si prezeráte svoju cestovnú mapu, aby ste vedeli, ako poznáte cestu, alebo si naprogramujte svoj SatNav (mentálna poznámka: Nezabudnite si vziať mapu / SatNav?).

Prvá polovica cesty vás povedie po ceste, ktorú dobre poznáte, predstavte si to podrobne, niektoré z dopravných značiek, tie cestné práce, ktoré sa zdajú byť zavedené už mesiace (mentálna poznámka: vyrazte mierne skoro, aby ste sa včas zabezpečili). Do priestorov zákazníka dorazíte s trochou času, ktorý budete mať nazvyš, tento čas využijete na opätovné prečítanie poznámok / literatúry k zákazníkom (poznámka: Vezmite si príslušné poznámky a literatúru k produktu).

Ďalej sa uvidíte v kancelárii zákazníka a po príjemných chvíľach začnete s poctivým predajným pohovorom. Predstavte si niektoré z otázok, ktoré by vám zákazník mohol položiť (poznáte všetky odpovede? Ak nie, urobte si v duchu poznámku, aby ste ich oprášili). Zákazník žiada, aby si pozrel vzorku produktu a neskôr niekoľko posudkov (mentálna poznámka sa uistite, že máte príslušné vzorky a posudky). Uvidíte, ako sa vám hovor darí počas celého procesu a nakoniec hovor uskutoční zákazník, ktorý uskutoční objednávku (mentálna poznámka: máte potrebné formuláre / podrobnosti objednávky) alebo dohodnete ďalšiu fázu nákupného procesu. Predstavte si, že si so zákazníkom podáte ruku a opustíte jeho kanceláriu.

Dobre, toto je vizualizácia. Teraz si poznačte všetky svoje poznámky, skôr ako ich zabudnete:

1. Road Map / SatNav
2. Skorý štart
3. Poznámky a literatúra
4. Odpovede na zrejmé otázky
5. Vzorky a referencie
6. Objednávkové formuláre / podrobnosti

Pred uskutočnením výzvy urobte kroky vo všetkých bodoch vyššie uvedeného zoznamu a uistite sa, že máte všetky pokryté.

Posilnenie vizualizácie

Druhá vizualizácia je často užitočná v podobnom duchu ako tá vyššie, ale mala by byť ešte hladšia, pretože nebudete musieť „robiť pauzy“, aby ste si robili mentálne poznámky (aby ste sa uistili, že nedochádza k možným poruchám), táto by malo ísť hladko a bez problémov, ktoré by vrcholili v dosiahnutí vášho cieľa. Najlepší čas na vykonanie tejto druhej vizualizácie je tesne pred výzvou na uskutočnenie v reálnom čase. Príďte trochu skôr, a keď bezpečne zaparkujete, zavrite na chvíľu oči a prebehnite touto druhou vizualizáciou - je samozrejmé, že sa nepokúšajte vizualizovať počas jazdy, obsluhy strojov atď.

Plánovanie vášho dňa

Pixabay

Plánovanie vášho dňa

Organizácia pre vaše dni na cestách a plánovanie trás sú relatívne ľahké koncepty, a hoci existuje niekoľko bežne používaných systémov (vaša spoločnosť ich teraz môže mať), plánovanie trás po územiach sa spája s niekoľkými jednoduchými základmi.

• Plánujte vopred: Uistite sa, že viete, kam máte namierené každý deň, v dostatočnom predstihu, a poskytnite si dostatok času na to, aby ste sa dostali medzi schôdzkami. Zdá sa to zrejmé, ale je prekvapujúce, ako často chudobný (v obidvoch zmysloch slova) obchodník ráno vyjde z predných dverí iba s nejasnou predstavou o tom, kam smerujú - viete si predstaviť, ako veľmi to na ich manažéra robí dojem !
• Buďte pripravení: Veci sa stávajú, buďte na to pripravení. Ak je zima, zabezpečte si na začiatku dňa dostatok času na odpratanie snehu z auta, ak teplota klesne. Ak je leto, počítajte s dovolenkovým ruchom, aký máte záložný plán, ak si nemôžete dohodnúť ďalší termín včas (pozri nižšie).
• Ak je to možné, pri rezervácii stretnutí so zákazníkmi, ktorí uprednostňujú vaše denné záväzky, poskytnite „opcie“. Týmto spôsobom pravdepodobne „použijú“ jednu z vašich možností, než aby si vybrali niečo, čo zvýhodňuje ich denník (a nie váš - budete musieť svoj diár reorganizovať), alebo v horšom prípade odložiť rezerváciu stretnutia v tom okamihu..
• „Klaster“ volá v rovnakej geografickej oblasti, aby sa minimalizoval čas jazdy / maximalizoval čas zákazníka.
• Využite 'Prestoje' (príchod skôr na schôdzky, čakanie na meškanie, prestávky na kávu) na preštudovanie literatúry a vypracovanie plánov.
• Prioritizácia hovorov: Je to dôležité. Mali by ste uprednostniť svoje hovory podľa toho, ako pozitívne alebo negatívne ovplyvnia váš cieľ.

Plánovač

Pixabay

Ako uprednostniť svoj deň

Ako už bolo spomenuté vyššie, priorita vášho dňa a toho, ako to pozitívne alebo negatívne ovplyvní váš cieľ, je rozhodujúca pre váš trvalý úspech.

Čo mám na mysli? Tu je príklad.

Povedzme, že zajtra máte 4 hovory o:

1. 10 hodín ráno
2. 12 hod
3. 14:30
4. 16:00

Volať číslo 1 je dobrý zákazník, ktorý sa stretol s problémami s vašou spoločnosťou / produktom, musíte ich vyriešiť, inak by ste mohli prísť o podnikanie.

Volať číslo 2 má novú perspektívu. Volanie sa v zásade týka zistenia, kto sú a aký je potenciál.

Telefonické číslo 3 je uzavretie dohody, na ktorej ste pracovali niekoľko mesiacov, a mohlo by vám potenciálne získať dobrý obchod.

Volať číslo 4 je dobrá vyhliadka, prejavila záujem, ale zatiaľ sa nezaviazala k nákupu.

Takto by ste mali uprednostniť tieto hovory zákazníkov pomocou pravidla „spodného riadku“.

• Hovor 1: Najvyššia priorita, zavolajte za každú cenu, bude ťažké získať tohto zákazníka späť, ak ho stratíte a jeho strata čo i len na krátky čas negatívne ovplyvní vaše šance zasiahnuť váš cieľ.
• Výzva 3: Toto je vaša druhá priorita, toto vymenovanie môže pozitívne ovplyvniť vaše šance zasiahnuť cieľ a získať vám ďalší bonus.
• Výzva 4: Tento hovor je vašou treťou prioritou, potenciálnym podnikaním, ale ešte nemáte v pláne (nenechajte sa uniesť, slovo „možno“ môže byť ďaleko od „áno“).
• Hovor 2: Tento hovor je najmenej dôležitý dňa, potenciálny zákazník vám nezarobí žiadny bonus a neviete, aký je jeho potenciál, môže byť dobrý alebo zlý, takže musíte uprednostniť hovory so zaručeným potenciálom v tomto prípade. Ak musíte počas dňa vykonať nejaké nové plánovanie, je to ten, ktorý sa zruší a zariadi sa inokedy.

Ak uprednostňujete svoje hovory v daný deň, vždy implementujte „pravidlo spodného riadku“, ktoré uvádza, že hovory, ktoré majú najväčšiu šancu výrazne vám pomôcť dosiahnuť váš predajný cieľ (alebo vám bránia vo vyššie uvedenom príklade), dostanú vždy prioritu.

Dohoda

Pixabay

Dodržiavanie vyššie uvedených stratégií zabezpečí, že váš čas strávený so zákazníkmi bude strávený múdro. Vďaka tomu budete v cieľovej hodnote, aby ste dosiahli svoj províziu.

© 2019 Jerry Cornelius