Obsah:
Moje skúsenosti
Nedávno som krátky čas pracoval v podomovej obchodnej spoločnosti. Nenávidel som to, takže som sa dlho nezdržiaval, ale som rád, že som tam pracoval na krátky okamih, ktorý som urobil. Prečo? Pretože teraz, keď sa stretnem s podomovým predajcom, sú ich techniky smiešne priehľadné. Je celkom zábavné sledovať, ako kráčajú krok za krokom po rovnakom ihrisku, aké ma učili. Je však tiež smutné myslieť si, aké všeobecné sú tieto povrchné techniky úspešné. Dnes vám poviem niektoré triky, ktoré podomoví predajcovia používajú, aby ste ich videli aj vy.
Najprv nejaké pozadie. Nebudem vták a pomenujem spoločnosť, pre ktorú som pracoval, ale je to spoločnosť, ktorá predáva predplatné novín a časopisov od domu k domu. Dopredu som zistil, že to nebude moja vec, ale plat bol dobrý, a oni si najímali zamestnancov na princípe „drop in and out once you want“, takže mi napadlo, že to skúsim. Bolo to vyčerpávajúce a cítil som, že som to urobil, a tak som sa po chvíli odhlásil. Stále som tam bol dosť dlho na to, aby som sa naučil remeselné nástroje.
Toto je v Holandsku, takže ľudia v iných krajinách nemusia byť úplne oboznámení s postupmi, ktoré sa chystám popísať, ale predstavujem si, že predajcovia po celom svete použijú porovnateľnú taktiku.
Je potrebné spomenúť, že táto konkrétna spoločnosť si zakladá na svojej prívetivosti pre klientov. Do istej miery chápem prečo. Na rozdiel od niektorých marketingových spoločností neklamú svojho klienta priamo, neklamú ich medzerami a netlačia na nich, aby robili veci, ktoré nechcú.
Aj napriek tomu je skutočnosť, že sa táto spoločnosť považuje za priateľskú ku klientovi, dosť prekliatim údajom o tom, ako veľmi je vo svete predaja a marketingu úbohá spodina a spodina. Tu je dôvod.
Poviem vám niektoré triky, ktoré používajú podomoví predajcovia, aby ste aj vy videli priamo cez ne.
Foto: Samuel McGarrigle na serveri Unsplash
Smola
Obchodníci dostanú ihrisko, ktoré majú sledovať. Funguje to približne nasledovne.
- Prídete k niekomu pred dvere a odovzdáte mu bezplatné číslo novín, ktoré propagujete, aby ste upútali jeho pozornosť.
- Rozprúdite s nimi rozhovor a nenápadne sa snažíte o nich prísť na pár vecí.
- Minimálne by ste chceli zistiť, ako dostávajú svoje správy a ako to robili v minulosti. Užitočné môžu byť tiež akékoľvek ďalšie osobné údaje, ktoré môžete zhromaždiť.
- Hneď ako zhromaždíte dostatok informácií, urobíte svoju ponuku.
Príklad
Ďalšia časť je personalizovaná, takže si vezmime príklad. Povedzme, že osoba, s ktorou hovoríte, mala v minulosti predplatné predmetných novín, ale pred niekoľkými rokmi sa zastavila, pretože bola príliš drahá.
To, čo chcete urobiť, je dosiahnuť, aby sa klient cítil zvláštne, takže budete konať nadšení a budete im hovoriť, že máme špeciálnu ponuku pre ľudí, ktorí za posledných päť rokov zastavili predplatné.
Ak má klient iný príbeh, iba vymyslíte iný dôvod, prečo mu dať špeciálnu ponuku. V skutočnosti ponúkate všetkým rovnakú ponuku (alebo ich variácie), ale chcete, aby si ľudia mysleli, že je to exkluzívne.
Potom nasleduje samotná ponuka. Dĺžka predplatného, ktoré ponúkate, sa líši v závislosti od klienta, rovnako ako počet novín za týždeň, vždy však používate nasledujúci formát.
Najprv im poviete, že im dávate noviny od pondelka do piatku zadarmo. Potom im oznámite, že získajú prístup na web prémiových správ zadarmo. Potom im poviete, že všetko, čo musia urobiť, aby získali všetky tieto veci zadarmo, je platba za sobotný papier, ktorý stojí X eur týždenne.
Týchto X eur nemusí byť nevyhnutne skutočná cena sobotného príspevku, je to jednoducho cena predplatného. (Niektorí ľudia hovoria, že musíte zaplatiť iba náklady na tlač a poštu.)
Potom im poviete, že táto ponuka bude trvať X rokov a dúfate, že až sa skončí, budú s novinami dostatočne spokojní, že dostanú normálne predplatné.
Táto posledná časť slúži na odvrátenie ich pozornosti od otázky, či chcú ponuku prijať, nahradením otázkou, či si potom chcú predplatné ponechať.
Skutočne slizká časť
Ako vidíte, ihrisko je už naplnené množstvom poloprávd. Nie klamstvá samy osebe, iba zahmlievanie reality. Ale to nie je tá povrchná časť. Skutočne povrchná časť je spôsob, akým sa vedie.
Ihrisko je precízne navrhnuté tak, aby klient nikdy nemusel výslovne súhlasiť s prijatím ponuky. Jednoducho nastavíte svoj rozstup krok za krokom a namiesto toho, aby ste sa klienta pýtali, či chce túto ponuku, namiesto toho pretkajte svoj rozstup s otázkami, na ktoré viete, že odpoveď bude pozitívna. Klient je tak prinútený ticho súhlasiť s ponukou.
Na ilustráciu, predloženie ponuky môže znieť asi takto.
Predavač: „Dám vám pondelkový príspevok zadarmo, pretože má všetky dobré športové články. Povedal si, že si veľkým futbalovým fanúšikom, však? “
Klient: „Áno.“
Predavač: „Poskytnem vám tiež bezplatný prístup na web prémiových správ, ktorý bežne stojí 20 eur mesačne, ale všetko môžete získať zadarmo. Pretože ste povedali, že radšej sledujete novinky online, však? “
Klient: „Áno.“
Predavač: „Nakoniec vám dám sobotný list. Poznáte extra veľké sobotné vydanie? “
Klient: „Iste.“
Predavač: „Sobotné vydanie je samozrejme najobľúbenejším papierom týždňa, preto zaň pýtame skromnú cenu X eur.“
Myslím, že rozumieš. Nútite klienta, aby s vami opakovane súhlasil, aby tak nepriamo súhlasil s ponukou. Ak odpovedajú pochybovačne alebo neochotne, trochu zacúvate a preformulujete otázku a snažíte sa, aby s ňou aj tak súhlasili. Ide o to, že pokiaľ nebudú mať nervy, aby vás prerušili a dali vám tvrdé nie, máte ich uviaznutých na bežiacom páse dohody, až kým nebude dohoda dokončená.
Keď je čas na zvládnutie financií, ani nevravíš, že sa chystáš financie robiť. Jednoducho poviete „Už som sa predstavil? Volám sa X. “
Logicky vám potom klient dá svoje meno, ktoré si potom zapíšete do formulára na prihlásenie na odber.
Teraz ste už v procese vypĺňania hárku, takže keď sa opýtate na číslo ich bankového účtu, zatiahnutie za poslednú sekundu im spôsobí, že sa budú cítiť ako hlupáci, a ešte viac ich donúti pokračovať, aj keď si nie sú istí o tom.
A to, dámy a páni, je povrchná veda o predaji predplatného na noviny. To je zjavne to, čo v marketingovom svete vyhovuje požiadavkám na klientov. Nie je to však len táto konkrétna spoločnosť.
Stretol som sa s predajcami iných takýchto spoločností, ktorí používajú takmer úplne rovnaké techniky. Slová takýchto predajcov som vždy bral s rezervou, ale teraz, keď som bol na ich strane rozhovoru, je až smiešne zrejmé, aké sú ich ihriská vyrobené a manipulatívne.
Dúfam, že aj vy ste teraz dostatočne vzdelaní, aby ste nabudúce spoznali tých otravných predajcov.
© 2017 Jasper Martens