Techniky predaja: stanovenie a správa územia

iStockPhoto.com / Smitt

V náročných hospodárskych časoch a prepadoch predaja sú predajcovia a vlastníci malých firiem často v pokušení vydať sa hľadať dosť ďaleko od svojich kancelárií alebo domovov. Je ironické, že v dobrých hospodárskych časoch sa často sleduje aj predaj vo vzdialených regiónoch. Dôvodom v takom prípade je, že tam sú tržby, choďte k nim, zatiaľ čo získavanie je dobré. Bohužiaľ, bez ohľadu na motiváciu, rozšírenie predajného územia nad rámec toho, čo je účinné, môže pri budovaní predaja zničiť ziskové marže.

Na opačnom konci predajného spektra môže zmenšenie predajného územia na príliš malý región znížiť objem predaja natoľko, že nebude schopný poskytnúť dostatočné výnosy na udržanie podnikania.

Dosiahnutie správnej rovnováhy pri vytváraní a správe územia je jednou z najdôležitejších predajných techník, ktoré umožňujú zvládnuť udržanie a rast výnosov.

Aké veľké by malo byť územie predaja?

Z technického hľadiska nie je predaj možný, ak doláre, čas a zákonné obmedzenia nie sú faktormi. Ale v skutočnom svete peňazí a pracovných síl je veľa predajov nepraktických alebo nepravdepodobných.

Pri stanovení hraníc územia sú v skutočnosti dve hlavné úvahy:

V akom okamihu je nerentabilné poskytovať prijateľné služby zákazníkom?
Aký počet hovorov bude musieť predajca uskutočniť v rámci stanoveného obdobia prehľadu (týždeň, mesiac, štvrťrok alebo akékoľvek relevantné časové obdobie), aby dosiahli ciele výnosov z predaja? V akej vzdialenosti je nemožné dosiahnuť objem hovorov v danom časovom rámci?

Obe tieto otázky vyžadujú dôsledné sledovanie nákladov, ziskových marží, predajných a servisných činností. V prvom roku podnikania môže nastavenie územia zahŕňať určité pokusy a omyly. Ale po prvom úplnom fiškálnom roku by malo byť k dispozícii dostatok údajov na začatie zdokonaľovania území. Tento proces zdokonaľovania a kontroly by sa mal uskutočňovať najmenej raz ročne, keď dôjde k zmenám v podnikaní a na trhu.

Príklad: Pizza reštaurácie zvyčajne obmedzujú svoje zóny doručenia (svoje predajné územia) na niekoľko kilometrov od ich umiestnenia. Prečo? Pretože po tomto okamihu môžu dodacie lehoty trvať príliš dlho, čo vedie k nahnevaným zákazníkom a studenej pizze!

Klastrovanie hovorov o predaji

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako optimalizovať predajné územia, je zoskupiť hovory o predaji. Predajcovia by mali plánovať stráviť ráno, popoludní alebo deň telefonovaním so zákazníkmi, ktorí sú blízko seba. To zjavne skracuje čas potrebný na stretnutie s niekoľkými zákazníkmi. Znižuje však aj cestovné náklady na benzín, opotrebenie vozidla, letenky, taxíky atď.

Tieto hovory sa v podstate stávajú trasou. Ak cieľový zákazník nie je k dispozícii v deň naplánovaný pre zvyšok hovorov, je možné ho navštíviť na nasledujúcej plánovanej trase do tejto oblasti. Iné dni týchto záujemcov nevolajte! Týmto sa vykoľajili plány na tieto ďalšie dni.

Mnoho predajcov, manažérov a majiteľov sa môže obávať, že nebudú pôsobiť na služby a môžu prísť o tržby. Prežitie alebo úspech firmy nikdy závisia iba od jedného predaja. Zákazníkom, ktorí požadujú alebo očakávajú pozornosť „zahodiť všetko“, môže byť tiež vysoká údržba na strane zákazníckeho servisu pri predaji a z dlhodobého hľadiska budú nerentabilní.

Ako mi zoskupovanie hovorov a trik kalendára zachránili každý mesiac dva týždne času

Keď som bol v reklamnom predaji, pokryl som väčšiu metropolitnú oblasť Chicaga, ktorá trvala doslova stovky štvorcových míľ. Na začiatku, so snahou ukázať, ako som sa orientoval na služby, zavolám a opýtam sa zákazníkov, aký čas je pre nás vhodný. Raz by som prešiel pešo 25 míľ na jedno predmestie, len aby som sa za pár dní vrátil späť na to isté prímestské územie. Pokrytie môjho územia trvalo takmer štyri týždne… a potom som musel cez víkendy a večery vybavovať všetky papiere. Bola som vyčerpaná!

Potom som sa zmúdril… a dostal som dva týždne späť.

Najskôr som začal zhlukovať svoje hovory a obmedzil som svoju aktivitu na tých zákazníkov, ktorí boli relatívne blízko pri sebe. Ak náhodou neboli k dispozícii v deň, keď som plánoval byť v tejto oblasti, pokúsil som sa ich navštíviť budúci mesiac.

Ďalej, keď som sa stretával so zákazníkmi, neopúšťal som ich kancelárie, kým som s nimi nemal potvrdený ďalší termín. Tento trik s kalendárom im pomohol pripraviť sa na moju návštevu, aby bol náš spoločný čas produktívnejší. Týždeň pred potvrdením som im tiež poslal e-mail. To zabránilo mnohým (ale nie všetkým, bohužiaľ) scenárom „nie je tu“ - Heidi Thorne

Malo by sa zrušiť územie s nízkym výkonom?

Čo ak po najlepšom úsilí bude oblasť predaja klesať? Mal by sa tento región vypustiť? Možno možno nie.

Zistite, či môžu byť príčinou tieto faktory:

Zmeny na trhu. Ak si oblasť v minulosti počínala dobre, zhodnotte, či v území nedochádza k zmenám. Predstavujú tieto zmeny dočasnú alebo trvalú zmenu demografického zloženia alebo dopytu na trhu? Ak sa má zvážiť trvalý posun, prerušenie alebo obmedzenie dopravy do regiónu.
Problémy s predajným personálom. Je predajca pridelený na územie vybavené na vybavovanie týchto zákazníkov? Je to príliš náročné? Vyžaduje si viac obchodných zástupcov? Časté prehodnocovanie výsledkov predaja a dialóg so zástupcami vám môžu pomôcť zistiť, či je potrebné vykonať personálne zmeny, aby sa oživil región s nízkou výkonnosťou.

Obmedzenie neobmedzeného územia internetu

Internet otvoril celý svet ako potenciálny zákazníci. Aj keď to predstavuje možnosť takmer neobmedzeného teritória predaja, podniky stále musia obmedziť svoje oblasti poskytovania služieb z dôvodu rôznych logistických faktorov.

Prvým a najzrejmejším faktorom obmedzujúcim teritóriá internetového predaja je fyzický pohyb produktov. Nákladná doprava môže byť nielen neúmerne drahá, ale aj colné a daňové otázky môžu ešte viac zvýšiť cenu medzinárodného predaja. Ďalším problémom sú zákony o obchode a bezpečnosti výrobkov, ktoré sa v jednotlivých krajinách líšia a zvyčajne si vyžadujú právne poradenstvo. Zavŕšením problémov sú výmenné kurzy, ktoré môžu zničiť ziskové marže, ak tržby nie sú správne nacenené.

Aj keď medzinárodný predaj nie je nemožný a pre niektoré trhy môže byť veľmi lukratívny, pred pokusom o tento predaj by sa mala vykonať dôkladná analýza nákladov a prínosov. Bludné internetové dotazy z medzinárodných trhov sa neoplatí sledovať a pokiaľ je to možné, mali by sa odkázať na priateľských konkurentov, ktorí sú v tejto krajine alebo často slúžia.

Niektoré služby a digitálne produkty pri správnom zaobchádzaní ponúkajú možnosti medzinárodného predaja. Napríklad tí, ktorí sami publikujú v programe Amazon Kindle Direct, majú možnosť predávať svoje diela na medzinárodnej scéne a Amazon spracováva všetky podrobnosti o mene a obchode.