Používanie otvorených a uzavretých otázok v predajných hovoroch

otázniky

Dreamstime

Kľúčové sú otázky

Všetci dobrí predajcovia vedia, že pre skutočnú komunikáciu so zákazníkom (a na základnej úrovni to je vlastne predaj) je potrebné zistiť, čo je pre nich najdôležitejšie. Predaj niekedy znamená, že niekoho „prinútite“ niečo kúpiť. Ľudia však vo všeobecnosti robia iba to, čo chcú, a vy ich nemôžete prinútiť alebo „kúpiť“ všetko, čo nechcú. Budú však mať požiadavky alebo potreby, a ak sa niektoré z ich potrieb zhodujú s výhodami vášho produktu / služby, ktorú ponúkate, pravdepodobne si ich kúpia z vlastnej vôle.

Keby to bolo jednoduché

Ale ako všetci poznáme zákazníkov, zriedka, ak vôbec, stačí vyjsť a povedať vám presne to, čo chcú - ako v tomto príklade, keď zákazník chce vylepšiť svoj výstražný systém:

„Chcem jednoduchý a spoľahlivý výstražný systém na pokrytie 7 samostatných oblastí, 2 senzorov do jednej oblasti s 3 samostatnými klávesnicami v„ kľúčových prístupových oblastiach “. Prístupové kódy sa dajú meniť každý piatok o 14:00. Tieto ovládacie klávesnica musia byť v našich firemných farbách s naším logom vyrazeným na ne, a musím celý systém namontovaný a pracuje od apríla 14 ^th. "

Samozrejme, občas sa nájdu aj výnimky. Veľmi príležitostne.

Hľadanie potrieb

Zákazník bude mať často určité požiadavky alebo potreby, a ak preukážete, že ich uspokojíte svojim produktom alebo službou, je pravdepodobnejšie, že ho kúpi.

Čo sú tieto potreby a ako ich nájdeme?

Potreby nájdete kladením otázok. To je všetko.

Keď zistíte konkrétnu potrebu, môžete ju jednoducho priradiť k príslušnej výhode vášho produktu alebo služby.

Viac informácií o type otázok, ktoré položíte, za minútu, ale momentálne sa sústreďme na najdôležitejšiu potrebu zo všetkých. Toto je základná potreba všetkých ľudských bytostí.

Nikdy to nezabudni. Tu to je…

Nutnosť pochopiť.

A túto konkrétnu potrebu nezodpovedáte výhode, ktorú ponúka váš produkt alebo služba, ale výhode, ktorú osobne ponúkate…

Schopnosť načúvať a porozumieť pohľadu vášho zákazníka.

Preto je také dôležité vždy dať zákazníkovi vedieť, že ho počúvajú.

Otvorené otázky

Dreamstime

Používanie otvorených otázok

Dobre, ako zistíme ostatné potreby zákazníka?

Ľahko, pýtame sa.

Až nabudúce budete môcť porovnať jedného predajcu s druhým, sledujte, ktorý z nich kladie najviac otázok a pozorne a aktívne ho počúva - ten bude najúspešnejší.

V živote existuje veľa otázok, ktoré by ste si mohli položiť: Načítané otázky, vedúce otázky, zvedavé otázky, dráždivé otázky… atď., Atď.

V predaji to môžete podstatne zjednodušiť. Pri predaji musíte položiť dva základné typy otázok.

Prvý typ otázky sa niekedy nazýva „otvorená“ otázka. Otvorené otázky majú tendenciu vyvolávať voľne plynúce odpovede, ktoré často odhalia veľa informácií.

Otvorené otázky zvyknú začínať alebo obsahovať slová kto, kde, ako, prečo *, čo a kedy.

* Prečo sa zvykne používať ako otázka na získanie ďalších informácií v nadväznosti na predtým položenú otvorenú otázku. Buďte opatrní a nepoužívajte počas hovoru príliš často otázky „prečo“, niekedy sú ľudia otázkami „prečo“ zastrašovaní a bránia sa - najmä ak ich veľmi nepoznáte (napr. Prvý kontakt).

Tu je niekoľko príkladov otvorených otázok:

• "Kde sú oblasti, ktoré hľadáte pre zlepšenie svojich bezpečnostných systémov?"
• "Ako vás ovplyvnili súčasné bezpečnostné systémy?"
• "Môžeš mi povedať, prečo je to dôležité?"

Ako už bolo spomenuté vyššie, otvorené otázky slúžia na vyvolanie „toku“ informácií, z ktorého môžete začať zisťovať potreby zákazníka.

Uzavreté otázky

Druhý typ otázky sa niekedy nazýva uzavretá otázka. Hlavným účelom uzavretej otázky je získať konkrétne a jednoznačné odpovede. Väčšinou zvyčajne vyvolajú odpoveď áno alebo nie, ale môže to byť aj dátum alebo číslo.

Uzavreté otázky zvyknú začínať alebo obsahovať slová koľko alebo je.

Tu je niekoľko príkladov:

• "Koľko senzorov budete potrebovať?"
• "Je to dôležité?"

Uzavreté otázky a odpovede, ktoré prinesú, bývajú krátke a vecné.

Odpovede na tieto dve otázky môžu byť zodpovedané:

• „16.“
• "Áno, veľmi."

Uzavreté otázky možno tiež použiť na kvalifikáciu tvrdenia, inými slovami, pomocou nich sa dá skontrolovať, či je niečo pravdivé alebo dôležité, ako v druhom príklade vyššie - „Je to dôležité?“

rovnováha

Dreamstime

Vyrovnávanie vašich otázok

Dobrý a vyvážený predajný hovor bude obsahovať oba tieto typy otázok. Ak by ste mali volať iba pomocou otvorených otázok, skončili by ste okolo seba v kruhoch a uviazali by ste svojho zákazníka na uzly. Nakoniec by váš zákazník stratil trpezlivosť a stratil by predaj. Neustále kladenie otvorených otázok je po chvíli veľmi, veľmi dráždivé; najmä deti sú na tom veľmi dobre. Keď nabudúce stretnete trojročné dieťa, stačí sledovať, koľko otvorených otázok sa ich pýta! (Čo sa stane, keď… Prečo je obloha modrá… Ale prečo… Čo sa potom stane… Prečo je to tak?).

výsluch dieťaťa

Dreamstime

Rovnaké použitie iba uzavretých otázok môže znieť náhle, agresívne a opýtavo. Používanie iba uzavretých otázok nebude mať za následok získanie základných informácií, je nepravdepodobné, že odhalíte veľa potrieb a váš zákazník sa bude cítiť vystresovaný a pod tlakom - a vy ho necháte v domnienke, že ste veľmi ctižiadostivý predajca. To neveští nič dobré pre váš budúci vzťah.

Jedným z kľúčov k dobrému hovoru je vyváženie oboch typov otázok, ale spravidla začnite niekoľkými dobre premyslenými otvorenými otázkami. Ak začnete týmto spôsobom, získate dojem, že máte zákazníka, a bude oveľa uvoľnenejší, ako keby ste okamžite začali s uzavretými otázkami.

Vďaka správnemu použitiu týchto dvoch typov jednoduchých otázok a dôkladnému vypočutiu odpovedí môžete nájsť potreby zákazníka, vytvoriť vzťah a byť na ceste k vzájomne výhodnému vzťahu.

© 2019 Jerry Cornelius