Obsah:
- 1. Trojsekundový návrh
- 2. Pošlite studený e-mail sebe
- 3. Priznajte, že váš e-mail je nepríjemný
- 4. Nadmorská výška predaja je na druhom mieste
- 5. Buďte si istí
Jesse Miksic
Studený e-mail zo svojej podstaty nekonvertuje dobre. Má to zmysel vzhľadom na to, že posielate nevyžiadané predajné ihrisko. Štatistiky pre studené volania nie sú oveľa lepšie. Väčšina skúsených obchodníkov však verí, že telefonovanie za studena nie je ani zďaleka zbytočným úsilím, ak sa k hovoru dostanete správnou stratégiou. Mnoho z týchto stratégií sa dá preniesť do studeného e-mailu. Aplikujete iba hovorené slovo v písomnom formáte.
1. Trojsekundový návrh
Niektorí volajúci za studena odporúčajú strihať priamo na prenasledovanie. Zdôvodňujú to takto: ak ich do troch sekúnd nedokážete presvedčiť o vašom produkte alebo službe, premýšľajú nad zámienkou na odmietnutie alebo zavesenie.
To isté platí pre studené e-maily. Ak sa vám nepodarí zaujať ich záujem počas prvých troch sekúnd textu, nebudú sa obťažovať s čítaním zvyšku.
Ako na to? Tu sú dva príklady úvodného odseku v predajnom e-maile, ktorý si čitatelia môžu prečítať asi za tri sekundy:
a
Akonáhle ich zaujmete 3-sekundovým návrhom, ako je ten uvedený vyššie, zvyšok e-mailu vám môže podrobnejšie vysvetliť hlavné smerovanie vášho produktu a predaja.
2. Pošlite studený e-mail sebe
Začínajúcim volajúcim z predaja sa často odporúča, aby počas záznamu relácie uskutočnili falošnú konverzáciu s predajcom. Pri kontrole dialógu získajú prehľad o tom, kde je potrebné vylepšiť. Budú napríklad vedieť, či vypadli nervózni, koktali alebo vypadli príliš priebojne. Môžete tiež nechať kolegov skontrolovať konverzáciu.
Samozrejme, máte luxus, keď nemusíte hovoriť e-mailom. Napriek tomu môžu príjemcovia získať všeobecnú predstavu o vašom tóne prostredníctvom písomnej výšky tónu. Napíš niekoľko e-mailových správ a pošlite si ich, akoby ste boli príjemcom. Máte pocit, že keď čítate svoje vlastné predajné ihrisko, kliknete na odkaz a dozviete sa viac? Alebo máte pocit, že ste práve premrhali dve vzácne minúty svojho času? Je dôležité, aby ste sa vložili do kože svojich zákazníkov a spochybnili tón hlasu a celkový postoj ihriska. Inak iba čítate korektúry svojej vlastnej práce.
Po niekoľkých pokusoch prídete s tónom a štýlom písania, ktorý je vhodný len pre vašu cieľovú demografickú skupinu.
3. Priznajte, že váš e-mail je nepríjemný
Veľa volajúcich začína konverzáciu zdvorilostnou otázkou, napríklad:
- Ako sa dnes máš?
- Je vhodný čas na rozhovor?
- Zaujímalo by ma, či by vás mohlo zaujímať…
Aj keď sa jedná o dobre mienený pokus o slušnosť, v konečnom dôsledku sa to nakoniec zhorší u zákazníka. „Ako sa dnes máš?“ otázka je napríklad nepríjemná, pretože vedia, že vám je úplne jedno, ako sa im darí, a používajú ju iba ako úvodnú reklamu na váš produkt.
Z tohto dôvodu sa niektorí volajúci rozhodnú pre úvodné vyhlásenie, napríklad:
- Je to zlý čas na rozhovor?
- Chytil som ťa v zlej chvíli?
- Nechcem ťa prerušovať, ale máš minútu?
Vyššie uvedené otázky sú vnímané ako prvoplánové a osviežujúce, pretože aspoň uznávate, že ste akoby tŕňom v oku. Príjemca môže odpovedať na vás alebo vo svojej hlave takto:
Nezistí sa, že by studený e-mail bol taký rušivý, pretože príjemca sa môže kedykoľvek rozhodnúť e-mail neotvoriť. Napriek tomu môžete svoj e-mail otvoriť nasledujúcim spôsobom. Medzi príklady, ktoré je potrebné vziať do úvahy, patria:
- Pravdepodobne ste už naštvaní na moje e-maily, ale naozaj som sa o to chcel podeliť
- Viem, že svojimi početnými e-mailmi začínam znieť ako predajca hadieho oleja, ale stojí za to si ich vyskúšať
Opäť uznávate, že pôsobíte nepríjemne, čo čitateľovi pomáha otvoriť si, čo chcete povedať. Úvodné vyhlásenie môže predchádzať 3-sekundovému výroku uvedenému vyššie.
4. Nadmorská výška predaja je na druhom mieste
Váš e-mail je v konečnom dôsledku predajná stránka, aj keď to neznamená, že musí prísť ako jeden celok. Problém s vytváraním výšky tónu je, že je až príliš zrejmé, aký je váš postranný úmysel. Namiesto okamžitého zavedenia produktu X alebo služby Y sa odporúča volajúcim volajúcim viesť rozhovor o osobe.
Ľudia radi hovoria o sebe, a preto klásť otázky, aby ste mali nádej na otvorenie. To by malo obsahovať väčšinu e-mailu. Zadržte predajné výšky až do posledného odseku.
Tu je príklad e-mailu zameraného na perspektívu doplnku na chudnutie:
Ukážka vyššie začína rýchlym návrhom, ktorý upúta pozornosť čitateľa. Zvyšok kladie otázky alebo robí vyhlásenia, ktoré čitateľa prinútia zamyslieť sa nad možnosťami dosiahnutia dlho vytúženého výsledku. Nikde sa nezmieňuje nič o doplnku na chudnutie; uložíte to pre záverečný výkaz spolu s výzvou na akciu.
5. Buďte si istí
Studené volania a studené e-maily majú spoločné viac ako čokoľvek iné: volajúci / odosielateľ si musí byť istý v jeho doručenie. Je to jedno, či je správa v hovorenej alebo písomnej konverzácii. Ak ste si istí, každý prvok od tónu po presnosť zapadne na miesto prirodzenejšie, a to bude niečo, čo príjemcovia zachytia.
Rovnako ako v prípade studeného volania, aj studený e-mail je zručnosť. Bude veľa zdokonaľovania a dolaďovania, ale nakoniec nájdete to sladké miesto, ktoré vyvoláva optimálnu mieru prekliknutia.