Reklama na marketingové služby Amazonu pre elektronické knihy typu kindle: vyhrávate cenové ponuky, ale prichádzate o peniaze?

Heidi Thorne (autorka), prostredníctvom Canvy

Pred časom som zverejnil príspevok o používaní služieb Amazon Marketing Services (AMS) na inzerciu vašich elektronických kníh Kindle na Amazone. V tomto príspevku som hovoril o svojej lacnej stratégii ponúkania cien reklám iba za 0,02 USD alebo 0,03 USD za kliknutie. Je to určite pomalá reklamná stratégia. Ale návratnosť investícií mi bola časom dobrá.

Dostal som otázku od čitateľa k príspevku, ktorý vyjadruje frustráciu z nezískania ponúk a nutnosti dražiť vyššie sumy, dokonca až 0,47 USD, aby „niečo dostali“. Cítim bolesť čitateľa! Môže byť skutočne veľmi frustrujúce, keď sa zdá, že vyššie cenové ponuky vyhrávajú umiestnenie reklamy a možno aj predaj. „Zdá sa“ je tu operatívne slovo, ako bude trochu zrejmé.

Je však skutočne nevyhnutné vyhrávať ponuky, aby sa dosiahol predaj? Mali by ste sa usilovať o víťazstvo vo vojnách s ponúkaním cien na AMS alebo dokonca na iných reklamných platformách, ako je Google AdWords? A ako zistíte, či v reklamnej hre AMS skutočne vyhrávate?

Čierna skrinka reklamy Amazon Marketing Services

Zaujímavé je, že autori nijako nevedia, čo vlastne ich konkurencia ponúka za reklamy AMS. Povedal by Amazon (alebo iná internetová reklamná platforma) svojim individuálnym inzerentom: „Hej, ty vieš, že si práve minuli na ich reklamu X dolárov.“ Samozrejme, že nie! To by bolo porušenie dôvernosti. Títo autori len predpokladajú, že ich konkurenti robia ponuky, ktoré sú vyššie ako ich, a dosahujú tržby.

Rovnako sa s vami Amazon nebude deliť o to, koľko zobrazení môžu získať konkurenčné reklamy. Všetko, čo viete, môžete celkovo získať viac zobrazení ako vaši konkurenti.

Túto frustráciu z reklám AMS môže spôsobiť, keď autorskí inzerenti „otestujú“, či sa ich reklamy zobrazujú, a nevidia ich. Pod testom myslím to, že zadajú svoje zvolené kľúčové slová, kategórie atď. Do vyhľadávania Amazon a dúfajú, že ich reklamy sa niekde objavia na obrazovke. Potom vidia iba reklamy konkurencie. Toto je ale nepresný spôsob, ako vyhodnotiť, či vyhrávajú hru s cenovými ponukami.

Pamätajte, že Amazon zobrazuje reklamy návštevníkom stránok na základe ich správania pri nakupovaní a vyhľadávaní, spolu so super komplexnými algoritmami, ktoré nemáme dôverné a dokonca sa ani len nechystáme porozumieť! Pri návšteve Amazonu vám Amazon ukáže, čo si myslí, že chcete vidieť VY, ako návštevník, nie nevyhnutne to, čo uvidia vaši kupujúci. Pretože to je niečo, čo nemôžete ovládať, nemôžete predpokladať, že to, čo vidíte na svojej obrazovke, bude to, čo uvidia vaši potenciálni kupujúci elektronických kníh.

Víťazné cenové ponuky iba znamenajú, že sa vaše reklamy budú zobrazovať častejšie. Neznamená to, že automaticky získate tržby! To, či niekto kúpi niečo v dôsledku zobrazenia reklamy, je zložitý proces. Musia byť pripravení, ochotní a schopní.

Navyše musíte pamätať na to, že vaše reklamy AMS môžu generovať nejaké autorské honoráre Kindle Unlimited (KU) alebo Kindle Online Lending Library (KOLL), ak sú vaše elektronické knihy zaregistrované v programe KDP Select (ktorý vyžaduje exkluzivitu pri predaji na Amazone). Tieto výnosy nie sú zahrnuté vo výsledkoch vášho reklamného panela AMS. Ak sú vaše eKnihy zaregistrované v KDP Select, pravdepodobne uskutočňujete „predaj“ čítaní KU / KOLL bez toho, aby ste o tom vedeli. V tomto okamihu neexistuje spôsob, ako to vedieť včas.

Ako môžu byť reklamné kampane AMS pre elektronické knihy Kindle poučné

Pretože autorsky publikovaní autori nemusia byť podnikatelia, ich reklamné a marketingové očakávania môžu byť mimo realitu. Možno očakávajú tisíce výnosov a počet predajov kníh, najmä hneď po uvedení e-knihy na trh. To je naozaj zriedkavé. A ich očakávania, čo môžu dosiahnuť pomocou programov, ako je AMS, môžu byť podobne skreslené.

Pretože každá elektronická kniha je iná, uskutočnenie reklamnej kampane AMS v malom rozsahu môže pomôcť autorom získať predstavu o marketingovom potenciáli ich kníh, pretože im poskytne skutočné údaje o výkonnosti a príťažlivosti ich elektronických kníh v skutočnom svete obchodu Amazon Kindle. trhovisko.

Rovnako ako v prípade všetkej online aj offline reklamy je potrebná trpezlivosť, experimentovanie a investovanie, aby ste zistili, čo funguje a nie, skôr ako v kampaniach urobíte zmeny. Odporúčané minimum je minimálne niekoľko mesiacov až rok zobrazovania reklám a výsledkov sledovania. Konzervatívnosť a dôsledné sledovanie výdavkov na reklamu a výsledkov je preto kritické.

Aké sú realistické miery konverzie predaja pre reklamu AMS s platbou za kliknutie (PPC)?

Konverzie z predaja môžu tvoriť iba malé percento kliknutí, ktoré vaše reklamy dostanú na serveri AMS alebo kdekoľvek inde na internete. Vo svete online reklamy s platbami za kliknutia (PPC) nie sú miery konverzie - to znamená tržby ako percento kliknutí - 1 až 5 percent (alebo dokonca oveľa menej!) Nezvyčajné. A keď sa pozriete na percentuálny podiel predaja na zobrazeniach (počet zobrazení vašej reklamy v skutočnosti), je to ešte skľučujúce, často len nepatrné zlomky 1 percenta.

Tieto nízke výnosy nie sú nezvyčajné v marketingu a reklame. Už pred mnohými rokmi, keď priama pošta - reklamná šneková pošta vo vašej fyzickej schránke - bola kráľom marketingového sveta, bolo často považované za vynikajúci výsledok dosiahnutie miery odpovede okolo 2 percent zo všetkých zaslaných kusov. Frustráciu mnohých autorov, ktorí sa vrhajú na to, že sú marketérmi, teda môže spôsobiť ich naivita marketingovej reality.

Ako sa má určiť cenová ponuka pre reklamu AMS?

Musíte pamätať na to, že vaša autorská odmena predstavuje iba percento z celkového predaja. Vaša ponuka za kliknutie by sa teda nikdy nemala ani zďaleka priblížiť výške licenčného poplatku, ktorý získate za každý predaj. Tu môžu autori skutočne robiť chyby.

Od tohto písania tohto článku platí, že pri elektronických knihách publikovaných na serveri KDP sú autorské honoráre buď 35 alebo 70 percent z celkovej predajnej ceny (v závislosti od regiónu a cene predaja), mínus náklady na doručenie (poplatky za stiahnutie súboru, ktoré sa vzťahujú iba na 70-percentná úroveň licenčných poplatkov a odhadovaná na 0,15 USD za megabajt vašej veľkosti súboru eBook).

Keďže je teraz AMS dashboard, nie je možné zistiť, aké tržby boli pri 35-percentnej autorskej odmene a ktoré pri 70 percentách. Aargh! Navyše nemáte žiadnu kontrolu nad tým, či sa bude predaj uskutočňovať v krajine, ktorá má nižšiu sadzbu poplatkov. Asi je teda najlepšie vypočítať maximálnu cenovú ponuku pre reklamu na základe najnižšej autorskej odmeny (35%).

Príklad: Povedzme, že predávate krátky titul eKnihy Kindle za 0,99 USD. Sadzba licenčných poplatkov je 35 percent bez nákladov na doručenie (pretože na tejto úrovni poplatkov sa opäť neposudzujú náklady na doručenie). Najprv si musíte zistiť honorár, ktorý získate za elektronickú knihu.

Vzorec pre honorár zarobený na elektronickú knihu

V tomto príklade by to bolo:

(0,99 USD x 35%) - 0 USD = 0,35 USD (zaokrúhlené) Získaná licenčná cena za jednu elektronickú knihu

Ak inzerujete tento titul s cenou 0,35 USD za kliknutie, prerazíte na hrubej ziskovej marži, čo znamená, že z tohto predaja nezarobíte ŽIADNE PENIAZE! V skutočnosti budete dokonca v strate, pretože vaše režijné náklady (poplatky za webové stránky, kancelárske výdavky atď.) Neboli ani zohľadnené. Takže v tomto konkrétnom názve by vaša cenová ponuka pre reklamu AMS mala byť rovnaká, CESTA menej ako 0,35 USD za kliknutie.

Aká nízka by však mala byť vaša cenová ponuka, aby ste zarobili peniaze. Musíte mať dobrú predstavu o tom, aké sú vaše režijné náklady a aké čisté ziskové rozpätie by ste chceli dosiahnuť. Režijné a ziskové rozpätie sa zvyčajne vyjadruje ako percento z hrubých výnosov. Ak neviete, aké sú tieto percentá, obráťte sa na svojho CPA alebo účtovníka, ktorý vám ich pomôže zistiť.

Tu je vzorec pre maximálnu cenovú ponuku reklamy vrátane režijných nákladov a požadovaných ziskových marží:

Vzorec pre maximálnu ponuku reklamy

Na príklade vyššie uvedenej eKnihy (cena eKnihy 0,99 USD pri 35% sadzbe licenčných poplatkov, ktorá predstavuje 0,35 USD za každú eKnihu), povedzme, že vaše režijné náklady sú 25 percent vašich hrubých výnosov a chceli by ste zarobiť 15 percent čistého zisku na každý predaj. Pripojme čísla pomocou vopred vypočítanej odmeny za každú elektronickú knihu.

0,35 EUR - (0,35 EUR X 25%) - (0,35 EUR X 15%) = Maximálna ponuka reklamy 0,21 USD

Vaša maximálna cenová ponuka pre reklamu v tomto príklade názvu teda nemôže byť vyššia ako 0,21 USD.

Meranie vašich reklamných výsledkov AMS

Ťažkosti pri zisťovaní autorských honorárov

Aj keď by ste mohli vypočítať NI na základe 70-percentnej sadzby licenčných poplatkov - ktorú pravdepodobne zarobíte za množstvo svojich predajov elektronických kníh - je pravdepodobne bezpečnejšie a ľahšie ich vypočítať na základe najnižšej možnej sadzby licenčných poplatkov, ktorú by ste mohli zarobiť, čo je 35 percent pri cene 0 dolárov náklady na doručenie. Tu je dôvod, prečo…

Zistenie návratnosti investícií pri 70% sadzbe licenčných poplatkov vyžaduje výpočet nákladov na doručenie. To je v tejto chvíli skutočný trik, pretože ani informačný panel reklamy AMS, ani žiadny iný prehľad v KDP, vám nehovorí, aké boli náklady na doručenie. Je to výstrel do tmy.

Radšej by som sa teda podcenil s minimálnym honorárom a uvedomil som si, že moja návratnosť investícií je pravdepodobne oveľa viac! Tu je však kompletný vzorec, ktorý zahŕňa náklady na doručenie, aby ste to mali.

Vzorec pre hrubé percento NI z výdavkov na reklamu

Ak je toto číslo 0, ste v rovnovážnom stave. Ak je toto číslo menšie ako 0, utrpíte stratu. Vaším cieľom je teda dostať ich čo najviac nad 0. V skutočnosti musí táto suma presahujúca nulu stačiť na pokrytie vašich režijných výdavkov a požadovanej čistej ziskovej marže. Tu je postup, ako to vypočítať pomocou výpočtu hrubého percenta NI z výdavkov na reklamu zhora.

Vzorec pre čisté percento NI z výdavkov na reklamu *

* Táto čistá návratnosť investícií môže byť pred ALEBO po zdanení v závislosti od toho, či sú dane zahrnuté v percentách režijných nákladov alebo nie. Ak nie je zahrnutý, je pred zdanením; ak je v cene, je to po daniach. Nezabudnite, že dane z príjmu môžu byť podstatnou platbou. Poraďte sa so svojím CPA alebo daňovým odborníkom, ktorý vám pomôže určiť vašu daňovú povinnosť.

Kedy môže byť vaša maximálna ponuka reklamy príliš vysoká

V prípade tých reklamných kampaní, v ktorých nevidíte pozitívne alebo žiaduce výnosy, alebo v ktorých dosahujete straty - aj keď zostanete na maximálnej cenovej ponuke pre reklamu - sa môžete rozhodnúť, či ich pozastavíte, ukončíte alebo znížite svoje cenové ponuky.

Napríklad, keď som experimentoval s cenovými ponukami odporúčanými spoločnosťou AMS na mojich ručne zacielených reklamách na sponzorovaný produkt, zostal som na maximálnej cenovej ponuke pre reklamu. Ale generovali príliš veľa kliknutí, ktoré neskončili v predaji. Okamžite som teda znížil svoje cenové ponuky na reklamy výrazne pod moju maximálnu cenovú ponuku.

Našťastie som s novo vylepšenými funkciami prehľadov AMS v roku 2019 mohol rýchlo zistiť, ktoré cenové ponuky pre kľúčové slová sa míňajú a mohli by robiť korekcie kurzu.

Problémy so zacielením na inzerciu e-kníh AMS

Ďalším dôvodom, prečo sa vaša reklama na Kindle eBook nemusí zobraziť alebo iné tituly vyhrávajú cenové ponuky pre umiestnenie reklamy nad vašou, je to, že vaše zacielenie môže byť mimo cieľa. To v skutočnosti nemá nič spoločné s vašimi cenovými ponukami pre reklamu!

Môže to zahŕňať:

Pre manuálne zacielené kampane sponzorovaných produktov *

• Irelevantné kľúčové slová.
• Nezahŕňa konkurenčných autorov alebo konkurenčné tituly ako kľúčové slová.
• Kľúčové slová, ktoré sú príliš široké alebo príliš úzke.

* POZNÁMKA: Automaticky zacielené kampane sa nastavujú pomocou algoritmov spoločnosti Amazon.

Pre reklamné kampane na uzamknutej obrazovke

• Irelevantné kategórie.

Pred automatickým zvýšením cenových ponúk pre reklamy s cieľom dosiahnuť lepšiu výkonnosť reklamy sa pozrite tiež na niektoré z týchto faktorov zacielenia. Môže vám pomôcť vyhnúť sa tomu, aby ste museli míňať viac!

Problém škálovania na získanie cenových ponúk pre reklamy

Pokiaľ ide o online reklamu, stratégia „viac je lepšie“ - či už to znamená viac reklám alebo vyššie cenové ponuky - nemusí nevyhnutne viesť k vyššiemu predaju. Rast predaja z reklamy zvyčajne nie je lineárny a prichádza k poklesu výnosov bez ohľadu na to, aký typ reklamy sa sleduje.

Musíte tiež pamätať na to, že môžete získať niekoľko kliknutí, ktoré sa nekončia predajom. Zvyšuje to vaše celkové výdavky na reklamu a vaše straty by sa mohli rýchlo stupňovať. O to viac dôvodov, aby ste odolali pokušeniu zvýšiť svoje cenové ponuky pre reklamy v nádeji, že získate reklamné umiestnenia a predaj.

Z toho som sa poučil pre svoj bývalý obchod s propagačnými výrobkami. Zvýšil by som svoje výdavky na reklamu v službe Google AdWords (ktorá je podobná AMS) v snahe dosiahnuť lepšiu návratnosť. Dostal by som viac kliknutí, ale tiež som minul viac peňazí a nevidel som dramatický nárast predaja alebo dopytov. Keď som teda začal používať AMS pre svoje elektronické knihy, neurobil som rovnakú chybu.

Pri zvyšovaní vašich cenových ponúk pre reklamy AMS sa odporúča opatrnosť. Nestrácajte peniaze dramatickým míňaním