Obsah:
Naučte sa, ako byť jedinečný - ale nie príliš jedinečný!
Canva
Som veľkým fanúšikom šou History Channel , American Pickers a Pawn Stars . Jedným z najzaujímavejších a najzábavnejších aspektov predstavení je pre mňa sledovanie toho, ako si predajcovia vážia jedinečné (alebo nie také jedinečné) predmety, ktoré ponúkajú na predaj hviezdam predstavení.
Dohoda sa zvyčajne nerealizuje, pretože:
- Predajca je s položkou citovo spojený a určuje cenu na základe jedinečnej emočnej hodnoty, ktorú pre neho má.
- Predajcovia videli niečo „na predaj na internete“ a veria, že požadovaná cena niekoho iného je cena, ktorú dostanú.
- Predajcovia si neuvedomujú, že predávajú za účelom ďalšieho predaja. S výnimkou ojedinelých prípadov hviezdy prehliadok kupujú iba predmety, ktoré chcú opäť predať ostatným, a musia mať zisk.
- Predajcovia majú mimoriadne vzácny predmet a vzácnosť stotožňujú s hodnotou a cenou.
Čo to má teda spoločné s predajnými a cenovými stratégiami v marketingu? Všetko! A väčšina z týchto narušiteľov obchodov má spoločné so správou jedinečnosti a konkurenčnej výhody ponuky. Uvidíme ako.
Emočné stanovenie cien
V perfektnom svete by predajcovia oceňovali svoje ponuky na základe primeraných ziskových marží a realistických predpovedí predaja. Ale rovnako ako niektorí bezradní predajcovia na týchto výstavách, mnoho podnikateľov a majiteľov malých firiem je zamilovaných do ponúkaných produktov alebo služieb a odrážajú ich neodolateľné ceny. Veria, že to, čo ponúkajú, je také jedinečné, že určite dokáže ovládnuť ceny, ktoré stanovujú. Navyše to, čo predávajú, často nie je jedinečné, pretože si neurobili domácu úlohu.
- Poznať trh a konkurenciu. Aj keď stanovenie cien na základe konkurencie môže byť pre malé a stredné podniky smrtiace, znalosť toho, čo ľudia platia za podobné alebo takmer podobné výrobky a služby, môže pomôcť pri stanovovaní realistických, realizovateľných cien pre demografický cieľový trh.
Ceny „Videl som to na internete“
Títo predajcovia sú takmer opakom emotívnych predajcov. „Akosi“ si splnili domáce úlohy a aspoň sa trochu pozreli, aby zistili, čo by ich položka mohla stáť. Ale možno porovnávajú svoj produkt s veľmi zberateľnou verziou mincovne. Myslia si, že ich položka je rovnako jedinečná ako niektoré z najdrahších na eBay. Alebo sa môžu pozerať na predajnú cenu alebo hodnotu z čias, keď trh pre ňu prekvital.
- Jablká na jablká… a potom do Pomarančov. Zistite, ako sa váš produkt alebo služba načíta na úroveň, ktorá je momentálne na predaj na trhu. Potom si uvedomte, aké jedinečné vlastnosti sa dajú zarobiť.
Predaj alebo ďalší predaj?
Neskúsení predajcovia uvedení na týchto prehliadkach sa tiež môžu potknúť, keď od hviezd prehliadok požadujú „maloobchodnú“ cenu. Zabúdajú, že títo ľudia kupujú tovar s cieľom ďalšieho predaja. Ešte zábavnejšie je, keď sa títo predajcovia snažia presvedčiť kupujúcich, že „dostanú veľa peňazí“, pretože položka je taká jedinečná. Naozaj? Hviezdy prehliadok obchodujú na týchto trhoch každý deň, každý deň. Majú dobrý impulz o tom, čo je na trhu a čo sa hýbe.
- Spoznajte svojho kupujúceho a prečo kupuje. Prečo kupujúci vôbec uvažuje o kúpe toho, čo je na predaj? Osobné použitie? Ďalší predaj? Ceny a predaj s nesprávnym účelom môžu spôsobiť, že sa predajca javí ako neskúsený alebo neinformovaný. Ani jedno z nich nezvyšuje šance na predaj.
- Pochopte, čo je realistické pre trh. Nenastavujte predajné ceny na modrej oblohe na základe mylne vnímanej vzácnosti alebo jedinečnosti položky.
Zriedkavý faktor
Podpisy celebrít? Položky s historickou hodnotou? Výrobky, ktoré sa už nevyrábajú? Všetky mohli byť veľmi vzácne. Veľkou otázkou však je: „Má trh?“
Bez ohľadu na to, aký vzácny alebo jedinečný je predmet, ak preň neexistujú pripravení, ochotní a schopní kupci, predmet sa nebude predávať, aj keď má technicky hodnotu.
Podobne sa môžu majitelia malých firiem často potknúť, keď sa pokúsia ponúknuť ten najvzácnejší a najunikátnejší produkt alebo službu na trhu. Príklad: „Sme jediní, ktorí vyrábajú cestoviny svietiace v tme.“ Oooookay. Nikdy ste nepočuli o cestovinách svietiacich v tme a nemyslite si, že to niekedy budeme. Áno, je to zriedkavé. Ale situácia, keď by to bol žiaduci produkt, je tiež zriedkavá, ak vôbec neexistuje.
Ďalším bodom je rozdiel medzi vzácnosťou a jedinečnosťou. Vzácnosť zvyčajne znamená, že existuje obmedzený prísun. Jedinečnosť znamená, že sa líši od iných ponúk. Produkt alebo služba môžu byť jedno alebo oboje. Vzácnosť a jedinečnosť sa však nie vždy rovnajú predajným schopnostiam.
- Pochopte rozdiel medzi tým, ako byť jedineční a obchodovateľní. Jeden môžecelý deňspievať pieseň „Som jedinečný a / alebo vzácny“ . Ale ak trh o tento rozdiel nepraje alebo sa nestará, potom bude predaj veľmi ťažký.
- Realistické prognózy ziskov a strát a predaja. Jedinečné a vzácne produkty a služby môžu mať obmedzenú príťažlivosť a trhy… ako aj obmedzený predaj. Podľa toho prognóza a rozpočet.
© 2014 Heidi Thorne