Obsah:
iStockPhoto.com / brytta
Uvedenie chladu do chladu
Hovorte o tom, že máte studený… je to studený hovor o predaji! Skontrolujte tento príbeh.
Je jar a zatiaľ čo krajinári robili sezónne upratovanie dvorov, rozhodol som sa venčiť psy, ktoré boli mravenčie, aby uviazli v dome. Takže keď sa vraciam z treku so svojím dievčenským psom a som asi o pol bloku ďalej, všimol som si, že pred mojim domom stoja dvaja ľudia: chlapík oblečený v obchodnom oblečení a holka, ktorá nosí vestu pomocného robotníka.. Rozmýšľam: „Uh, robia krajinári niečo, čo by nemali a dedina ma chce citovať?“
Preto sa týchto ľudí pýtam: „Môžem vám pomôcť?“ Predstavujú sa ako káblovka od spoločnosti Such-and-Such. Oooookay… a…? Ďalej mi hovoria, že teraz slúžia našej oblasti a môžu mi ušetriť nejaké peniaze. Potom rýchle otázky:
Fúha! Spomaľte svoju úlohu! Pýtajú sa to na to, kým sa snažím usadiť nadšeného psa so 70 kilogramami a otvoriť garáž. Ale pokračuje to…
Rýchlo som im povedal, že to je okolo toho, čo platím s ich konkurenciou.
Drahý Bože! Máme oficiálny hovor o predaji? Takže im hovorím, že používam ich konkurenta, ale že používam ich spoločnosť Such-and-such na ďalšie služby, ktoré získajú túto odpoveď, keď jeden z nich skontroluje priečinok.
Naozaj? Po tom všetkom potvrdzujete, kto som? Nakoniec som otvoril garáž a povedal som im, aby nechali nejaké informácie, pretože som potreboval vyraziť.
Garáž sa zatvára, a tak sa uzatvára aj ich predajná príležitosť.
Pitva mŕtveho studeného hovoru
V určitom okamihu každej predajnej kariéry nastanú chvíle, keď bude potrebné vstúpenie za studena, aby ste vstúpili na nové predajné územia alebo na segmenty trhu. Existujú však iba niektoré hriechy predaja, ktoré sú neprijateľné pri pokuse o dosiahnutie nových vyhliadok na dnešnom trhu. Poďme rozobrať to, čo sa pokazilo:
- Zlé pripojenie. Všimnite si, že predajcovia nevysvetlili svoje spojenie so mnou, až kým sa ich čas so mnou takmer neskončil. Keďže som už bol v ich databáze zákazníkov, bolo by lepšie, keby sa otvorili poďakovaním za to, že som zákazníkom spoločnosti typu Such-and-such, a otázkou, či viem o ich novej rozšírenej službe. Ak chcete mať menej priame pripojenie, dajte obozretnému záujemcovi vedieť, čo vás priviedlo k dverám, telefónu, e-mailu atď. Nemáte ani najodľahlejší spoj? Aspoň im povedzte, prečo ste si ich vybrali ako záujemcov, čo, dúfame, nie je preto, že ste príliš leniví na to, aby ste robili prieskum, a len ste sa rozhodli túlať sa blokmi zvoniacich zvončekov (alebo zoznamom zvoniacich telefónov). Blízkosť sa automaticky nerovná možnosti.
- Nežiaduce, neohlásené a predčasné. Samotná definícia studeného hovoru je, že nejde o požadovaný kontakt. Rozhodne som nebol v pozícii, aby som sa s týmito ľuďmi stretol, a nemal som o nich záujem aj tak hovoriť. Ak by som chcel zmeniť svoju káblovú službu, bol by som radšej, keby som ich najskôr kontaktoval. Dovolím si tvrdiť, že väčšina zákazníkov je v dnešnej dobe taká, pretože ďalší predajca je vzdialený iba pár kliknutí na internete. Preto sa na dnešnom trhu presadzujú vstupné marketingové stratégie.
- Do tváre, doslova. Priame volanie z domu do domu je možno najnepríjemnejším kontaktom pre potenciálnych zákazníkov, najmä pre domácnosti. Cítia sa byť porušené. Aj keď má predávajúci súhlas od miestnych vládnych úradov s prístupom ku komunite, je to v dnešnej spoločnosti menej prijateľné z dôvodu zvýšených bezpečnostných obáv všade. A v tomto prípade k môjmu domu zostúpili dvaja ľudia. Ešte znepokojujúcejšie. Na druhej strane je pre predajcov časovo náročné uskutočňovať fyzické podomové hovory, čo môže znížiť produktivitu predaja.
- Smola Cloverleaf. Keď predajcovia hovorili o susedoch „Joe a Mary“, vedel som, že používajú niečo, čo sa bežne nazýva podomová predajná stratégia „cloverleaf“ (securityinfowatch.com). Funguje to takto. Spoločnosť robí práce pre jeden dom. Potom spoločnosť odovzdá informácie alebo skutočne zavolá domy napravo a naľavo od obsluhovaného domu, ako aj niekoľko priamo cez ulicu, čím vytvorí „štvorlístok“ kontaktných miest. Teória spočíva v tom, že odkazovanie na zákazníkov, ktorých by potenciálny zákazník mohol poznať, páčiť sa im a dôverovať im, môže pomôcť znížiť odpor. Dúfame, že si tento záujemca pomyslí: „No, ak Joe a Mary používajú spoločnosť XYZ, je to dobré aj pre mňa.“ Táto technika sa môže bumerangovo odlišovať, ak potenciálny zákazník nepozná alebo nemá rád spomínaných susedov. Keďže neviem spomínaných susedov, na mňa to nefungovalo. To znamená, že nie je na škodu odovzdať informácie o vyhliadkach v okolí s poznámkou naznačujúcou, že spoločnosť slúži susedom (bez mena) v tejto oblasti, a vyzývať záujemcov, aby kontaktovali ďalšie informácie.
© 2014 Heidi Thorne