Pútavé predajné skripty: príklady pre podomových, telemarketingových a marketingových pracovníkov

Premeňte potenciálnych zákazníkov na predaj pomocou dobre napísaného scenára, ktorý skutočne vedie zákazníkov k nákupu.

Daria Ševcovová cez Pexels

* Prsteň *

"Ahoj?"

„Pani Bushová?“

Nie som vydatá. „Och, noooo,“ myslím si. „Áno?“

„Toto volá Miranda s Matkou proti jazde pod vplyvom alkoholu a dnes voláme, aby sme sa s vami porozprávali o umierajúcich deťoch a som si istý, že si uvedomujete, že tento rok bol bla bla bla a vo vašej komunite bla bla bla a bla bla bla kúpiť si časopis. “

Toto bolo volanie, ktoré som dostal dnes ráno. Alebo aspoň toto som počul. Zdá sa, že niektoré telemarketingové firmy potrebujú pri písaní pútavého scenára vážnu pomoc. Telefónni zástupcovia svojím prvým dychom mrmlia o smrti a ekonomickej depresii a po ich zavedení už ani nepočúvam. Nie sú nadšení z toho, o čom hovoria, takže ani ja nie.

Pri predaji telemarketingu, rovnako ako pri všetkých formách efektívnej individuálnej komunikácie (nazývanej „medziľudská“) komunikácia, musí správa opustiť vaše ústa, cestovať cez telefón, dostať sa k môjmu uchu a byť preložená mojím mozgom presne tak, ako vy chcem, aby som to pochopil. Rachotanie skriptu s nadšením poštového úradníka ma na prvom mieste nepredá kvôli myšlienke alebo produktu, ktorý som neplánoval kúpiť.

Ak chcete byť úspešní v predaji, drasticky pomáha vedieť, ako sa stotožniť a zaujať zákazníka. Musíte hodiť životodarcu do tej zásoby ľahostajnosti, mŕtveho vzduchu ticha, ktorý existoval predtým, ako ste sa stretli dvaja, ktorého sa chce vzrušene chytiť ich ego, zmysel pre seba, pýcha.

Moje skúsenosti

V priamom predaji som pracoval od svojich 6 rokov. To bolo, keď ma môj otec vzal na moje prvé Expo vylepšenia domácnosti. Predával zmäkčovače vody prechádzajúcu verejnosť a ja som mal na starosti stolový displej. Rozdúchal som vizitky, zoradil brožúry a prehľadne usporiadal magnety, zatiaľ čo sa rozprával s každým človekom, ktorý išiel okolo.

„Chytiť hru včera večer?“ Počul som, ako sa pýta muža v klobúku Pirates. „2-behový homer v 12…. neuveriteľné“. Alebo: „Pochádzate z Franklina? Zídete tam po trase 8?“. Moje široké detské oči videli, že otec bol kamarát s každým! A urobilo mu to veľkú radosť! Na týchto predstaveniach sa vždy smial a usmieval. Pamätám si, ako som sa ho veľa pýtal - „poznáš ho?“ potom, čo by zákazník pokračoval v našom stánku. „Áno,“ povedal, „je to zákazník“.

Ocko mi po rokoch, keď som začal svoju vlastnú kariéru v oblasti propagácie a predaja, povedal, ako veľmi neznáša tieto predstavenia. A hoci vtedy v našom malom meste poznal veľa ľudí, otec osobne nepoznal všetkých, ale nedalo sa to povedať. Je pravdepodobné, že za všetkých svojich 35 rokov (a počítaných) predajov stretol všetkých ostatných v meste, väčšinu z nich už niekoľkokrát svojich zákazníkov.

Aj keď navštívim svoje rodné mesto, zastavia ma cudzinci na benzínovej pumpe alebo v obchode s potravinami: „Si dcéra Mika! Povedz svojmu otcovi, že som povedal„ ahoj “,“ hovoria láskavo s úsmevom. Otec vedel, že kľúče k úspešnému predaju boli osobné vzťahy, pozitívnosť a pravda, a napriek tomu ho vzrušuje, keď si sadneme a diskutujeme o našich súčasných predajných pomeroch.

Správajte sa k svojim zákazníkom dobre

Ak chcete, aby sa k vám predaj správal dobre, musíte sa správať dobre k zákazníkom. Ber to ako predajnú karmu - tu platí Zlaté pravidlo. Ak chcete, aby vás vaša práca rozosmievala, musíte sa najskôr usmiať. Všetko sa začína týmto. Nie, nie je ľahké sa usmievať, keď ste celý týždeň neuskutočnili predaj. Mal som 0 úsmevov nazvyš po tom, čo som 10 dolárov pracoval celý deň vonku v blúzni v Colorade.

Ako vám môže povedať každý profesionál v odbore predaja, udržiavanie vášho prístupu je niečo, čo si budete musieť precvičiť. Skúsenosti sú tu vaším najlepším učiteľom.

Medzitým existujú tipy a nástroje, ktoré môžete použiť pri svojom skutočnom predajnom ihrisku a pomôcť tak uzavrieť predaj. Predajné ihrisko nie je kúzlo ani talent, aj keď je obchodný zástupca talentovaný alebo kúzelník. Predajné ihrisko je systém, metodika, ktorú si najíma obchodný zástupca na dôsledné používanie. Aj tie najpriemernejšie skripty prinesú pri dôslednom používaní určité výsledky.

Takže zatiaľ čo dnes nemám peniaze na časopisy, pani Telemarketingová je môj skutočný príspevok do vašej kampane.

5 krokov k napísaniu efektívneho predaja

1. Úvod

"Ahoj ako sa máš?". Toto je ono! Povedzte tieto 4 slová a potom držte hubu. Úvod je otázkou a má vyvolať odpoveď. Ak na to váš zákazník neodpovie, neodpovedá na nič iné a vy by ste mali prejsť na ďalšie vedenie.

2. Príbeh

Toto hovorí, kto ste, čo robíte, a kvalifikuje ich na váš predaj.

Kto ste: Povedzte im niečo, čo už vedia. Tu je uznanie kľúčové. Ak predávate DirecTV, povedzte „Ja som s DirecTV“. Ak ste nová spoločnosť, ktorá sa snaží presadiť, spomeňte na svoju obľúbenú konkurenciu. „Poznáš Chem-Lawn, že? Sme ABC Lawn Care, robíme to, čo Chem-Lawn (áno, opakuj!) Práve tu v Erie (spomenúť mesto, v ktorom žijú, pre dvojslovné skóre!)

Čo robíte: Toto pripravuje vašich zákazníkov na to, o čo sa ich chystáte požiadať, aby si kúpili. Dajte im nápad, aby mohli pri ďalšom pokračovaní v hre uvažovať o tom, ako používať váš produkt alebo službu. Bežným príkladom je „iba hľadáme nových zákazníkov vo vašom okolí…“ a rovnakým dychom ich kvalifikujte:

Kvalifikujte ich pre produkt alebo službu: „… máte trávnik, však?“. „Pozeráš televíziu, však?“. Ak odmietnu, vyvracajte ich slovami „poznáte niekoho, kto to robí, však?“.

Pýtate sa „nie?“ potom, čo ich vaša kvalifikačná otázka prinúti povedať „áno“. Čím viac povedia „áno“ na celom vašom ihrisku, tým viac motivácie musia povedať „áno“ vášmu blízkemu. Len čo ich kvalifikujete, to znamená, tu dostanete otázku, ktorej môžu povedať „áno“, pokračujte. Ak ich nemôžete kvalifikovať, nepredáte ich. Rovnako by ste sa mohli posunúť k ďalšiemu vedeniu.

3. Prezentácia

Teraz uveďte tri (a iba tri) výhody vášho produktu a služby. Poznáte desiatky dôvodov, prečo sa váš produkt oplatí kúpiť, ale prezentácia musí byť rýchla a vecná.

Ušetrite ďalšie výhody pri zodpovedaní akýchkoľvek otázok, ktoré môžu mať. Zatiaľ si vyberte tri výhody, ktoré priamo súvisia s tým, ako sa kvalifikovali pre vaše služby.

„Náš trávnikový servis (1.) vám poskytuje zelenšie trávniky s (2.) bez chemikálií za (3.) menej peňazí“. Alebo: „Naša televízna služba vám dáva (1.) všetky kanály, ktoré už sledujete, s (2.) lepšou kvalitou za (3.) menej peňazí, ako teraz míňate“. 1-2-3 hotové. Už sa nemusíte baviť o svojich výhodách.

Poznámka: Cena

Ak predávate niečo, za čo dnes musia platiť, budete tu pravdepodobne musieť zvýšiť cenu. Ak chcete zvýšiť cenu, povedzte im, koľko to je v obchode, ktorý vedia, koľko to je cez vás a koľko ušetria. Použite slovo „doláre“, aby veci zneli drahocenne, a „doláre“, aby zneli lacno. Napríklad: „Wal-Mart predáva túto pohotovostnú súpravu za 50 dolárov, ale my ju predávame len za 20 dolárov. To vám dáva 30 dolárov späť do vrecka!“ Potom utesnite cenovú hladinu zjavnou otázkou „áno“, napríklad „máte radi šetrenie peňazí, však?“. A „áno“ povedia - a idete na záver.

4. Záverečné

Áno, „predpokladajte predaj“ - akoby ste už povedali, že chcete kúpiť. Napokon, povedali vám iba „áno“ (raz, dvakrát, možno trikrát, ak sa budete mať dobre). Ďalším zvukom z vašich úst je záverečná veta, ktorá im dáva jednu z dvoch možností. Voláte na naplánovanie schôdzky? Opýtajte sa: „Takže, utorok alebo streda sú pre vašu bezplatnú konzultáciu najlepšie?“. Predávate čokoládové tyčinky od domu k domu? „Takže chceš dvoch ako všetci alebo len jedného pre seba?“. Štartovacie sady pre… čokoľvek? „Všetci si tento týždeň vyzdvihujú vylepšené balenie, pretože je v predaji, chceli ste to urobiť tiež alebo len získať základnú súpravu?“

Teraz je to okamih pravdy. Buď súhlasia s kúpou vášho produktu, alebo sa pokúsia vycúvať. Čím viac ste s nimi doposiaľ v príbuzenskom vzťahu (úsmev, zdieľanie smiechu, povedzte im, že máte tiež deti, alebo pozerajte televíziu alebo čokoľvek, na čo sa kvalifikovali na začiatku), tým ťažšie pre nich bude vycúvať. Či už sa váš zákazník rozhodol kúpiť, alebo sa o kúpe nerozhodne práve teraz, konverzáciu môžete ukončiť slovami „a my zoberieme hotovosť, šeky a karty, čo je pre vás najjednoduchšie“.

5. Upsell

Keď napíšete ich objednávku, je skvelý čas povedať im o tejto „špeciálnej akcii“, na ktorú ste zabudli pri nákupe zákazníkov. Využite dynamiku, ktorú ste začali, na to, aby kúpili jednu a predali dve! „Och, skoro som zabudol - keďže si si jeden kúpil, máš ďalšiu polovicu! Chceli ste zelenú alebo červenú?“. Alebo: „Viete, keďže ste naplánovali na stredu, mohol by som urobiť iný odhad vo vašej oblasti, myslíte si na niekoho iného, kto (kvalifikuje ich) má zlú vodu?“.

Po zostavení efektívneho a pútavého scenára predaja ho používajte konzistentne s každou osobou. Aj keď sú slová a štruktúra scenára dôležité, interakcia medzi vami a zákazníkom je ešte dôležitejšia! Kľúčom k zapojeniu je pozastavenie, keď im necháte odpovedať, a aktívne zapojíte svojho zákazníka do vašej prezentácie.

Kladenie otázok, ktorým nemôžu odpovedať nie, im pomáha rozhodnúť sa sami, že chcú kúpiť váš produkt, a uzavrie za vás ďalšie ponuky. Ak chcete zvýšiť uznanie svojho produktu alebo služby a zvýšiť svoj predaj, použite týchto 5 krokov. Vaši zákazníci budú spokojnejší a akonáhle sa zvýši váš predaj, budete tiež vy!