Zaobchádzanie s námietkami metódou cítiť-cítiť-nájsť

Ukážte klientom, že vám na nich záleží.

Royalty Free Obrázok: Pixabay

Vytvorte prístup „Najskôr klienti“

Keď koučujem obchodných zástupcov na predaj, vysvetľujem im, že najdôležitejšou časťou predaja je to, že im na klientovi skutočne záleží. V skutočnosti môj slogan spoločnosti znie: „Sprostredkovateľ so štandardom Client First !“

Skôr ako začnete s procesom predaja, musíte si klienta vypočuť, aby ste zistili, v čom spočíva problém alebo potreba klienta a či jeho problém rieši alebo uspokojuje to, čo ponúkate.

Klienti musia vedieť, že vám na nich záleží, a spôsob, akým im dávate najavo, že im na nich záleží, je ukázať im, že rozumiete ich situácii.

Len čo máte pocit, že máte skutočné riešenie, máte príležitosť ponúknuť im váš produkt alebo službu. Metóda „cítiť-cítiť-nájsť“ je technika, ktorú môžete použiť po predložení riešenia a klient ďalej predloží platné námietky. Ak máte pocit, že námietky môžete prekonať poskytnutím dobromyseľného riešenia, mali by ste pokračovať v metóde prekonania námietok, ktorá je cítená ako nájdená.

Feel-Felt-Found

Metóda pocit-pocit-nájdenie znamená použitie jazyka, ktorý naznačuje, že rozumiete tomu, ako sa cíti klient, vy a / alebo ostatní sa tak cítili tiež a čo našli, bolo nasledujúce riešenie.

Vyhlásenie „cítiť-cítiť-nájsť“ je zhrnuté takto: „Chápem, ako sa cítite, rovnako sa cítili aj ostatní, ale našli to, čo našli.“

Poďme si rozdeliť každú zložku metódy pocit-hmat nájdený pomocou nasledujúceho scenára z reálneho života. Mená boli zmenené z dôvodu ochrany súkromia skutočných jednotlivcov.

Scenár: Janice je realitná agentka. Janicina klientka, Melissa, je slobodná mama s 8-ročnou dcérou a 10-ročným synom.

Janice nájde dom so správnou cenou, pôdorysom a štýlom susedstva, ktorý vyhovuje všetkým položkám na zozname želaní Melissy. Hlavným kritériom Melissy je, že dom sa nachádza v slepej ulici a Janice sa podarí nájsť dom v jedinej susednej budove. Melissa má dom naozaj rada a chce ho kúpiť, ale Melissa váha s napísaním kúpnej zmluvy.

Melissina námietka: Melissina jediná námietka proti rozhodnutiu o kúpe domu je, že sa dom nachádza na Palisades Heights, ktorý je vzdialený päť kilometrov od najbližšej základnej školy. Táto vzdialenosť je príliš veľká na to, aby jej deti mohli chodiť do školy a zo školy.

Riešenie Janice : Riešením Janice je, že k dispozícii je bezplatná autobusová doprava, ktorá každý deň vyzdvihne a odloží deti na autobusovej zastávke neďaleko ich domu. V areáli školy je k dispozícii aj opatrovateľská služba. Denná starostlivosť ponúka pred a po škole.

Pozrime sa, ako v tomto scenári funguje metóda „cítiť-nájdené“.

Cítiť

Keď hovoríte, že rozumiete tomu, čo klient cíti, dávate mu tým najavo, že ste ich počúvali. Rozumiete ich problémom a obavám.

Janice hovorí: Rozumiem, aké máš pocity z toho domu v Palisades Heights. Je to päť kilometrov od školy a to je príliš ďaleko na to, aby vaše deti každý deň chodili do školy a zo školy. Viem, že pracujete a možno by ste mohli ráno odviezť deti do školy, ale popoludní by ste ich už nedokázali odviezť domov.

Plsť

Ľudia majú tendenciu cítiť sa utešení, keď vedia, že nie sú jedinými osobami, ktoré sa cítia rovnako ako oni. Keď klientovi poviete, že to cítili rovnako aj ostatní ľudia, potvrdzujete a potvrdzujete jeho pocity v tejto veci.

Janice pokračuje slovami: Keď sa prvýkrát budovala komunita Palisades Heights, tak ako vy, kupujúci cítili, že komunita je príliš ďaleko od školy.

Nájdené

To je prípad, keď ponúknete možné riešenie problému, ktorý ste identifikovali.

Janice na záver hovorí: Ale tu je to, čo našli. K dispozícii je bezplatná školská autobusová doprava, ktorá konkrétne slúži štvrti Palisades Heights. Deti sú vyzdvihnuté ráno a popoludní odovzdané. K dispozícii je tiež služba dennej starostlivosti o deti v dedine, ktorá umožňuje rodičom odovzdať svoje deti už dve hodiny pred začiatkom školy a tri hodiny po skončení školy. To je skvelé pre rodičov, ktorí musia pracovať a nechcú nechať svoje deti samy. Rodičia môžu svoje deti ráno odovzdať v jasliach a potom si ich vyzdvihnúť večer.

Problém je vyriešený

Vo vyššie uvedenom scenári Janice počúvala Melissu a potom ukázala, že chápe Melissino znepokojenie nad tým, ako sa jej deti dostanú do a zo školy. Pretože Janice ponúkla riešenia, ktoré by mohli vyriešiť Melissin problém, Melissa sa cítila pohodlne pri kúpe domu v Palisades Heights.

Buďte predajcom, ktorý sa stará

Slávny citát Mayy Angelo načrtáva dôležitú kvalitu predajcu, ktorý sa stará. Počúvanie a kladenie otázok, aby ste pochopili potreby klienta, skôr ako odporučíte produkt alebo službu, ktorú ponúkate, vám ukazuje, že vám na klientovi záleží, a že mu viac ako na predaji záleží na ňom.

Umiestnenie potreby vášho klienta na prvé miesto povedie k jeho spokojnosti. Spokojný klient od vás pravdepodobne kúpi znova a pravdepodobne vám odkáže ďalších klientov na ďalšie podnikanie.