Predaj svojej vlastnej knihy na podujatiach a výstavách

Heidi Thorne (autorka) prostredníctvom Canvy

V skupine na Facebooku, ktorú hostím, sa objavil príspevok pre autorov, ktorí požadujú informácie o predaji kníh na podujatiach, výstavách atď. To je úplne odlišný scenár predaja od Amazonu alebo maloobchodných kníhkupectiev. Pochádzam z veľtrhu a sám som vystavovateľom / prezentátorom na mnohých podujatiach (pre knihy a iné výrobky), tu je niekoľko poznatkov, ktoré som objavil.

Hodnota PR verzus hodnota predaja

Keď vystavujete svoje knihy alebo iný tovar na podujatí alebo veľtrhu, máte zo svojej účasti dva segmenty hodnoty: hodnota PR (public relations) a hodnota predaja. Vystavovatelia, nielen autori, sú zvyčajne sklamaní, keď očakávajú vyššiu hodnotu predaja.

Udalosti, výstavy a obchodné prehliadky sa veľmi líšia v schopnosti poskytovať kupujúcim a vyhliadkam na predaj. Zatiaľ čo všetky udalosti poskytujú určitú úroveň hodnoty PR, niektoré sú nastavené na skutočný predaj priamo na tejto udalosti. Ostatné sú predovšetkým podujatiami vedúcej generácie, kde sa vystavovatelia spoja a potom sa predaj uskutoční neskôr. Predaj udalostí na mieste je často zameraný na nákupy na nízkej hodnote dolára a na úrovni spotrebiteľa. Udalosti typu lead generation sú vhodnejšie pre vysokú hodnotu dolára a B2B (business to business) predaj.

Ako autor, ktorý očakáva, že bude uskutočňovať a uskutočňovať predaj na podujatiach a prehliadkach, je životne dôležité, aby ste určili, či sú skutočné predaje povolené. Keď som predával výstavné priestory na veľkých počítačových technologických predstaveniach, mal som bitku s vystavovateľmi, ktorí boli vydavateľmi a chceli predať svoje knihy účastníkom. Pochopil som ich túžbu predať tomuto ideálnemu publiku. Ale chceli doručiť tovar účastníkom priamo tam na výstave. Umožnili sme im zhromažďovať zákazky odberateľa, ale dodávka sa musela uskutočniť potom (aj keď som si istý, že to nebolo vždy dodržané napriek našim neustálym pripomienkam).

Musíte tiež pochopiť situáciu v oblasti zdaňovania predaja. S rozhodnutím Najvyššieho súdu z roku 2018 ( South Dakota v. Wayfair, Inc. ), ktoré umožňuje štátom vyberať dane z obratu za všetky tržby odoslané alebo doručené ľuďom a podnikom v ich štáte, by ste sa mohli ocitnúť zodpovední za hlásenie, zhromažďovanie a platenie tržieb. dane do ktoréhokoľvek štátu, v ktorom vystavujete a uskutočňujete skutočný predaj. Je to komplikovaná situácia! (Hovorím zo skúseností.) A nezabudnite, že aj tieto tržby podliehajú dani z príjmu. O tom, ako dodržiavať zákony o predaji a dani z príjmu, sa obráťte na svojho CPA alebo daňového poradcu.

Ako nájsť udalosti, výstavy a obchodné výstavy

Nemal by som vám musieť povedať, že internet je váš najlepší priateľ pri výskume možných udalostí, výstav a obchodných výstav. To, čo som tiež zistil, je, že na sociálnych sieťach sa často objavujú udalosti každého druhu.

Ale toto vyhodím von. Ak pôsobíte v komunitách svojich ideálnych čitateľov, pravdepodobne už viete o kľúčových udalostiach. Ak nie ste, musíte sa začať informovať a zapojiť!

Organizátori podujatí často nepoznajú svojich účastníkov

Pre vystavovateľov nie je nič frustrujúcejšie, ako drancovať stovky či tisíce dolárov za vystavovanie na nejakých podujatiach alebo výstavách. Publikum potom nie je také inzerované ani očakávané.

To, čo som zistil za roky účasti na veľtrhoch a vytváraní sietí, je to, že organizátori podujatí často nemajú dobrý prehľad o tom, kto sú ich účastníci. Napríklad som sa zúčastnil mnohých podujatí, ktoré propagujú priťahovanie „malých podnikateľov“. To je také široké a môže to zahŕňať všetkých od domácich viacúrovňových obchodných zástupcov (Mary Kay, Amway atď.) Až po výrobcov, ktorí zamestnávajú 500 zamestnancov.

Možno budete musieť sondovať organizátora udalosti, aby ste získali presnejší obraz o tom, kto sa ich v skutočnosti zúčastní. Tieto informácie niekedy nemôžu alebo nebudú zdieľať. V takom prípade by ste mohli byť najlepší, keby ste sa zúčastnili udalosti sami, aby ste zistili, kto ide, a to ako účastníci, tak aj vystavovatelia. To by vám mohlo ušetriť minúť veľa peňazí na udalosť, ktorá neprinesie kupcov, ktorých potrebujete.

Ďalším tajomstvom je, že počet účastníkov môže byť nafúknutý. Organizátori podujatí často počítajú všetky zúčastnené subjekty ako „účastníkov“, aj keď ich značná časť (niekedy veľmi významná časť!) Sú vystavovatelia. Áno, v sieti s inými vydavateľmi alebo autormi, ako ste vy, je sieťová hodnota (čo je hodnota PR). Ale naozaj by ste chceli vedieť, koľko potenciálnych predajcov má hodnotu účastníkov. Rovnako ako v prípade účastníckeho profilu, ani v tomto prípade nemusí byť usporiadateľ podujatia dobre zvládnutý.

Nie všetci účastníci s hodnotou predaja sa navyše zastavia vo vašom stánku. Keď som bol v obchode s obchodnými novinami a hostil stánok na hlavnej priemyselnej výstave v našom regióne, očakával som, že iba asi 10 percent alebo menej očakávaných účastníkov si vyzdvihne bezplatnú kópiu príspevku, najmä preto, že mnohí dostali publikáciu v r. pošta. Keby však aj nie, viac by som neprišiel na to.

Jednou chybou nováčikov vystavovateľov je, že majú pocit, že ak nebudú mať dostatok darčekov alebo produktu, a nakoniec prinesú príliš veľa problémov, ktoré sú zbytočné a mohli by zvýšiť náklady. Postupom času zistíte, koľko môžete priniesť pre každý typ predstavenia.

Ani tu, ani teraz

Jeden z autorov v mojej skupine na Facebooku poznamenal, že aj keď niektoré udalosti, na ktorých vystavovala, pritiahli ľudí, ktorých chcela, zúčastnili sa na podujatí, aby si pozreli a kúpili ďalšie veci. Takže nedošlo k príliš veľkému predaju kníh. Moja osobná skúsenosť je podobná. Čo je odpojenie? Myslím si, že túto situáciu spôsobujú očakávania na oboch stranách výstavného stola.

Ako vystavovatelia očakávame, že ľudia, ktorí sú našimi ideálnymi zákazníkmi, by sa mali zaujímať o naše výrobky, či už knihy alebo súvisiace produkty. A mohli by byť… len nie na predstavení.

Účastníci podujatia alebo veľtrhu sa zvyčajne zúčastňujú s úmyslom skontrolovať alebo kúpiť konkrétny produkt alebo službu. Sústredia sa na to. Ak to, čo ponúkate, nie je to, vy a vaše ponuky môžete byť psychicky odložené na ďalší deň, možno dokonca úplne ignorovaní.

Účastníci môžu tiež vyhľadávať bezplatné reklamné predmety, nie veci, ktoré si musia kúpiť. Často ich nájdete s otázkou: „Je to zadarmo?“ Ak to, čo máte na stole, nie je, nemá záujem.

Robte si domáce úlohy

Konkrétne pre autorov, ktorí dúfajú, že uskutočnia skutočný predaj na udalostiach alebo výstavách, sledujte, koľko vystavovateľov skutočne dosahuje predaj počas vašej vyšetrovacej návštevy. Ak sa zdá, že nikto v skutočnosti nepredáva knihy alebo výrobky podobné vašim na mieste, nemusí to byť dobré miesto.

Počas vašej návštevy nezaškodí, keď sa neformálne spýtate vystavovateľov, ako im prehliadka vychádza. Nezdieľajte, že uvažujete o vystavovaní, pretože niektorí ľudia sa sťažujú, ak si myslia, že by mohli hovoriť s konkurenciou.

Zistil som, že ak je akcia blázon, vystavovatelia to povedia všetkým a každému, kto sa opýta. Ako niekto, kto predával výstavné priestory na živobytie, viem, že je to pravda. Bolesť z premrhanej investície je zvyčajne veľmi blízko emocionálneho povrchu.

Ďalším tipom na návštevu bude návšteva posledného dňa alebo posledných hodín konania. Otvorenie je niekedy plné účastníkov. Potom na konci účastníci zostanú po kúskoch. Presnejšiu spätnú väzbu získate k otázke „Aká bola šou?“ dopyt vystavovateľa.

Blížiaci sa návštevníci na výstavách

Mal som veľkú otázku, ktorá sa vyskytla pri jednom z mojich videí na YouTube o predaji kníh na podujatiach a výstavách. Autor premýšľal, ako osloviť návštevníkov a dosiahnuť vyšší predaj. Ak je to nejaká útecha, nejde len o otázku autorov. Problém má tiež veľa podnikateľov a predajcov.

Pretože som pracoval niekoľko rokov v priemysle veľtrhov a svoje podnikanie som vystavoval na mnohých výstavách, tu je niekoľko vecí, ktoré som sa naučil a odpozoroval.

Nevytvárajte bariéru medzi vami a návštevníkmi

Keď sa túlam po veľtrhu, môžem začiatočníkom a menej zručným vystavovateľom povedať, kde sú umiestnené ich výstavné stoly. Spravidla ho dávajú pred stánok, akoby išlo o garážový predaj alebo blší trh alebo o pokladňu v obchode s potravinami.

Odložte svoj stôl v zadnej časti svojej výstavy a vyniknite pred ním, aby ste boli pripravení rozprávať sa s návštevníkmi individuálne. To je strašidelné pre mnohých autorov, ktorí sú introvertmi. Ak však píšete a sami vydávate knihy, aby ste dosiahli predaj, musíte byť predajcom.

Nepýtajte sa na áno alebo nie

Ak autorovi poviem, aby sa dostal spoza stánku, ďalšia otázka bude pravdepodobne v zmysle: „Čo mám povedať?“ Najlepším spôsobom, ako konverzáciu rozbehnúť, sú otázky. Musí však ísť o správny druh otázok.

Pomysli na otázku, ktorá nemá odpoveď áno alebo nie. Nepýtajte sa, či už o vašej knihe počuli, či by sa chceli dozvedieť viac informácií o vašej knihe atď. Pre návštevníka sú to jednoduché otázky, na ktoré odpovedá flippantom „Nie“ alebo „Nie, ďakujem“. Chcete získať odpoveď „áno“ a odpovede na otázky zhromažďujúce informácie. Nerobte však otázku takou myšlienkou, aby sa návštevník bál odpovedať.

Tu je príklad skriptovania, ktoré by mohlo fungovať.

V prípade beletrie sa môžete opýtať, či je návštevník fanúšikom žánru, ktorý píšete. Ak nie, opäť sa im poďakuje za zdieľanie a zdvorilo ich posielame na cestu. Ak áno, nerozmýšľajte, prečo by vaša kniha mala byť ďalšou z tých, ktoré čítajú (aj keď to je to, čo skutočne chcete). Opýtajte sa ich, kto je ich obľúbený autor v žánri. Možno by ste sa ich mali opýtať, čo sa im na tvorbe tohto autora páči najviac. Ak ste čítali toto obľúbené autorské dielo, mohli by ste sa podeliť o to, aký máte z neho názor. Prečo by si to robil? Chcete angažovanosť a interakciu, nielen transakciu. Tiež by ste chceli zhromaždiť informácie o trhoch o ľuďoch, ktorí sa páčia na vašom trhu. Potom im po krátkej interakcii môžete povedať, že máte knihu, ktorú by mohli chcieť pridať do svojho zoznamu na čítanie. Môžete sa opýtať, či majú záujem o kúpu hneď teraz. A ak nie (a je to v poriadku),mať nejaké tlačené materiály, aby ste im dali názov, kde si ich neskôr kúpia a kde vás nájdu online. Alebo ich požiadajte, aby sa prihlásili do vášho zoznamu e-mailov.

Jedno slovo opatrnosti. Aj keď chcete zapojiť týchto ľudí, nechcete, aby monopolizovali celý váš čas na výstave! Snažte sa o to, aby bol priateľský, sústredený a stručný.

To všetko si vyžaduje veľa skriptovania a cviku, aby bolo pohodlné, keď ste na výstave priamo na mieste. Toto je zručnosť, ktorú si musíte osvojiť a ktorú mimochodom môžete oceniť v mnohých oblastiach svojho života.

Obsah: