Typy predpovedania predaja

Naučenie sa typov prognóz predaja z vás môže urobiť lepšieho zamestnanca a vodcu.

Canva.com

Dôležitosť prognózovania predaja

1. Ponuku a dopyt po výrobkoch je možné ľahko upraviť prekonaním dočasného dopytu na základe predpokladaného odhadu a uľahčuje sa pravidelná ponuka.
2. Pre dobrú kontrolu zásob je výhodné, ak sa vyhnete slabosti pri nedostatočnom zarybnení a nadmernom zásobe.
3. Uľahčuje sa prideľovanie a prerozdelenie predajných území.
4. Je to dopredu plánované riešenie, pretože všetky ďalšie požiadavky na suroviny, pracovnú silu, usporiadanie závodu, finančné potreby, skladovanie, prepravu atď. Závisia od vopred očakávaného objemu predaja.
5. Obchodné príležitosti sa hľadajú na základe prognózy, a tak sa zistí úspech predajného úspechu.
6. Je to prevodový stupeň, ktorým sa riadia všetky ostatné činnosti na základe prognóz.
7. programy sú prínosom upravené s plnou výhodou pre firmu.
8. Je to ukazovateľ pre ministerstvo financií, koľko a kedy sú potrebné financie, a pomáha prekonávať zložité situácie.
9. Jedná sa o meraciu tyč, pomocou ktorej je možné merať efektívnosť obchodného personálu alebo obchodného oddelenia ako celku.

Faktory ovplyvňujúce prognózy predaja

Manažér predaja by mal brať do úvahy všetky faktory ovplyvňujúce predaj a zároveň predpovedať predaj firmy na trhu. Presnú predpoveď predaja je možné vytvoriť, ak sú starostlivo zvážené nasledujúce faktory:

1. Všeobecná ekonomická situácia

Je nevyhnutné vziať do úvahy všetky ekonomické podmienky týkajúce sa firmy a spotrebiteľov. Forecaster musí vidieť všeobecný ekonomický trend - infláciu alebo defláciu, ktoré ovplyvňujú podnik priaznivo alebo nepriaznivo. Dôkladná znalosť ekonomických, politických a všeobecných obchodných trendov umožňuje presnejšie zostavenie prognózy.

2. Spotrebitelia

Dôležitú úlohu pri určovaní objemu predaja majú výrobky ako odevy, luxusný tovar, nábytok, vozidlá, počet obyvateľov podľa zloženia, zákazníci podľa veku, pohlavia, typu, ekonomického stavu atď.

3. Priemyselné správanie

Trhy sú plné podobných výrobkov vyrábaných rôznymi firmami, ktoré medzi sebou súťažia o zvýšenie predaja. Preto je potrebné starostlivo dodržiavať cenovú politiku, dizajn, pokročilé technologické vylepšenia, propagačné činnosti atď. Podobných priemyselných odvetví. Nová firma môže prísť s produktmi na trhy a prirodzene tak ovplyvniť trhový podiel existujúcich firiem.

4 . Zmeny v rámci firmy

Budúci predaj je výrazne ovplyvnený zmenami v cenovej politike a reklamnej politike. je možné starostlivo preštudovať dôkladnú štúdiu v súvislosti so zmenami v objeme predaja. Predaj je možné zvýšiť znížením ceny, vylepšením reklamných politík, zvýšením podpory predaja, ústupkom zákazníkom atď.

5. Obdobia

Požadované informácie sa musia zbierať na základe krátkodobých, strednodobých alebo dlhodobých prognóz.

Typy prognóz predaja

Prístupy k technikám a postupom predpovedania sa líšia od firmy k firme. Existuje veľa metód. Firma môže vyrábať výrobky alebo ich distribuovať. Nasledujú rôzne spôsoby prognózovania predaja.

Metódy prognózovania predaja

1. Porota výkonného výboru.
2. Stanovisko predajnej sily.
3. Výsledok testu marketingu.
4. Plán nákupu pre spotrebiteľa.
5. Analýza trhových faktorov.
6. Odborný názor.
7. Budovanie ekonometrického modelu.
8. Minulý predaj (historická metóda).
9. Ďalšie faktory.

1. Porota výkonného výboru

Tento spôsob predpovedania predaja je najstarší. Očakávané tržby určuje jeden alebo viac vedúcich pracovníkov, ktorí majú skúsenosti a dobré znalosti trhových faktorov. Vedúci pracovníci sú zodpovední za predpovedanie údajov o predaji prostredníctvom odhadov a skúseností. Berú sa do úvahy všetky interné a externé faktory.

2. Stanovisko Salesforce

Podľa tejto metódy sa od predajcov alebo sprostredkovateľov vyžaduje, aby uskutočnili odhadovaný predaj na svojich príslušných územiach za dané obdobie. Predavači sú v úzkom kontakte so spotrebiteľmi a majú dobré vedomosti o trende budúceho dopytu.

3. Výsledok testu marketingu

Podľa metódy trhového testu sa výrobky zavádzajú v obmedzenej geografickej oblasti a študuje sa výsledok. Ak sa vezme tento výsledok ako základ, urobí sa prognóza predaja. Tento test sa vykonáva ako vzorka alebo pred testom, aby sa pochopila reakcia trhu.

4. Nákupný plán spotrebiteľa

Spotrebitelia ako zdroj informácií sú oslovovaní, aby poznali svoje pravdepodobné nákupy v danom období za daných podmienok. Táto metóda je vhodná, ak je ich málo zákazníkov. Tento typ prognóz sa všeobecne uplatňuje pre priemyselné tovary. Je vhodný pre priemyselné odvetvia, ktoré vyrábajú nákladný tovar pre obmedzený počet kupujúcich - veľkoobchodníkov, maloobchodníkov, potenciálnych spotrebiteľov atď. Prieskum sa vykonáva tvárou v tvár alebo metódou prieskumu. Je to tak preto, lebo zmeny sú neustále, zatiaľ čo správanie kupujúceho a jeho nákupné rozhodnutia sa často menia.

5. Analýza trhových faktorov

Tržby spoločnosti môžu závisieť od správania sa určitých trhových faktorov. Môžu sa určiť hlavné faktory, ktoré ovplyvňujú predaj. Štúdiom správania faktorov by sa malo robiť prognózovanie. Korelácia je štatistická analýza, ktorá analyzuje, mieru rozsahu, v akom dve premenné navzájom kolíšu. Slovo „vzťah“ je dôležité a naznačuje, že medzi sledovanou premennou existuje určitá súvislosť. Rovnakým spôsobom je regresná analýza štatistické zariadenie, ktoré nám pomáha odhadnúť alebo predpovedať neznámu hodnotu jednej premennej z neznámych hodnôt inej premennej.

6. Znalecký posudok

Do oblasti predaja vstúpilo veľa druhov konzultačných agentúr. Poradenská agentúra má špecializovaných odborníkov v príslušnej oblasti. Patria sem obchodníci, obchodné združenia atď. Môžu vykonávať prieskum trhu a vlastniť hotové štatistické údaje. Firmy môžu využiť stanoviská týchto odborníkov. Spoločnosť môže tieto názory starostlivo analyzovať a vypracovať spoľahlivé prognózy.