Obsah:
Pri komunikácii s ostatnými buďte pokorní a buďte človekom
Zastavil som sa, zavolal, poslal mi e-mail a pripojil sa na LinkedIn ……. A poslal viac správ. Sledoval som a ponúkol to, čo som považoval za presvedčivý dôvod na stretnutie. Prečo sa so mnou nestretol ???
Organizácia bola súkromnou umeleckou školou so sídlom v New Yorku. Stáva sa tiež, že je jednou z najlepších dizajnérskych škôl na svete. Z niekoľkých dôvodov som mal k práci s nimi osobitnú náklonnosť a osobou, s ktorou som sa potreboval stretnúť, bol SVP / CIO - čo nemusí byť ľahká schôdzka. Odpovedal, že je zaneprázdnený, že má prísť s prezentáciami, ale aby na to nadviazal neskôr. Keď ma neustále odháňal, prezradil mi, že nielenže som nepokojil jeho záujem, ale čo je dôležitejšie, nestal som sa pre neho človekom. Pravdepodobne tam bolo najmenej ďalších 50 obchodných zástupcov, ktorí sa mu týždenne venovali, možno viac.
Môj šéf v tom čase skutočne zdôrazňoval dôležitosť myslenia mimo škatuľky tým, že vyvolal nostalgiu, a na základe jeho rád som poslal na SVP (budem ho volať pán A) premyslenú rukou napísanú poznámku. Stále som musel natočiť odkaz „Šťastné vďakyvzdania A“ na LinkedIn, aby som spustil odpoveď, ale po mesiacoch, keď som vyzýval pána A, to konečne vidím v doručenej pošte:
Počas svojej kariéry v oblasti predaja som dostával veľa rád, vyžiadaných aj nevyžiadaných. Čítal som tie najlepšie knihy a absolvoval som školenie na svetovej úrovni od spoločností Fortune 500 - čo si spomeniete. Niektoré mi fungovali, iné nie, iné som asi ani nedával dosť času na to, aby som zistil, či to funguje. Teraz, keď som národným trénerom predaja pre spoločnosť Fortune 500, som zistil, že pokiaľ máte internalizovanú správnu štruktúru predaja, budete úspešní, keď sa stanete človekom pre svojho potenciálneho klienta, a pritom budete dodržiavať uvedenú štruktúru.
Ak máte solídne znalosti profesionálnych predajných zručností 101 (čo znamená, že viete, ako vytvoriť skutočnú profesionálny vzťah, ktorý vás dovedie do kvalifikačnej fáze), ale jednoducho nemôže dostať niekoho na stretnutie s vami ukázať-off týchto zručností, budete možno chýba ľudský aspekt . Keď som sa obracal na pána A, hovoril som „správne“ veci, pokiaľ ide o to, čo som sa naučil prostredníctvom svojich skúseností a školení. To, čo som nekomunikoval, je, že som iba človek, ktorý sa snaží pochopiť, či existuje pre nás obojstranne výhodná príležitosť na spoluprácu. Potreboval som to nejako preložiť.
Robením toho, čo iní predajní profesionáli nerobia. Ručne písané poznámky. Posielanie odkazov na záujemcov, o ktorých si myslíte, že by ich mohli zaujímať, bez toho, aby ste ich za to niečo pýtali. Navyše sa stanete človekom tým, že budete mať dôveru povedať potenciálnemu človeku po dvoch alebo troch námietkach: „Pani klientka, rozumiem tomu, čo hovoríte. Mojou úlohou je teda stretnúť sa s každým podnikaním v mojej oblasti a preskúmať ho možné príležitosti pre vzájomne prospešné partnerstvo. Od jedného profesionála k druhému, čo by mohlo ublížiť stretnutiu, aj keď je to len k sieti? Najlepší prípad, keď objavíme príležitosť spolupracovať, najhorší prípad, budeme len zdieľať nápady. Poďme niečo v kalendári začiatkom budúceho týždňa! “
Odoslanie osobnej rukopisnej poznámky, odoslanie odkazu klientovi, ktorého sa môže týkať, a sebavedomý a úprimný rozhovor so zákazníkom po niekoľkých odmietnutiach. Je len niekoľko príkladov. Existuje neobmedzené množstvo spôsobov, ako s tým byť kreatívni, a začnete zaznamenávať pozitívne výsledky.
Aká je stratégia, ktorú ste osobne použili na to, aby ste sa stali „človekom“ pre potenciálneho klienta s cieľom posunúť sa vpred?
© 2018 Megan Metcalf