Prečo umiera telefónna reklama a čo to znamená pre predaj

iStockPhoto.com / Grafner

Telefónne volanie je staré volanie

Studené volanie. Uf! Samotná myšlienka na nezvané volanie s novým zákazníkom - či už osobne alebo telefonicky - by zasiahla strach aj u niektorých najskúsenejších predajcov. Ale fungovalo to a bývalo jedným z kľúčových spôsobov, ako získať nových klientov na predajnom území.

Dnes to však nefunguje tak dobre. Prečo? Je to preto, že predajcovia sú menej odvážni alebo menej zruční v premene potenciálnych zákazníkov na zákazníkov? Nie! Je zaujímavé, že zmeny v zákazníkoch a v tom, ako sa správajú, vylučujú chladné volania z predajnej príručky. Vďaka novým predpisom na ochranu spotrebiteľov je navyše v niektorých prípadoch dokonca nezákonný.

Čo sú to za zmeny? A čo môžu predajcovia a vlastníci malých firiem urobiť, aby získali nových klientov a bojovali s prepadmi predaja, ktoré nezahŕňajú telefonické hovory?

Čas a priestor

Niektoré negatívne povesti, ktoré má predajná profesia, si bohužiaľ zaslúžia. Telefonické triky, ako napríklad zanechávanie tajomných správ (telefónna etiketa nie - nie!), Sa dajú ľahko ignorovať alebo dokonca naraziť na nepriateľstvo, ktoré sa v dnešnej dobe môže rozšíriť na web a sociálne médiá.

Existujú však ešte zásadnejšie dôvody, prečo sa zo studeného volania stáva dinosaurus.

Dnešní zákazníci, či už v oblasti B2B (business to business) alebo B2C (business to consumer), chcú byť obslúžení podľa ich časového harmonogramu a tam, kde je to pre nich výhodné. V článku Wired.com s názvom Tri vznikajúce správania, ktoré pretvárajú branding , sa uvádza, že s postupným zvyšovaním požiadaviek na pozornosť sa zákazníci stávajú neoblomnejšími v získavaní času. Takže predajcovia za studena, či už po telefóne alebo osobne, sú neželanými zásahmi do času ľudí.

Existujú tiež dva významné problémy, ktoré sa týkajú situácie, keď predajcovia kontaktujú potenciálnych zákazníkov, vďaka ktorým je telefonovanie čoraz menej efektívne.

Po prvé, mobilné telefóny a zariadenia umožnili ľuďom pracovať a vybavovať osobné záležitosti kedykoľvek a kdekoľvek. Nemusia tak zostať doma alebo v kancelárii. Mnoho ľudí odmietne na mobilnom telefóne odpovedať na hovory od nerozpoznaných osôb.

Ďalej môžu zvýšené obavy o bezpečnosť domov a kancelárskych budov znemožniť fyzické studené hovory. Dvere nemusia byť zodpovedané alebo bezpečnosť môže odprevadiť pracovníkov predajne z areálu, ak nie sú pozvaní alebo nie sú naplánovaní.

Pre predajcov vstupujú do hry aj problémy s časom a priestorom, najmä pri B2B predaji. Podľa správy z júna 2016, amerického úradu pre správu malých podnikateľov, je počet domácich podnikov za posledné desaťročie konštantný, zhruba u 50 percent VŠETKÝCH firiem. Dôraz sa kladie na „všetky“, ktoré zahŕňajú veľké podniky. Existuje teda veľa domácich podnikov! Vďaka tomu sú stratégie predaja za studena neúčinné, pretože obsluhovať predajné územie plné mnohých malých účtov alebo často rozptýlených domácich kontaktov na kupujúcich môže byť časovo veľmi náročné a neproduktívne.

Zabijaci volajúcich za studena, časť I: Internetový marketing a prichádzajúci marketing

V dnešnom predajnom prostredí zákazníci uprednostňujú nadviazanie kontaktu s maloobchodníkmi a predajcami. Časť z toho môže byť reakciou na agresívne predajné techniky z minulosti. Postoj „nevolajte nám, zavoláme vám“ je bežný. Predaj a obsluha zákazníkov tým, že sa im umožní nadviazať kontakt, sa označuje ako prichádzajúci marketing .

Podnetom pre trend prichádzajúceho marketingu je vývoj internetu. Na internete si zákazníci môžu vyhľadať informácie o produkte alebo službe 24/7/365, dokonca môžu nadviazať kontakt prostredníctvom e-mailu a online formulára na odoslanie. Niekedy môžu dokončiť celý nákup uprostred noci bez ohľadu na to, či je podnik otvorený alebo nie. Nie je potrebný žiadny predajca!

Zatiaľ čo internet priniesol koniec pre telefonovanie typu „studené“, ako ho poznáme, je tiež začiatkom ďalších nasledujúcich alternatívnych marketingových stratégií.

Zabijaci volajúcich za studena, časť II: Pravidlá FCC TCPA

16. októbra 2013 vstúpili do platnosti nové pravidlá FCC (Federal Communications Commission) TCPA (zákon o ochrane spotrebiteľa v telefóne), ktoré zabíjajú studené volania prostredníctvom telefónov a textových správ. Nové pravidlá FCC TCPA (článok od Kleina, Moynihana, Turca LLP) v zásade určujú toto:

Pred uskutočnením akýchkoľvek telefonických alebo textových správ prostredníctvom telemarketingu je potrebné získať „Jednoznačný predchádzajúci písomný súhlas“. Pravidlá sa konkrétne zameriavajú na hovory, ktoré sú automaticky vytočené alebo používajú softvér na zisťovanie telefónnych čísel, alebo sú to vopred zaznamenané hovory „robo“.
Podmienkou nákupu nemôže byť účasť na telemarketingovom zozname.
Spotrebiteľ musí určiť číslo, na ktorom budú tieto telemarketingové hovory povolené. Inými slovami, webový alebo papierový formulár na získanie súhlasu nemôže vopred vyplniť telefónne číslo.
Výnimka z „predchádzajúceho obchodného vzťahu“ už neplatí. Telemarketéri zvykli byť schopní tieto hovory odôvodniť tým, že spotrebiteľ s nimi obchodoval.

To je ďalší spôsob, ako sa studené volanie vydá cestou dinosaura.

Alternatívne predajné stratégie k telefónnemu hovoru

Tak čo teraz? Ako sa môžu predajcovia a malé podniky spojiť s novými perspektívami, ak telefonovanie cez telefón už nie je uskutočniteľnou možnosťou?

Marketing obsahu. Obsahovým marketingom je vytváranie blogových príspevkov (buď na firemnom blogu, alebo hosťovských príspevkov na iných), správ, článkov, videí, kontrolných zoznamov a ďalších užitočných zdrojov na riešenie informačných potrieb zákazníkov a potenciálnych zákazníkov. Cieľom je stať sa odborníkom v odbore alebo cieľovom trhu, ktorý môže viesť k vyšetrovaniu predaja. V dnešnej dobe je obsah zvyčajne poskytovaný na internete (čo umožňuje ľahké preklikanie na nákup online!). Obsah v režime offline, ako sú tlačené materiály, verejné vystúpenie alebo semináre, však môžu byť tiež účinnou alternatívou k telefonovaniu za studena. Kľúčom k týmto materiálom, či už online alebo offline, je to, že NIE sú predajné prezentácie alebo marketingové brožúry. Hybridný obsahový marketing a reklama, známy ako natívna reklama, je novovznikajúcou podmnožinou obsahového marketingu. Musí sa to však robiť opatrne.
Internetová reklama. Google AdWords a podobné programy internetovej reklamy bývali lacné vstupné marketingové stratégie, aby sa dostali pred potenciálnych zákazníkov, ktorí hľadali riešenia online. V poslednej dobe sa to stáva preplnenejším a konkurencieschopnejším, čo je pre mnohé menšie podniky príliš drahé. Stále však predstavuje dobrú hodnotu, ak sú kľúčové slová a umiestnenia vyberané pozorne.
E-mailový marketing. Bez ohľadu na to, ktorá sieť sociálnych médií je populárna, ľudia stále čítajú ich e-maily! Jeho najväčšou výzvou ako alternatívy studeného volania je zhromažďovanie e-mailových adries. Malo by to byť prihlásené, čo znamená, že ľudia, ktorí majú záujem, dobrovoľne zadávajú svoju e-mailovú adresu na príjem e-mailov od spoločnosti. Poskytnutie stimulu na registráciu, napríklad bezplatného e-mailu, správy alebo zľavy, môže byť účinné. Vďaka tomu je e-mailový marketing dokonalým partnerom pre stratégie marketingu obsahu. Bezplatný obsah ich láka; e-mailový marketing ich drží.
Sociálne médiá. Nové virtuálne miesta zhromažďovania sú siete sociálnych médií. Je zaujímavé, že veľa online vzťahov sa presúva offline na udalosti, ako sú konferencie, stretnutia a tweety. Bohužiaľ, tržby zo sociálnych sietí môžu prichádzať pomaly alebo dokonca vôbec. To si vyžaduje, aby podniky vážne zhodnotili svoj čas a pracovné sily investované do sociálnych médií. Konečným cieľom týchto spoločenských aktivít by malo byť povzbudiť záujemcov, aby sa pripojili k e-mailovému marketingovému zoznamu spoločnosti.