Obsah:
- 1. Marketing = Predaj
- 2. „Niche Product“ neznamená predaj
- 3. Marketing> Sieť
- 4. Horná línia = Šéf
- 5. Ste „ľahká známka“?
- 6. Dajte si pozor na bezohľadných vodcov
- Osobne by som sa neprihlásil k žiadnemu MLM
Sieťový marketing, viacúrovňový marketing, priamy predaj - všetky tieto názvy popisujú rovnaký systém, ktorý budeme nazývať iba „MLM“.
Čo je to teda MLM? Začnite s normálnym podnikaním. Spoločnosť má nejaké veci na predaj. Pred existenciou mediálnych výstupov, ako sú televízia, rozhlas, billboardy atď., Spoločnosť platila mnohým obchodným zástupcom (nazývaným konzultanti, poradcovia, distribútori, členovia, spolupracovníci atď.) Za predaj produktu ľuďom. To je typický scenár predaja.
Tupperware tam bol už dávno pred MLM. Vy, ako predajca, by ste od spoločnosti kupovali veci za veľkoobchodné ceny, predávali ste ich lokálne v maloobchode a zbierali zisky. Nebol tam žiadny sprostredkovateľ, takže išlo o „priamy predaj“. Ako cestujúci predajca ste operovali s nízkymi režijnými nákladmi a nemusíte mať obavy z výkladu.
Zaplatenie zástupu obchodných zástupcov však vytvára spoločnosti problém, pretože nie všetci obchodní zástupcovia sú si rovní. Niektoré sú dobrými predajcami; iné nie. Spoločnosť musí riadiť všetkých rôznych zástupcov a je to komplikované. Potom niekto prišiel s nápadom: Prečo nenechať zástupcov, aby riadili ostatných zástupcov? Odmeňte iba zástupcu, ktorý získal dobrých zástupcov, tým, že im dáte podiel na zisku. Čím viac „nižší“ zástupcovia (náborári) predajú, tým viac „vyšší“ zástupca (náborár) zarobí na bonusoch.
Náborový pracovník má teda motiváciu prijímať dobrých ľudí, čo je prospešné pre neho aj pre spoločnosť. Tak sa zrodil „viacúrovňový marketing“ alebo MLM. Náborový pracovník sa stal známym ako „upline“ a náborový pracovník sa stal „dolnou líniou“.
Neskôr, keď sa „MLM“ začal spájať s niektorými pyramídovými hrami maskovanými ako MLM, začal sa používať výraz „sieťový marketing“.
Väčšina MLM sa robí zle, hodí sa na rýchle zbohatnutie a rýchlo sa zrúti, takže ich zástupcovia zostanú hore potokom bez pádla. Ďalej to ďalej zamieňa otázku, že mnohé podvody sa maskujú ako MLM. Štúdie preukázali, že na 30 najväčších MLM viac ako 99% účastníkov skutočne vykázalo stratu!
Z hľadiska rizík je tu niekoľko vecí, ktoré by ste si mali uvedomiť, skôr ako sa stanete členom MLM.
MLM, ktorý kladie dôraz na nábor pracovníkov nad marketingom, sa môže zmeniť na pyramídovú hru.
Mypouss cez Flickr (CC BY-SA 2.0)
1. Marketing = Predaj
Ak chcete uspieť vo viacúrovňovom marketingu, musíte predať veci a predať veľa vecí. Marketing znamená predaj. Ak už máte dar Gaba a môžete presvedčiť ľudí, aby od vás kupovali veci, potom gratulujeme - môžete mať šancu. Ak nemôžete predať a nie ste ľuďmi, musíte pred sebou ešte veľa cesty, aby ste uspeli v MLM, a možno budete chcieť zvážiť inú cestu. A ak vám bolo povedané, nemusíte predať nič, len regrút, ste v "pyramídovú hru , " nie MLM.
Jednou z veľkých polemík so systémom MLM sú náklady na marketing. Spoločnosť prenáša náklady na marketing a časť zisku na obchodných zástupcov, aby obchodní zástupcovia mohli robiť reklamu. Skutočne však spoločnosť dosahuje dostatočný zisk na to, aby to mohli opakovať?
Pravdepodobne môžete pre svoj tím získať prvých pár zákazníkov alebo zástupcov za malé alebo žiadne náklady zo svojho kruhu priateľov a rodiny, ale väčšina z nich nemôže rozšíriť svojich klientov alebo tím bez toho, aby vynaložila značné prostriedky na marketing. To vedie u niektorých kritikov MLM k obvineniu, že väčšina spoločností MLM je iba na to, aby využili tento bezplatný marketing a nábor z počiatočného kruhu zástupcu. Toto nie je úplná pravda, ale nie je to ďaleko od pravdy.
Ak nemôžete produkt predať cudzej osobe, zvážte, či môžete produkt vôbec predať. Predaj priateľom a rodine sa nepočíta ako predaj. Väčšina priateľov a rodiny od vás niečo kúpi, pretože ste o to požiadali, ale to vás bude nejako stáť, len nie v $$$.
Mnoho prominentných štúdií ukazuje, že drvivá väčšina zástupcov MLM (> 99%!) V skutočnosti PRÍJEME peniaze, pretože výrazne podhodnocujú náklady na marketing a výrazne nadhodnocujú veľkosť potenciálneho trhu alebo skupiny potenciálnych zákazníkov pre produkt, ktorý sa snažia predať.
Príklad: káblová šou Penn & Teller's BULLS ***! Sezóna 8, epizóda 5 s názvom „Easy Money“, je odsúdením MLM. Vezmime si napríklad zástupcu ManCave. Očakáva sa, že usporiada večierok, zabezpečí všetok chlast, mäso a občerstvenie a ktovie čo. Aj napriek vysokým maržám na tých pár veciach, ktoré predáva, sa sotva rozbije na tej predajnej udalosti. Keď vrhnete čas, čas potrebný na prípravu a vyčistenie, pravdepodobne by bolo lepšie, keby pracoval v McDonald's. Iný chlap trávi propagáciou tohto výživového nápoja po dobu 9 mesiacov 12 hodín denne a namiesto toho, aby nejaké vyrábal, v skutočnosti stráca peniaze - a to sú typické výsledky.
2. „Niche Product“ neznamená predaj
To, že je výrobok „cool“ alebo „jedinečný“ (tj. Výklenok), ešte neznamená, že ho môžete predať. Možno nemáte vo svojej oblasti správnu kombináciu potenciálnych zákazníkov alebo jednoducho nemusíte mať prístup k tejto skupine potenciálnych zákazníkov. Radšej to zistíte skôr, ako sa pripojíte, a dáte peniaze za úvodnú súpravu.
Znova zvážte: Ako by ste sa dostali k tejto skupine vyhliadok? Koľko marketingových peňazí a času by ste museli minúť? Aký očakávate konverzný pomer (to znamená, koľko ihrísk nakoniec skončí predajom)? Zarobíte dosť na predaji, aby ste ospravedlnili vynaložené marketingové doláre a dosiahli zisk?
Väčšina produktovej literatúry vždy spôsobí, že produkt bude vyzerať ako Druhý príchod. Ak je to doplnok výživy, vylieči každé ochorenie na slnku, od AIDS po dnu (srandu). Ak je to kozmetika, omladí vás o 20–30 rokov.
Ale premýšľajte o takom produkte. Naozaj to ľudia potrebujú alebo to len chcú?
Toto je nebezpečenstvo tých zázračných MLM / džúsov / piluliek. Tieto výrobky sú v skutočnosti luxusnými predmetmi . Ľudia chcú zázračný produkt, ale nepotrebujú ho. Musíte presvedčiť ľudí, že tento produkt potrebujú pre svoju pohodu. V depresívnej ekonomike trh s luxusnými výrobkami vysychá, avšak práve v týchto časoch nábor zasahuje horúčku, pravdepodobne preto, že kandidáti sú zraniteľnejší a náchylnejší na nábor prejavov o „sekundárnom zdroji príjmu“.
Zvážte tiež typ produktu. Zvykne si produkt spotrebovať alebo sa práve používa? Konzumuje sa kozmetika, doplnky výživy atď., Takže ľudia, ktorí majú radi produkt, si vždy objednajú viac. Na druhej strane, niektoré výrobky sa jednoducho nedajú opakovať. Koľko sexuálnych hračiek alebo osobných alarmov by niekto potreboval?
Príklad: Mal som priateľa, ktorý bol prijatý na predaj osobných bezpečnostných predmetov Kvóra, ako sú zámky na bicykle a osobné sirény. Predaj týchto predmetov je slepá ulička, pretože každému človeku stačí iba jeden, a preto musí neustále hľadať nových klientov. Neexistuje prakticky žiadny opakovaný obchod. Je to oveľa ťažšia práca, ako si uvedomoval.
Majte tiež na pamäti, že samotná obchodná príležitosť nie je produkt. Ak niekto predáva príležitosť ako produkt, je to podvod. Predávajú členstvo, aby mohli predať… viac členstva.
Tento produkt má zásadný význam. Vypočítajte trh pre produkt a zľavte všetky hyperboly alebo projekcie predaja od spoločnosti upline alebo spoločnosti. Vždy sú príliš optimistickí. Potom vypočítajte náklady na dosiahnutie takéhoto trhu vo vašej oblasti.
Sieť nie je taká dôležitá ako marketing.
3. Marketing> Sieť
Marketing je dôležitejší ako sieť. Pri pojme „sieťový marketing“ je primárnym slovom marketing. „Sieť“ je prídavné meno, ktoré modifikuje „marketing“, a je teda druhoradé. Primárnym účelom sieťového marketingu je uviesť na trh produkt a nakoniec ho predať. Sekundárnym účelom sieťového marketingu je založiť sieť obchodných zástupcov a vytvoriť tím s cieľom rozšíriť predaj.
Pre tých, ktorí ponúkajú príležitosť, môžete ľahko zdôrazniť ľahký život a vykresliť ľahký život: „Stačí len sedieť a nechať svoj tím uskutočniť predaj, a vy môžete rachotiť v $$$.“ Tento obrázok je však lož. Nájsť tých správnych ľudí na nábor nie je také jednoduché. Predať si vyžaduje viac ako vášeň a predaj veľkého množstva nie je ľahký. Väčšina z týchto bonusov je menej ako 10%. Ak sa na vašej podriadenej linke predáva tovar v hodnote 1 000 dolárov, môžete získať vreckové až do výšky 100 dolárov. Ak však predáte rovnaké množstvo tovaru sami, pravdepodobne môžete do vrecka vložiť o niečo viac, pretože marža u produktov MLM je zvyčajne 100% (tj. Zisk 500 USD z predaja 1 000 USD).
Legitímne MLM, aby sa znížila závislosť ich uplines od provízií z predaja a povzbudili ich, aby niečo skutočne predali, obmedzte úroveň zdieľania downline. Robia to pomocou redukčnej škály (čím ďalej je dolná línia, tým menší je podiel) alebo zavedením medzného limitu (napríklad žiadne zdieľanie po 5. úrovni). Ak narazíte na MLM, ktorý sľubuje zdieľanie „nekonečných úrovní“, alebo vám umožňuje „stackovanie“ (teda nákup viacerých pozícií), je to veľmi pravdepodobne podvod, pretože kladie dôraz na nábor zamestnancov nad skutočný predaj.
Ak niekto, kto sa vás snaží prijať, kladie dôraz na nábor pracovníkov nad marketingom produktu, tento náborár to robí NESPRÁVNE, pokiaľ samotná spoločnosť rovnako nekladie rovnaký dôraz na vytváranie sietí a nábor pracovníkov cez marketing, v takom prípade je pravdepodobne celá spoločnosť podvodom.
Príklad: Spoločnosť TVI Express, ktorej Časté otázky konkrétne uvádzajú „Nemusíte predávať žiadne výrobky,“ bola vyhlásená za pyramídovú hru na troch kontinentoch. Nemá žiadny predaj a išlo iba o nábor.
Americká Federálna obchodná komisia (FTC), ktorá dohliada na spotrebiteľské záležitosti v USA, má „Koscotov test“; vyžaduje od všetkých MLM v USA, aby založili svoj bonus najmenej 70% na skutočnom predaji (v dolnej línii) a menej ako 30% na základe náboru (v dolnej línii). MLM, ktoré nie je v súlade s týmto kritériom, riskuje, že bude ovládaný pyramídovou hrou a bude odstavený.
V predajnej sieti musí byť vždy kladený dôraz na predaj, nie na nábor. Ktokoľvek, kto zmení tento dôraz, buď robí svoju prácu zle, alebo podvodne.
4. Horná línia = Šéf
V tomto odbore je vaším nadriadeným nadriadeným a váš úspech závisí od nájdenia toho pravého. Mal by vás (alebo ona) naučiť, čo musíte urobiť, aby ste uspeli. Za týmto účelom by vám mal napríklad ukázať, ako sa to robí. Nakoniec budete musieť odovzdať vedomosti tým, ktorých sami prijmete.
Ak vás neučí, neusporadúva tímové stretnutia, na ktorých sa dá zdieľať s technikami, robí viac náborov ako predáva alebo robí iné veci, ktoré vám spôsobujú nepríjemnosti, ste buď v nesprávnom postavení alebo v zlom podnikaní.
Váš nadriadený alebo nadriadený by mal byť tiež etický. Všetky legitímne MLM majú „etický kódex“, s ktorým musia všetci zástupcovia súhlasiť po pripojení, pričom akákoľvek odchýlka môže mať za následok vyšetrovanie alebo dokonca prepustenie. Ak váš šéf používa logické omyly, neoverené tvrdenia alebo akékoľvek neetické správanie na skórovanie predaja alebo získanie verbovaného, mali by ste utiecť čo najrýchlejšie. Takéto správanie môže byť v spoločnosti endemické, alebo to môže byť iba vaša upline, ale v oboch prípadoch si dávajte pozor.
Dobrá linka vám umožní na pár dní ho zatieniť, aby ste videli, ako podniká, a je ochotný odpovedať na otázky, ako dlho už v tom je, koľko zarobil na predaji atď. Úprimnosť je dôležitá. Ak vás prijíma niekto, kto na tom bol iba tri týždne a ešte musí uskutočniť predaj, potom máte do činenia so podvodníkom.
Etickým spôsobom náboru je iba nábor existujúceho zákazníka. Ak niekto okamžite predstaví firmu ako „príležitosť na zarábanie peňazí“ a produkt takmer nezmieňuje, robí to zle (pozri č. 3 vyššie) a nespráva sa eticky.
Vaša linka by mala byť mentorom, ktorý bude učiť a inšpirovať predaj, a musí byť etická a čestná. Správajte sa k nemu ako k šéfovi. Ak šéf klame a podvádza, odíď.
5. Ste „ľahká známka“?
Obchodní zástupcovia MLM sa často budú uchádzať o ľudí, ktorí sa usilujú dosiahnuť vyšší príjem, nemajú dostatočné úspory, nevedia nič o vlastníctve firmy alebo franšízy, vedia iba pracovať ako zamestnanec (tj. Plniť objednávky), nevedia nič o predaj a chcete rýchle peniaze s minimom práce. Títo ľudia skočia na „príležitosť zarobiť si peniaze“ a budú sa ľahko získavať. Stlačením „úvodnej súpravy“ môžu dokonca dosiahnuť niekoľko predajov.
Čo si však agresívne náboroví zástupcovia neuvedomujú, je to, že tieto „ľahké známky“ by všeobecne spôsobili veľmi zlých obchodných zástupcov a zvlášť MLM, pretože nemôžu predávať. Predávajú nesprávne veci (nábor namiesto produktu), v nesprávnom čase alebo v nesprávnej situácii, nesprávnym ľuďom a vo všeobecnosti nechávajú prejaviť svoje zúfalstvo, ktoré zaháňa potenciálnych zákazníkov.
Ďalej sa „tím“ ľahkých známok často premení na kult osobnosti, kde sa upline stáva vodcom kultu naočkujúcim všetky dolné línie, a zúfalí sa snažia tento kult prijať, pretože musia nasledovať vodcu, ktorý má E-kvadrant („Zamestnanec“) osobnosť (podľa Roberta Kiyosakiho v kvadrante Cashflow). Ak vodca nie je úplne etický, vedie to často k problémom. Páči sa im to, napríklad: títo zúfalí ľudia jednoducho prijímajú zúfalejších ľudí, z ktorých nikto vlastne nevie, ako predať, a tím a jeho vedúci pokračujú v nábore zúfalejších ľudí. Táto degenerácia v podstate mení MLM na pyramídovú hru s malými, ak vôbec nejakými predajmi.
Počas takejto špirály môžu niektorí z týchto vodcov nariadiť, aby ich dolné línie ignorovali všetku kritiku a všetku „negativitu“. Nie sú dovolené žiadne pochybnosti o MLM a jeho vodcovi.
„Ľahké známky“ sú takisto citlivé na dogmy a logické omyly prezentované ako fakty počas ich náborového stretnutia a následných stretnutí. Potom títo ľudia, keď sa zobudia, obviňujú svoju neúplnú linku, svoje MLM a celé odvetvie MLM za svoje zlyhania a stávajú sa jedovatými tabletkami pre celé odvetvie MLM.
Ak ste „ľahká známka“, nepridávajte sa. Ľudia vás jednoducho využijú. Nevstupujte do MLM, ak túžite po inom zdroji príjmu, hľadáte rýchle zbohatnutie atď. Nie je nič zlé na tom, že máte ciele, ale ukáže sa vaša zraniteľnosť, a pokiaľ nebudete mať šťastie, budete z toho profitovaní.
6. Dajte si pozor na bezohľadných vodcov
MLM je „práca na diaľku“. Akékoľvek oficiálne školenie, ak vôbec existuje, sa deje na diaľku prostredníctvom pásky VHS, DVD a videa prenášaného cez internet, alebo ak má niekto čas, videokonferenciu alebo webovú kameru. Denne nie je zapojená žiadna etická polícia, ktorá by zabezpečila, aby sa všetci obchodní zástupcovia správali eticky. Aj keď legitímne spoločnosti MLM majú etický kódex, s ktorým musia všetci obchodní zástupcovia po pripojení súhlasiť, presadzovanie je náhodné. Na tradičnejšom pracovisku budú mať dozorcovia spoločnosti dohľad nad opakovaním, s pravidelnými správami a mechanizmom, pomocou ktorého sa zákazníci môžu sťažovať na vyšších pozíciách. V MLM sa musíte sťažovať priamo u etického panelu spoločnosti alebo v zákazníckom servise.
Ak chcete byť zamestnaný v bežnej spoločnosti, musíte absolvovať pohovor a pravdepodobne aj previerku, ba dokonca druhý pohovor. Ak chcete pracovať v MLM, stačí si kúpiť úvodnú súpravu, vyplniť prihlášku a je to. V MLM neexistuje žiadny počiatočný proces utratenia, ktorý by vyradil bezohľadných nováčikov. Bezohľadní regrúti sa potom náborom ľudí stanú bezohľadnými vodcami.
Väčšina zástupcov MLM nebude priamo klamať, ale mnohí sa možno spýtajú, možno nevedome. Zdôrazňujú ľahko predávané diely, nápady ako „Posaďte sa a nechajte tím predávať veci, zatiaľ čo vy budete mať úžitok zo zisku“, a jednoducho nezabudnú spomenúť diely o tvrdej práci pri predaji vecí sami.
Tí skutočne škaredí vás verbujú klamstvami, prinútia vás kúpiť si úvodnú súpravu za nadsadené ceny a potom vás nechajú na pokoji a presvedčia vás, že je vaša chyba, že nemôžete nič predať, pretože predaj je taký zrejmý, a mali ste do toho už zatiahnuť všetkých svojich priateľov, susedov a rodinu (aby mohol robiť svoje predajné bonusy).
„Tím“ bez dozoru sa často vyvinie do kultu osobnosti, kde sa z upline stane vodca kultu naočkujúci všetky spodné línie a zúfalci často túžia nasledovať vodcu, ktorý nemusí byť úplne etický. Táto decentralizácia môže zmeniť legitímne MLM na nelegálnu pyramídovú hru, ktorá sa živí novými regrútmi.
Ďalším problémom nedostatku dohľadu je chýbajúci spôsob, akým môže spoločnosť regulovať alebo robiť čokoľvek s tým, čo obchodní zástupcovia hovoria ľuďom o spoločnosti. Legitímne spoločnosti by mali obmedziť svojich zástupcov iba na vopred schválené marketingové materiály. Nie celkom legitímne spoločnosti dovolia svojim zástupcom povedať takmer všetko.
Tento nedostatok dohľadu tiež viedol k obrovskému množstvu podvodov, ktoré sa vydávali za MLM, a to prijatím rovnakých módnych slov (matica, výplata, upline, tímová práca), zdôrazňovaním náboru a sotva zmienkou o predaji čohokoľvek. „Tvrdo pracujete“ tým, že prijímate veľa ľudí a ignorujete predaj. To tiež vedie k sekundárnemu trhu s „marketingovými koučmi“, ktorí sa snažia ľudí naučiť prijímať zamestnancov. Mnoho z týchto trénerov je tiež členom MLM, takže ich taktika je veľmi pochybná. (A podvodníkovi by vôbec nezáležalo na imidži spoločnosti.)
V legitímnych MLM je veľa bezohľadných uplines, rovnako ako veľa podvodov maskovaných ako MLM. Pozor na oboch.
Osobne by som sa neprihlásil k žiadnemu MLM
Systém MLM priťahuje svojou povahou bezohľadné a zraniteľné osobnosti. Odporučil by som vám, aby ste sa nepripojili k MLM napriek tomu, čo vám hovoria náboroví pracovníci. Príliš veľa z nich hovorí polopravdy alebo úplné klamstvá, aby mohli náborovať. Toto, plus všetky ďalšie problémy, robí MLM príliš nebezpečnými pre ľudí, ktorí nepoznajú obchodný model - a tí, ktorí sú oboznámení s obchodným modelom, by sa nikdy nepripojili.
Ak aj napriek môjmu maximálnemu úsiliu presvedčiť vás o opaku vás neodradí, aby ste sa pripojili, mali by ste si dôkladne prečítať svoju príležitosť aspoň celý týždeň, ak nie celý mesiac, skôr ako sa pripojíte. Svoju najbližšiu budúcnosť nemôžete založiť na krátkej hodinovej prezentácii alebo iba na slovách niektorých ľudí. Pokiaľ ide o sľuby, buďte vždy skeptický. Akýkoľvek nárok musíte preskúmať sami. Akákoľvek štatistika alebo tvrdenie môžu byť fingované alebo menej ako celá pravda.
Musíte zatieniť hornú linku a naučiť sa, ako postupuje vo svojom podnikaní. Ak máte pochybnosti o jeho etike, potom táto firma nie je pre vás.
Ak máte nejaké pochybnosti, nemali by ste sa pripojiť. Koniec koncov, vaša budúcnosť na ňom jazdí.