Sprievodca abc terminológiou predaja

Pixabay

Ak uvažujete o prechode na kariéru v oblasti predaja, budete mať nad čím premýšľať. Ak sa chcete vyhnúť zmätku v súvislosti s pojmami bežne používanými pri predaji, musíte sa vyhnúť. Poznanie niekoľkých kľúčových fráz, ktoré sa často používajú, vás môže prestať chytiť s výrazom „jeleň v čelovkách“ na vašej tvári a tiež vám pomôže zistiť, ako znalejší a sebavedomejší.

V tomto článku som dal dohromady (v abecednom poradí) niekoľko bežných výrazov používaných vo svete obchodného styku spolu so stručným opisom toho, čo znamenajú, a nepárnym príkladom.

Sprievodná návšteva, účet a inzercia

Sprievodná návšteva: Ide o návštevu zákazníka alebo viacerých zákazníkov v sprievode vášho manažéra alebo inej osoby z vašej organizácie (napr. Produktového, školiaceho alebo marketingového manažéra). Ak sú v sprievode obchodného manažéra alebo trénera, potom sa počas návštevy často vyhotovuje správa o návšteve, ktorá slúži na prístup k výkonnosti predajcu v teréne a na odsúhlasenie ďalších požiadaviek na školenie atď.

Účet: Iný spôsob, ako povedať zákazníkovi, aj keď sa všeobecne jedná o výraz, ktorý sa v obchodnej oblasti používa skôr.

Reklama: Tento výraz sa používa na označenie toho, ako spoločnosť propaguje svoj produkt u cieľového publika. Reklama zvyčajne obsahuje množstvo rôznych mediálnych prostriedkov v závislosti od produktu, dostupného reklamného rozpočtu a cieľovej skupiny. Typicky sa televízne a rozhlasové alebo internetové reklamy spolu s článkami online / novinami / časopismi používajú pri uvedení nového produktu na trh alebo keď sa spoločnosť snaží vybudovať alebo udržať silný imidž značky.

Výhody, kupujúci a nákup signálov

Výhoda: Toto je vnímaný zisk, ktorý zákazník získa z produktu alebo niektorej z jeho vlastností. Výhodou napríklad zakúpenia ultra tichej tlačiarne je, že nenarúša koncentráciu blízkych administratívnych pracovníkov (čo by s najväčšou pravdepodobnosťou robila, keby bola hlučná).

Kupujúci: V priemyselnom predaji alebo medzi podnikmi sú často známi ako kupujúci (manažér nákupu atď.). Kupujúci má niekedy pri uzatváraní dohody o nákupe zodpovedné znalosti / vedomosti a pred udelením súhlasu s nákupom bude možno musieť konzultovať niekoho (alebo viac osôb) v ich organizácii. Kupujúci vo všeobecnosti zabezpečí, aby sa objednávka uskutočnila po vykonaní rozhodnutia o kúpe.

Signál nákupu: Môžu to byť slovné alebo neverbálne náznaky toho, že potenciálny zákazník sa posúva k rozhodnutiu o kúpe. Pre všetkých dobrých predajcov je to kľúčová zručnosť, aby dokázali rozoznať nákupné signály.

Pixabay

Výzvy na udržanie zákazníka

Telefonát: Spravidla ide o osobnú návštevu zákazníka. Často sa používa ako skratka pre celý proces stretnutia so zákazníkom s cieľom propagovať produkt alebo službu spoločnosti.

Ukončenie: Poslednou časťou hovoru bolo, keď sa predajca a zákazník dohodli.

Provízia: Platba uskutočnená predajcovi na základe predaja, ktorý uskutočnil proti vopred stanovenému cieľu. Väčšina obchodných pozícií vo väčších spoločnostiach funguje na základe platu plus provízie. Avšak nezávislí agenti, ktorí „prenášajú“ produkty viacerých spoločností, môžu pracovať iba na províziu.

Zákazník: Nákupca produktu, ale nie vždy jednotlivec, pri predaji v priemysle a medzi podnikmi tento výraz môže jednoducho znamenať spoločnosť alebo organizáciu, ktorej sa predáva. Zákazníci sú tiež známi ako účty.

Udržanie zákazníka: Toto je kľúčová oblasť pre opakovaný predaj (napr. Pri predaji komodít). Udržanie dobrých zákazníkov je nevyhnutné pre dlhodobý a zdravý predaj.

Osoba s rozhodovacou právomocou pre ovplyvňovateľa

Subjekt s rozhodovacou právomocou: Spravidla je to osoba, ktorá má oprávnenie dohodnúť sa na predaji.

Detail: Termín často používaný vo farmaceutickom predaji na popísanie procesu priameho predaja počas hovoru.

Funkcia: Zvyčajne fyzická vlastnosť produktu. Príklad: Drez (výrobok) je z nehrdzavejúcej ocele (funkcia).

Pole: Pojem používaný na označenie kdekoľvek mimo bežného kancelárskeho prostredia.

Frekvencia (hovorov): Toto je počet volaní zákazníka za dané obdobie (napr. Rok). Zákazníci s vysokou hodnotou môžu byť často oslovovaní častejšie ako zákazníci s nízkou hodnotou.

Ovplyvňovateľ: Obvykle ide o jednotlivca, ktorý má odborné znalosti v určitej oblasti a ktorého názor môže byť kľúčový pri rozhodovaní o tom, či sa chystajú kúpiť.

Pixabay

Vypočutie otázok

Počúvanie: Kľúčová predajná zručnosť, ktorú netreba podceňovať. Táto kľúčová zručnosť sa často označuje ako „pasívna - ak poslucháč / predajca jednoducho počúva (pravdepodobne zákazník) alebo ako„ aktívny “, keď poslucháč / predajca preberá aktívnejšiu úlohu v konverzácii, zvyčajne s cieľom vyvolať viac informácií o potrebách a požiadavkách zákazníka.

Marketing: Všeobecný pojem pokrývajúci prieskum trhu nových produktov a ich vývoj až po ich propagáciu, predpovedanie predaja a uvedenie na trh.

Potreby: Požiadavka alebo silná túžba zákazníka. Spravidla to súvisí s výhodou, ktorú zákazník požaduje od vášho produktu alebo služby.

Vyjednávanie: Súčasťou procesu predaja je vyjednávanie, ktoré zvyčajne zahŕňa stanovenie cien a „uzatvorenie“ dohody o víťazstve / víťazstve so zákazníkom (napr. Percentuálna zľava pre veľkú prvú objednávku).

Námietky: Námietka sa vznesie, keď zákazník vníma niečo negatívne týkajúce sa vášho produktu alebo služby (často to môže byť cena).

Zisk: V základných rybách je to obvykle rozdiel medzi nákladmi na výrobu produktu a tým, za čo sa predáva.

Návrh: Dokument potvrdzujúci ceny, kódy výrobkov a akékoľvek špeciálne podmienky atď.

Perspektíva: Potenciálny zákazník.

Otázky: Ďalšia kľúčová súčasť procesu predaja. Spravidla sa dajú rozdeliť do dvoch kategórií: „otvorené“ otázky, ktoré zvyčajne začínajú otázkou Who, Why, What, When or How and are used to unearth free flowing information, alebo „closed“ questions which started to start Is Is or How many, and are často sa používa na vyvolanie odpovede Áno alebo Nie, ale môže to byť aj dátum alebo číslo.

Záznamy k USP

Záznamy: manuálne alebo počítačové informácie o návštevách zákazníkov, dohodách, návrhoch atď.

Zástupca: Iný výraz pre predajcu

Podávanie správ: Kľúčová súčasť každodennej práce predajcu, kde budú všetci predajcovia používať nejaký druh dokumentu alebo softvéru na vykazovanie, aby podrobne opísali svoje návštevy u zákazníka.

Pomoc pri predaji: Všeobecný pojem používaný pre marketingovú literatúru atď.

Cyklus predaja: Stanovené časové obdobie do jedného roka, proti ktorému sa merajú tržby (napr. Obchodná štvrť)

Prognóza predaja: Obvykle predikcia do budúcnosti (štvrťročne, ročne) predajného dopytu po konkrétnom produkte, často založená na tržbách z predchádzajúceho roka a na znalostiach trhu. Prognóza predaja je nevyhnutná pre plánovanie množstva skladu, ktoré bude potrebné v konkrétnom období.

Motivácia predaja: Buď peňažná, alebo vo forme daru (napr. Dovolenka), ktorá má povzbudiť predajný tím k zvýšeniu predaja (napr. Pri uvedení nového produktu na trh).

Manažér predaja: Môže to mať niekoľko foriem, ale manažéri predaja sú všeobecne zodpovední za tím jednotlivých predajcov pokrývajúcich veľkú geografickú oblasť.

Cieľ: Úroveň predaja, proti ktorej sa predajca hodnotí - zvyčajne to má priamu koreláciu so získaným bonusom.

Územie: Pojem pre geografickú oblasť, za ktorú je zodpovedný predajca.

USP: Pojem, ktorý znamená jedinečný predajný bod (alebo ponuku), a je zvyčajne vlastnosťou (a súvisiacou výhodou), ktorú konkurenčné produkty nemajú, preto je jedinečný.

Na záver

Dúfam, že vám tieto výrazy a definície budú užitočné pre vašu budúcu predajnú kariéru. Aj keď vyššie uvedené definície nie sú zoznamom všetkých predajných žargónov, s ktorými sa stretnete, budú existovať ďalšie stovky konkrétnych fráz týkajúcich sa rôznych oblastí, vďaka čomu získate dobrý základ pre prácu.

© 2019 Jerry Cornelius