Najlepší skript pre nastavenie termínu predaja „poistenia konečných výdavkov“

Predstavujeme najlepší skript na nastavenie schôdzky

Tento výukový program je určený pre nezávislých poisťovacích agentov, ktorí predávajú konečné náklady. Ukazuje, ako môžete z potenciálneho zákazníka urobiť stretnutie. Je to užitočné, keď záujemca vrátil hlavnú pohľadnicu alebo požiadal o ďalšie informácie v reakcii na volanie telemarketingu.

Používajú sa konkrétne slová, frázy a koncepty, pretože generujú najlepšiu odozvu, takže pri použití tohto skriptu budete chcieť venovať pozornosť a príliš sa nezdržiavať.

Tip dňa predajného guru

„Vynikajúci ľudia majú jednu spoločnú vec: absolútny pocit poslania.“ - Zig Ziglar

Zig Ziglar (1926 - 2012) napísal viac ako 30 svojpomocných, predajných a inšpiratívnych kníh, bol inšpiratívnym verejným rečníkom a pomohol miliónom ľudí dosiahnuť úspech.

Tipy na nastavenie menovania konečných výdavkov

Nezabudnite hovoriť pomaly (asi o 50% až 75% pomalšie ako obvykle), zreteľne a nahlas, priateľským a veselým tónom. Možno budete chcieť na niekom cvičiť alebo sa nahrať a prehrať to.

Ideálne je, ak v tomto kroku procesu predaja nastavíte termín. Musíte mať jasno vo svojich zámeroch a byť zdvorilo vytrvalí.

Nesnažíte sa predkvalifikovať vyhliadku po telefóne alebo trávite veľa času vytváraním vzťahu, pretože ľudia nie vždy berú láskavo rozdávanie svojich osobných údajov cudzím ľuďom cez telefón. Ak sa pokúsite príliš tvrdo, bude sa vám to a perspektíva zdať trápne a nepríjemné. Buďte priateľskí a úctiví, ale choďte k veci.

Predstavujeme vám svoje vyhliadky na konečné výdavky

Najprv sa dobre uveďte. Hovorte s dôverou

Dobrý deň, hovorím s _______ (meno klienta)? Skvelé! Dúfam, že si dnes počasie užívate… pauza. (Toto bude buď slnečné svetlo, alebo dážď. Ak je slnečno, ste zlatí, ak prší, urobte si žart. Nechcete sa človeka pýtať, ako sa má, pretože by mohol vyraziť na dotyčnicu.) o tom, ako práve zomrel ich pes a presakuje ich drez. Mohli by to urobiť tak či tak, ale je lepšie, ak neotvoríte tieto dvere. Povedzte niečo povzbudivé, milé alebo v prípade potreby ponúknite empatické slovo, ale zachovajte to rovnako pozitívne pokiaľ je to možné, a zostaňte na správnej ceste.)
Skvelé! Toto je _______ (vaše celé meno) a volám ohľadom konečného plánu výdavkov, o ktorý ste požiadali o ďalšie informácie (vrátením pohľadnice) (alebo) (druhý deň, keď vám zavolal môj agent.) Môžu si pamätať, takže môžete stačí povedať: „Áno, naznačili ste, že vás zaujíma ______ (uveďte podrobnosti.)

Ak si nepamätajú alebo sú zmätení, jednoducho im to pripomenú alebo vysvetlia, ale snažte sa to skrátiť.

Na telemarketing alebo na pohľadnicu odpovedali konkrétnymi otázkami, takže si tieto informácie chcete stručne skontrolovať. Ak odpovedali na pohľadnicu, pripomeňte im, ktoré políčka začiarkli. Chcete, aby vlastnili skutočnosť, že požadovali viac informácií alebo prejavili záujem, a konkrétne im pripomínajte, aké boli ich odpovede, aby ste mohli odôvodniť svoj hovor a žiadosť o stretnutie. Tiež im dávate najavo, že ste tým, za koho sa vydávate, a uisťujete ich tým, že im dávate špecifiká. Váš cieľ pomôcť im by mal byť zrejmý.

Nastavenie konečného termínu výdavkov sa nepredáva

„Prestaň predávať.“

„Začni pomáhať.“

-Zig Ziglar

Pri nastavovaní konečného termínu predaja výdavkov buďte konkrétni

Teraz klient pochopí, kto ste a prečo voláte, takže je čas dohodu uzavrieť. Vaším cieľom je dohodnúť si schôdzku, takže sa nemusíte múdro umyť, inak by ste mohli úplne stratiť príležitosť. Buďte si istí a choďte cestou.

Skvelé! Som konečným zástupcom výdavkov v _________ (ich okres / oblasť) a rád by som s vami strávil asi (15 minút), aby som vás kvalifikoval a preskúmal vaše možnosti pokrytia, bol by pre vás zajtra alebo nasledujúci deň lepší? “

Môžu vzniesť námietku (pozri časť Námietky na konci) alebo môžu hneď súhlasiť s dňom. Vaša okamžitá odpoveď je

"Skvelé, ráno alebo popoludní?" Vyberú si jeden a potom odpoviete: „Skvelé, funguje vám 10 alebo 11 lepšie?“ (alebo 2 alebo 3 alebo akékoľvek iné časové rámce, ktoré chcete, jednoducho ponúknite časový rámec.) V tomto okamihu môžete mať dohodnutý termín, takže môžete pokračovať k ďalšiemu kroku.

Ak ponúknete najbližší možný deň a čas, vyvoláte pocit naliehavosti. Reagovali na výzvu, takže predpokladáte, že skutočne chcú počuť viac a vy ste tu, aby ste pomohli. Zároveň im musíte dávať otázky „buď alebo“, čo im pomáha mať pocit, že majú na výber, a to je dôležité.

Môžu odpovedať, že konkrétny čas, ktorý ste navrhli, pre nich nefunguje, a dajú vám dôvod - majú v daný deň naplánovaný termín alebo niečo, čo je už naplánované. Možno odchádzajú na dovolenku alebo majú naplánované niekoľkodňové udalosti. Ak to urobia, je v poriadku, stačí zvoliť najbližší najbližší možný časový rámec pomocou názvu dňa a povedať

"Takže v stredu alebo vo štvrtok?" Môžete povedať veci ako „Rozumiem, dobre by pre vás (streda o 10 alebo 11) fungovalo lepšie?“ a v tom okamihu môžu jednoducho pokračovať a poskytnúť vám deň alebo deň a čas, ktorý im lepšie vyhovuje. Ak je to tak, prejdite na ďalší krok nižšie.

Ak povedia iba „štvrtok“ alebo „budúci týždeň“, vaša odpoveď je

"Dobre, ráno alebo popoludní / pondelok alebo utorok?"

Či tak alebo onak, vždy im chcete dať na výber, využiť najbližší možný deň a zúžiť ich na konkrétny dátum a čas. Myšlienka tu je, že idete cestou, a napriek tomu to nie je nijako priebojné.

Pri nastavovaní termínu konečných výdavkov nenechajte kameň na kameni

Po odsúhlasení času a dňa chcete myslieť na skutočné stretnutie. Keď už tam budete, vašim cieľom bude pomôcť klientovi s produktom, ktorý vyhovuje jeho potrebám. (Chcete uskutočniť predaj - to je podnikanie, v ktorom podnikáte.)

Ak je do rozhodovacieho procesu zapojený ešte niekto ďalší, bude musieť byť pri tom. Tiež sa chcete ubezpečiť, že na schôdzku nezabudnete.

Ďalším vašim krokom je teda jednoducho sa opýtať:

"Teraz nechcem, aby bol tvoj čas zbytočný, takže je tu ešte niekto, kto musí byť zapojený do tvojho rozhodovania o tejto veci?" ak povedia áno, opýtate sa: „ok, bude schopný / -á zvládnuť ___ o ___?“ (uveďte deň a čas, s ktorým súhlasili) Ak nie, musíte sa ubezpečiť, že môže byť prítomná druhá osoba, takže rovnakým spôsobom požiadate o deň a čas, kedy to obaja môžu urobiť.

Potom sa chystáte zabezpečiť, aby si zapísali schôdzku. Dáte im vedieť, že si uvedomíte, že je to pre nich dôležité, a uložíte to do svojho kalendára. Požiadate ich, aby urobili to isté.

"Perfektné, viem, aké dôležité je to pre teba , takže si náš termín teraz ukladám do kalendára." Máte po ruke kalendár? “ ((ak to neurobia, môžu povedať iba sekundu), poviete „to je v poriadku, môžem počkať.“ Len čo to zapíšu, môžete povedať: „Skvelé! ___ (dátum a čas.)

Zamerajte sa na perspektívu. Muselo to byť pre nich dôležité, inak by nereagovali na počiatočnú výzvu.

Finišovanie s vkusom pri nastavovaní termínu konečných výdavkov

V tomto okamihu máte dohodnutý termín, ale nie je potrebné sa ponáhľať. Buďte priateľskí a nechajte im darček na rozlúčku. Povedzte niečo pekné, napríklad také, ktoré si prajete, aby boli všetci takí priateľskí, inteligentní a milí. A / alebo povedzte niečo, čo to prispôsobuje, napríklad to, že riadite určitý druh vozidla, že ste chlap / dievča s (akejkoľvek farby) vlasov a (sivými) oblekmi / košeľami. Alebo môžete povedať niečo vtipné, napríklad, že máte radšej čaj ako kávu, alebo že máte radi čokoládový koláč. Ďakujem im ešte raz a úprimne im želám dobrý deň. Ideálne je, ak chcete, aby im konverzácia utkvela v pamäti a skončila sa pozitívnou a nadšenou poznámkou.

Námietky sa dajú prekonať pri nastavovaní konečného termínu výdavkov

Ak vyhliadka kedykoľvek vznesie námietky, ako napríklad sú zaneprázdnení, nemajú záujem, majú krytie alebo si to nemôžu dovoliť, budete musieť túto námietku prekonať. Jednoducho ich ubezpečte:

"To je v poriadku, väčšina ľudí, s ktorými hovorím, sú (zaneprázdnení / nezainteresovaní, majú pokrytie / si myslia, že si pokrytie nemôžu dovoliť) - preto prosím len o 15 minút vášho času." Chcem vám dať možnosť sami sa presvedčiť, či je to niečo, čo by pre vás mohlo fungovať / pracovať lepšie / ušetriť vám peniaze / zabezpečiť, aby ste boli krytí / ukázať vám dostupné krytie, ktoré zapadá do vášho rozpočtu. “

Potom sa vráťte späť k veci -

"Takže je pre vás pondelok alebo utorok lepší?" Skvelé, ráno alebo popoludní, ok ráno, skvelé, 10 alebo 11? “)

Vaším cieľom je opäť pomôcť. Vyhliadka sa môže uchádzať o plán, ktorý zapadá do ich rozpočtu. Môžu byť zaneprázdnení, ale nikto nemá zaručený ďalší dych, a ak nebudú mať žiadne krytie, ich rodina zostane v útrapách, aby mohla zaplatiť za ich pohreb, a nie smútiť, ako by mali. Môžu mať vypracovaný plán, ktorý je príliš drahý, alebo môžu potrebovať ďalšie pokrytie.

Chcete im dať každú príležitosť, aby dostali všetko, čo potrebujú. Pokrytie záverečných výdavkov nie je obľúbenou témou každého človeka, ale keď bude mať miesto, bude mať väčší pokoj.