Obsah:
Ľudská postava
Ak by ste v miestnosti plnej 200 ľudí požiadali o ruku od ľudí, ktorým sa nepáčilo slovo free spojené s produktom alebo službou, ktoré chceli, menej ako 10 ľudí by malo zdvihnuté ruky. Ľudia majú radi veci zadarmo. Myšlienka nerozdávať peniaze na získanie požadovaného produktu alebo služby vedie k eufórii a na pozadí tejto vrodenej ľudskej vlastnosti sa objavilo niekoľko miliónov dolárových obchodných spoločností.
Ale ako to urobili?
Zadarmo! (Alebo je to?)
Autori Alexander Osterwalder a Yves Pigneur vo svojej knihe Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers a Challengers vysvetľujú tri vzorce obchodných modelov, prostredníctvom ktorých spoločnosti uspeli v Business of Free.
1. Reklama
Reklama na začiatku bola ponechaná iba na noviny, rozhlas, televíziu a bilbordy. Dnes reklama rozšírila svoj dosah na naše kanály sociálnych médií, aplikácie na zasielanie okamžitých správ a podobne. Reklama sa neustále vyvíja a udržuje si svoju dôležitosť, pretože veľká časť jej operácií je založená na poskytovaní bezplatného obsahu.
Akákoľvek platforma, ktorá dáva jednotlivcom alebo subjektom slobodu slobodne zdieľať a konzumovať obsah, je platformou schopnou získať veľa peňazí z výnosov. Je to preto, lebo bezplatný obsah - vzdelávací, informačný alebo zábavný - je veľmi žiadaný, aby uspokojil množstvo ľudských potrieb a túžob, a tým priťahuje pozornosť. Ak je v ňom obsiahnutý obsah vysokej kvality, táto pozornosť určite rastie nekonečne. Spoločnosti, ktoré sa snažia prilákať zákazníkov, a organizácie, ktoré jednoducho hľadajú verejné povedomie, neustále podnikajú s platformami ako sú tieto, ktoré si vymieňajú tony peňazí za privilégiá v oblasti reklamy.
Pretože náklady na infraštruktúru a údržbu sú pre tieto viacstranné platformy skutočne nízke, môžu si dovoliť hosťovať veľa bezplatného obsahu. A platby od inzerentov zaisťujú, že platforma nepretržite slúži a uspokojuje všetky skupiny spotrebiteľov.
Foto: Joshua Earle, Unsplash
2. Freemium
Freemium je výraz označujúci obchodné modely, ktoré kombinujú ponuku bezplatných základných služieb s platenými prémiovými službami. Je to model, ktorý si väčšinou osvojili webové podniky.
V tomto prípade má veľká užívateľská základňa oprávnenie bezplatne používať službu alebo webový produkt (bezplatná verzia), ale potom sa jej ponúka možnosť zvýšeného prístupu k ďalším funkciám tohto produktu alebo služby, a to za poplatok (prémia verzia).
Ide o to, že väčšina bezplatných používateľov nikdy neaktualizuje na prémiové. Ja osobne som stratil počet bezplatných predplatných, s ktorými som celkom spokojný, a to aj napriek intenzívnemu marketingu platených verzií.
Ako si teda firmy fungujúce s týmto modelom zarábajú peniaze?
Výskum ukazuje, že asi 10% týchto bezplatných používateľov sa stáva platenými používateľmi. To sa myopickému oku zdá málo, ale pamätáte si na ľudskú túžbu po veciach zadarmo?
Príkladom je táto aplikácia, ktorú používam na výučbu svojho syna (obrázok nájdete nižšie). Je to zábavná platforma, ktorá umožní vašim deťom zamestnať sa, zabávať ich a vzdelávať. Mali viac ako milión stiahnutí. V záujme tohto článku budeme predpokladať, že zaznamenali iba jeden milión stiahnutí (určite viac). To znamená, že majú milión ľudí, ktorí túto aplikáciu aktívne používajú pre svoje deti. 10% z 1 000 000 pripadá na 100 000. V nákupoch aplikácií sú NGN 1120 NA POLOŽKU. To v podstate znamená, že ak chcete prémiovú verziu (reklamy v aplikácii sú preč a chcete odomknúť ďalšie lekcie alebo funkcie), budete musieť zaplatiť NGN1120 alebo viac, v závislosti od vašich preferencií. Predpokladajme, že všetkých 100 000 používateľov, ktorí upgradujú na prémiovú verziu, sa rozhodnú kúpiť iba jednu položku. To predstavuje NGN112 000 000 mesačne. Nechám vás, aby ste určili, koľko sú náklady na údržbu alebo iné prevádzkové náklady,a potom odpočítať ich ročný príjem.
Je však potrebné poznamenať, že aby bolo možné z tohto modelu vyťažiť čo najviac, musia byť udržované nízke priemerné náklady na obsluhu bezplatného používateľa a musí neustále rásť miera konverzie bezplatných používateľov na platiacich používateľov.
3. Návnady a háčiky
Tento vzorec, ako už z názvu vyplýva, odkazuje na obchodnú prax lákania zákazníkov počiatočnou ponukou. Ponuka, ktorá je zvyčajne taká šťavnatá, prináša spoločnosti straty. To však nie je veľký problém, pretože následný predaj v dôsledku tejto počiatočnej ponuky predstavuje straty a spoločnosť sa čoskoro vyrovná.
Telekomunikačné spoločnosti (konkrétne poskytovatelia mobilných sietí) sú veľkým príkladom firiem, ktoré si osvojili tento model. Mobilné telefóny dodávané s predplatným služieb sú zákazníkom ponúkané bezplatne alebo za veľmi nízke ceny a následný predaj vysielacieho času a údajov kumuluje príjmy.
Napríklad som raz dostal od telekomunikačnej spoločnosti špičkový telefón s Androidom za štvrtinu pôvodnej ceny. Upozornenie bolo, že telefón je nakonfigurovaný tak, aby fungoval, iba keď doň bola vložená sim karta od tejto telekomunikačnej spoločnosti, inak to nebude fungovať. Telefón som dostal asi za 20 000 NGN (zvyčajne by ma to malo stáť NGN 80 000), ale za 2 roky používania telefónu a 7 rokov používania sim karty som nakoniec minul státisíce hovorov a dát. Teraz je táto štatistika iba od jednej osoby - mňa. Pomysli na milióny ďalších používateľov s podobnými skúsenosťami. Vidíte kumulatívnu hodnotu?
Kľúčom k úspešnej práci s týmto vzorom modelu je zabezpečiť úzke nevyhnutné prepojenie medzi bezplatnou počiatočnou ponukou a následnou predajnou propozíciou alebo produktom. Medzi oboma výrobkami by mal byť takmer symbiotický vzťah, kde jeden nemôže fungovať bez druhého (rovnako ako v mojom prípade telefón a sim). Nepretržitý nákup následného produktu alebo služby je hlavným generátorom výnosov.
Záver
Ľudia sú dynamickí a menia sa tak rýchlo; je takmer ťažké udržať krok. Ale keďže tvoria veľké percento spotrebiteľskej základne pre mnohé podniky, je dôležité, aby sa obchodné modely neustále inovovali a kniha Generovanie obchodného modelu: Príručka pre vizionárov, herné meny a vyzývateľov je dômyselným krokom týmto smerom.
Prijatie niektorého z vyššie uvedených obchodných modelov pre váš začínajúci alebo nový podnik je skvelý nápad, ale musíte byť adekvátne informovaní o tom, čo máte robiť a ako na to, Business Model Canvas poskytuje vizuálne aj psychicky stimulujúce smerovanie.