Zánik graf kanady

Rich Moffitt cez Flickr (CC BY 2.0)

Keď som počul, že ikonická skate spoločnosť Graf Canada skrachovala a pokračovala v predaji svojich aktív, môžem úprimne povedať, že som sa príliš nečudovala. V časoch najväčšej slávy boli jednoznačne dominantnou skate spoločnosťou v Kanade aj USA. Nezáležalo na tom, aký typ Bauer Supremes alebo CCM Tacks ste mali, ak ste mali pár korčúľ Graf, vaša reputácia sa okamžite posilnila.

Silný štart

Michael J. Hill, bývalý prezident a generálny riaditeľ spoločnosti Graf, mal dobrú koncepciu pri vytváraní distribučných a dodávateľských kanálov pre výrobky spoločnosti. Pamätám si, že som šiel do Calgary na seminárne stretnutie s vývojármi technických produktov spoločnosti Graf, ktorí nás vzdelávali v tom, prečo ich korčule prekonávajú konkurenciu.

Stretol som sa s mnohými ďalšími maloobchodníkmi v Severnej Amerike, ktorí niesli túto značku; bol to prinajmenšom zjednotený front a takmer sa cítil ako duchovný zážitok. Ako bojovníci sme sa nielen dozvedeli o korčuliach a výrobe za nimi, ale tiež sme sa naučili vracať sa do našich obchodov a predávať iba Graf. Podarilo sa im získať vernosť veľkého množstva maloobchodníkov v oblasti dosahovania ziskových marží, spoľahlivosti výrobkov a spokojnosti s výrobkami.

Graf tiež zdôraznil dôležitosť servisného podnikania pomocou techník, ako je opakovaný obchod, opravy korčúľ a úpravy korčúľ, aby vyhovovali individuálnym potrebám hráča. Boli prvou spoločnosťou, ktorá uviedla na trh tvarovateľné nášľapné plochy, ktoré sa stali veľkým zdrojom príjmov pre náš obchod tým, že zabezpečili zhodu a spokojnosť našich zákazníkov.

Dobrí maloobchodní predajcovia Spokojní zákazníci

Krása predaja korčúľ Graf bolo množstvo času, ktorý maloobchodníci strávili interakciou so svojimi zákazníkmi. Spojenie medzi kupujúcim a predávajúcim podporilo vzťah, ktorý ocenil správne zapadnutie, aj keď jeho dosiahnutie si vyžadovalo čas. Predaj hokejového vybavenia iných značiek trval oveľa menej času a nedokázal nadviazať rovnaké verné väzby, aké poskytoval Graf. Pri predaji hlavných značiek vybavenia sa maloobchodníci spoliehali iba na identifikáciu značky prostredníctvom reklamy, sociálnych médií a rôznych aspektov smerovania.

Graf vybudoval armádu maloobchodných agentov, ktorí boli informovaní, mladí, nadšení a schopní formulovať značku ústnym podaním: možno najlepší obchodní zástupcovia v krajine. Títo zástupcovia boli motivovaní prísť k maloobchodníkom a zabezpečiť, aby ich korčule dostali prémiový displej a policu. Obchodní zástupcovia boli interaktívni s majiteľmi, zamestnancami predaja a dokonca aj so stredoškolskými spolupracovníkmi v skladovacej miestnosti.

Jeden rok som oslovil riadiaci tím hotela Toronto Airport Marriott a požiadal ma, či by som mohol predať korčule Graf hokejovým tímom, ktoré by v hoteli zostali na turnaje. Hotel Marriott súhlasil, že to urobí bezplatne, a čoskoro sme doručili letáky hotelu a jeho konkurentom v okolí. Keď som tento krok informoval svojho obchodného zástupcu spoločnosti Graf, vzrušene sa opýtal: „Koľko korčúľ potrebujete?“

Povedal som mu: „200 párov.“ V ten deň sme predali viac ako 150 párov korčúľ Graf predovšetkým americkým hokejistom túžiacim vidieť, o čo ide. Boli sme veľmi úspešní, pretože spoločnosť bola ochotná označiť si hotel podľa názvu. Hotel bol šťastný, pretože bar bol plný veselých návštevníkov. Návštevníci sa navyše vďaka interakcii s vedením hotela a mnou bližšie oboznámili so značkou Marriott Hotel. Pre hotel Marriott, Graf Canada a pre mňa to bola všestranná víťazná situácia.

Nový prezident, nové voľby a nové problémy

Veci sa však zmenili po tom, čo opraty Graf Canada prevzal nový prezident a výkonný riaditeľ Michael J. Hill. Trh s kompozitovými hokejkami ho tak fascinoval, že začal zaostávať v inováciách za základnými produktmi, ktoré spoločnosti Graf poskytli ich nepreniknuteľnú reputáciu. Ostatné spoločnosti začali dobiehať a potichu kradnúť Grafov podiel na trhu.

Keď zomrel obchodný zástupca z Toronta Don Caley, trvalo viac ako rok, kým spoločnosť našla náhradu v najväčšom a strategicky najdôležitejšom hokejovom uzle na svete. Don Caley a ja sme zorganizovali nové medzery na hokejovom trhu, ktoré slúžili na rozvoj a pokrok hokejových škôl. Najväčšie hokejové školy a inštruktori sme mali bezplatne predplatené pre Graf pomocou ich produktov. Programy hokejovej školy a inštruktorov sa stali našou najväčšou generáciou predajných síl a výnosov.

Príliš málo príliš neskoro

Ale toto bolo všetko preč, keď zomrel obchodný zástupca Don Caley. Aj keď som nového prezidenta prosil, aby tento typ programu pokračoval, neposlúchol ma a iba žartoval o hokejkách. Dva týždne predtým, ako dostal padáka, prišiel do môjho obchodu a prosil ma, aby som zadal objednávku na korčule Graf 100 000 dolárov. Pozrel som sa na neho a povedal: "S čím?" Vedel, čo z mojej odpovede vyplýva.

Nového prezidenta nahradila Gayle Estabrooks. Keď navštívila môj obchod, dobre sme diskutovali o tom, kde musí byť Graf. Súhlasil som s jej hodnotením, že Graf má v mixe položiek príliš veľa opakujúcich sa produktov. Dohodli sme sa na oživení predajných síl v súvislosti s hokejovými školami, ale tento krok bohužiaľ prišiel príliš neskoro.

V prípade spoločnosti Graf sa stalo, že podpora maloobchodníkov jednoducho zmizla; maloobchodníci sa rozhodli dať konkurencii spoločnosti Graf svoje podnikanie. Skutočnou výhodou pre podnikanie spoločnosti Graf boli silné vzťahy, ktoré mali so svojimi zákazníkmi, a armáda ich obchodných zástupcov.

V Calgary nám na seminári Graf Canada predviedli zábery z futbalového klipu. Aj keď tím prehrával, bola tu schopnosť a odhodlanie vrátiť sa a vymaniť sa z víťazstva, za predpokladu, že armáda drží líniu a ide dopredu. To robia úspešné spoločnosti, posúvajú sa vpred a nikdy sa neobzerajú späť.

Vaughn Hockey kúpil väčšinu aktív Graf Canada. Teraz iba čas ukáže, čo sa stane s kedysi ikonickou značkou.