Tipy pre vytváranie sietí: ako dať dobré odporúčanie

Heidi Thorne (autorka) prostredníctvom Canvy

Veľké objatie alebo veľké pokrčenie plecami?

Som veľmi poctený, keď ma kontakt v sieti sprostredkuje niekomu. Chcem ich len poriadne objať, aby som im poďakoval za to, že na mňa mysleli a v niektorých prípadoch mi nasmeroval nejaké príležitosti na predaj.

Ale pri niektorých odporúčaniach nerád hovorím, že ich naozaj nechcem. Naozaj nie. A nejde o to, že nechcem odporúčania. Len nechcem zlé odporúčania, ktoré len stratia môj čas a prípadne mi zničia reputáciu a reputáciu odporúčajúcej strany.

Čo je teda dobré odporúčanie?

Čo je odporúčanie?

Mnoho sieťových skupín a združení rozlišuje medzi „potenciálnymi zákazníkmi“ a „odporúčaniami“.

Vedenie je považované za nepodložené príležitosť, ktorá iba poukazuje na potenciál pre ďalšie. Napríklad si niekto všimne, že sa otvára nová reštaurácia, a upozorní marketingového konzultanta v jeho sieti novej reštaurácie. Spravidla sa osobne nekonajú. Osoba, ktorá dostane vedenie, ho sleduje slepo. Toto je jeden krok od studeného hovoru. Osoba, ktorá vedie potenciálneho zákazníka, nemusí mať ani povolenie na zdieľanie akýchkoľvek informácií s predajcom. Neskôr si povieme, prečo je to tiež problém.

Postúpenie je považovaný za originálny, ktoré možno identifikovať predajné príležitosť, kde niekto vie o aktuálnej a skutočnú potrebu kamaráta, člena rodiny, alebo kolega, ktoré by mohli byť riešené prostredníctvom siete partnerov. V týchto prípadoch sú si obidve strany navzájom predstavené, čo identifikuje potrebu ich riešenia. Súhlas so zavedením je kľúčovým prvkom týchto úvodov a je prvým prvkom v nasledujúcom vzorci pre úspešnejšie sprostredkovanie.

STAROSTLIVOSŤ o recept na dobré odporúčanie

Poskytnutie odporúčania je známkou toho, že vám záleží na ľuďoch, ktorých navzájom odkazujete. Avšak odporúčanie musí spĺňať určité kritériá, aby malo hodnotu pre všetkých. Tu je teda rýchly vzorec na otestovanie potenciálnej príležitosti na sprostredkovanie PRED TÝM, ako niekoho zapojíte.

Ak použijeme skratku CARE ako skratku, tu sú prvky dobrého sprostredkovania:

„C“ je na vyjadrenie súhlasu. Predtým, ako slepo vypustíte e-mail alebo pripojenie na sociálne médiá k dvom možným sprostredkujúcim spojeniam, získajte súhlas od oboch. Napríklad povedzte, že viete, že Referral Partner A by bol vynikajúcim dodávateľom alebo zdrojom pre Referral Partner B. Predtým, ako pošlete e-mail s kontaktnými informáciami na ktoréhokoľvek z partnerov, mali by ste sa opýtať samostatne aj súkromne, či majú záujem o pripojenie. Ak sa obaja dohodnú, spojenie je zaručené. V dnešnej dobe obáv týkajúcich sa ochrany údajov a zdieľania osobných informácií je tento aspekt zdieľania odporúčaní kritický a nemožno ho ignorovať!

Možno si myslíte: „Prečo by Partner A nemal záujem o spojenie s Partnerom B ako potenciálnym zákazníkom?“ Vážne, za tie roky som dostal nespočetné množstvo vynútených odporúčaní, ktoré boli pre mňa absolútne nevhodnými potenciálnymi klientmi. Tieto nevyžiadané sprostredkovania nielenže premárnili môj čas, ale mali potenciál poškodiť moju reputáciu, pretože som bol považovaný za niekoho, kto nebol schopný uspokojiť potreby potenciálneho zákazníka Partner B. Partner B tiež môže označiť osobu, ktorá sprostredkovala odporúčanie, ako niekoho, kto nemá kompetentnú sieť alebo kto nevie odborne vyhodnotiť predajné príležitosti. Čím sa dostávame k ďalšiemu prvku vo vzorci…

„A“ je pre skutočné. Ľudia niekedy chcú urobiť dojem na osobu, ktorú odporúčajú, alebo na osobu, ktorá odporúčanie dostane. Takže spájajú kolegov v ich sieti bez ohľadu na to, či skutočná príležitosť existuje alebo nie. Môžu to niekedy v budúcnosti viesť k predaju? Iste, je to možné. Ale niekedy je to beh na dlhú trať. Ak neexistuje okamžitá alebo bezprostredná potreba, nesmiete osobne spájať strany.

„R“ je pre príslušné. Rovnako ako v prípade skutočnej potreby, musí byť odporúčanie relevantné pre obe strany. Som napríklad koučom samočinného vydávania obchodných kníh. Takže otázky na ľudí, ktorí hľadajú autorského agenta pre beletriu, pre mňa nie sú relevantné, aj keď s autorským agentom pracujeme s autormi na knihách. Uistite sa, že rozumiete potrebám svojich priateľov alebo kolegov a zdroju, ktorý k nim odkazujete.

„E“ slúži na ukončenie a vyhodnotenie. Ak ste správne zaviedli dve strany, zvyčajne je najlepšie opustiť transakčný obraz a nechať ich, aby sami preskúmali potenciálnu príležitosť. Nezaškodí však sledovať a vyhodnotiť, či bolo odporúčanie úspešné po uplynutí dostatočného času pre typ firmy a ľudí, ktorých odporúčate. Chceš vedieť, či by si mal týchto ľudí v budúcnosti odporučiť iným. Tiež by ste chceli získať predstavu, či váš odporúčací radar funguje správne. Ak nie je, budete chcieť svoju sieť spoznať oveľa lepšie!

Dôležitý tip

Pri kontaktovaní každej strany kvôli odporúčaniu NEZverejňujte meno ani informácie žiadnej zo strán, kým od každej z nich súkromne nedostanete povolenie.

Kontrolný zoznam pre dobré odporúčanie

Tu je zoznam položiek, ktoré tvoria dobré odporúčanie.

• Meno osoby (osôb), ktorá je doporučená.
• Preferovaný spôsob kontaktu pre všetky strany (e-mail, telefón, sociálne médiá atď.).
• Kontaktné informácie pre preferovaný spôsob.
• Najlepší čas na dosiahnutie (ak je známy).
• Presný produkt alebo služba, ktorá vás zaujíma, alebo iný dôvod kontaktu.
• Najlepší spôsob, ako naplánovať schôdzku (ak je známa).
• Rozpočet na nákup (ak existuje a je známy).

© 2016 Heidi Thorne