Problém s „pohodlnými nákupmi“ a „zľutovanými nákupmi“

Niekedy je faktor „vedieť, páči sa mi a dôveryhodnosť“ v skutočnosti škodlivý pre predaj. Preskúmajte negatívne aspekty zľutovaných nákupov a výhodných nákupov.

Heidi Thorne (autorka) prostredníctvom Canvy

Hovorí sa to stále dokola: Ľudia nakupujú od tých, ktorých poznajú, majú radi a ktorým dôverujú. Niekedy však môžu byť tržby, ktoré sa uskutočňujú iba na základe faktorov „vedieť, páči sa mi to a dôverovať“, škodlivé pre budúci predaj.

Výhodná kúpa

Predtým som bol distribútorom reklamných darčekov, čo sú položky s logom, ktoré mi pomáhajú pri reklame na podnikanie. Keďže som už predával tlačenú reklamu, zdalo sa mi to ako prirodzené uchytenie. Po mnoho rokov mi predaj oboch týchto súvisiacich produktov a služieb pomohol maximalizovať môj predaj na výklenok bohatý na prostriedky na kooperačnú reklamu, ktoré som mohol minúť.

Potom sa vydavateľ tlačenej reklamy, ktorého som zastupoval, zavrel. Aj keď som si niekoľko rokov po tom udržal časť klientskej základne tlačenej reklamy ako propagačných zákazníkov, aj táto stránka môjho podnikania nakoniec zomrela.

Prečo títo zákazníci nepokračovali? Faktom bolo, že moji zákazníci tlačenej reklamy kupovali odo mňa propagačné produkty jednoducho preto, lebo pre nich bolo pohodlné spolu s ich tlačenými reklamami. Keď už nemali dôvod kupovať odo mňa tlačené reklamy, aby vyčerpali svoje prostriedky na kooperačnú inzerciu, mnohí presunuli nákup svojich propagačných produktov na otvorený trh, niekedy išli ešte k pohodlnejším online predajcom.

Moje predajné ego zasiahlo. Bolo pre mňa ťažké pripustiť, že niektorí z týchto ľudí odo mňa kupovali iba z pohodlnosti.

Škoda kúpiť

Zatiaľ čo výhodný nákup má z praktického hľadiska nejaký zmysel, iný „predaj pohodlného nákupu“ nie: nákup zo zľutovania.

Kupujúci a predávajúci, ktorí sa zľutujú, sú rovnako ako nákupy v pohodlnej, fyzickej alebo virtuálnej blízkosti. Môžu mať medzi sebou dokonca priateľské vzťahy. Aby preukázali svoju podporu, môžu si navzájom kupovať produkty a služby bez ohľadu na to, či skutočne existuje alebo nie. Táto situácia je bežná v sieťových sieťach, najmä v hlavných skupinách, kde je požiadavka na poskytnutie alebo sprostredkovanie predaja iným členom.

Tento predaj tiež nie je založený na skutočnej potrebe. Tieto nákupy sa uskutočňujú z ľútosti nad situáciou alebo pocitmi predajcu. Vďaka tomu získa predajca falošný pocit úspechu a bezpečnosti. Keď potom títo zákazníci prerušia nákup, predajca zostane zmätený, emocionálne zranený, trápi sa a niekedy sa zlomí.

Pohodlie a škoda predaja

Niekedy sa „predáva“ odporúčanie alebo privedenie potenciálneho zákazníka. Pri vytváraní sietí, najmä v skupinách potenciálnych zákazníkov, je možné sprostredkovať predajné ponuky kolegovi len preto, že je v skupine pohodlne. Skupiny v sieťach môžu mať tiež pocit, že potrebujú pomôcť novým alebo bojujúcim členom tým, že im odovzdajú legitímne aj chromé odporúčania „zľutovania“.

V obidvoch situáciách sú potenciálni zákazníci často nekvalifikovaní, čo môže spôsobiť, že predajca bude stíhať zlé alebo nerentabilné podnikanie. Predajca, ktorý dostal príležitosť na sprostredkovanie, sa môže tiež cítiť spoločensky zaviazaný k podnikaniu bez ohľadu na jeho hodnotu.

Tipy, ako sa vyhnúť pohodliu a zľutovaniu z predaja

Nepros o kupy. Žobranie môže pre psy fungovať. Keď sa však žobranie stane súčasťou predajného procesu, obe strany stratia. Kupujúci nedostane nič - a môže dokonca stratiť - keď dá žobranie o zľutovanie. Predajca môže získať tento predaj, ale ďalší nie je istý, pretože tento nebol založený na poskytnutí hodnoty pre kupujúceho. Vyhralo sa to iba pomocou donucovacích taktík ako súcit, nátlak vrstovníkov alebo vina.

Neber to osobne. Ak priateľ, člen rodiny alebo „pohodlný“ zákazník u vás nenakupuje alebo u vás prestane nakupovať, neberte to osobne. Robia iba rozhodnutie, ktoré je pre nich to pravé. Chcete, aby zákazníci, ktorí od vás nakupujú, pretože potrebovali a oceňujú konkrétne riešenie, ktoré poskytujete - nielen preto, že sa cítia byť zaviazaní, ľutujú vás alebo vám v súčasnosti pripadajú ako pohodlné riešenia.

Necítite povinnosť vrátiť láskavosť. Ak chcete otočiť stoly, ponúkame vám techniku pretočenia ruky, ktorú môžu predajcovia použiť na získanie predaja. To sa môže ľahko stať v úzko prepojených sieťových skupinách, kde sú predajcovia a kupujúci pohodlní a sú v častom kontakte. Predajcovia, ktorí sa prezliekajú za kupujúcich, môžu u vás uskutočniť malý alebo symbolický nákup s nádejou, že sa budete cítiť zaviazaní vrátiť mu priazeň a kúpiť od nich niečo (zvyčajne väčšie). Odmietnite vrátiť láskavosť a u tohto „predajcu / kupujúceho“ sa môžete dočkať zdravej dávky viny. Ak získate predaj od veľmi nepravdepodobného alebo nevhodného kupujúceho, dajte si pozor na to, že v práci môžu byť postranné úmysly.

Nerobte predajné „výmeny“. Mal som veľmi zvláštnu skúsenosť, ktorá je variáciou posledného scenára. Oslovil ma ďalší nezávislý pracovník, ktorý navrhol, aby sme si navzájom kúpili malú službu prostredníctvom webu, ktorý obaja používame. Cieľom nákupnej „výmeny“ bolo, aby sme každý z nás dostali (vynútené) pozitívne hodnotenie a pridali sa k našim záznamom o predajných výsledkoch, čím sa zlepšili naše šance na nájdenie a prijatie do zamestnania. Myslím, že by to mohlo byť podané ako pohodlný a škodný nákup - a ako hranie sa v systéme. (Samozrejme slušne som odmietol.)

Neodporúčajte, pokiaľ nemáte kvalifikáciu. Ak vedúci predaja alebo jeho určený príjemca nie je kvalifikovaný, nikto nevyhrá. Navrhujúca strana sa javí ako bezradná alebo neprofesionálna. Vyhliadky na zákazníka sa môžu cítiť frustrované, keď je spojenie neplodné alebo dokonca negatívne. A predajca stráca čas zháňaním nesprávneho obchodu. Naučte sa presne vyhodnotiť všetky predajné príležitosti, na ktoré odkazujete, a ľudí, ktorých spájate. Ak ste na konci s odporúčaním zlého pohodlia alebo zľutovania, naberte odvahu a buďte k zúčastneným stranám čestní, aby ste sa vyhli podnikaniu, ktoré by ste nemali.

Spodný riadok

Pochopte, prečo vaši zákazníci od vás nakupujú a nenakupujú. Ak sa značný podiel na vašom predaji dosiahne z dôvodu pohodlia alebo zľutovania, uvedomte si, že sa nachádzate vo veľmi zložitej situácii, ktorá by mohla mať vplyv na váš príjem z predaja a budúcnosť.