Tipy na predaj: sledujete alebo faulujete?

Naučte sa rozdiel!

Canva

Vytrvalý alebo Pešť?

Išiel som na pracovný obed, kde boli ľudia v mojom priemysle pozvaní na rozhovor o predaji a marketingu. Na udalosti jeden pán rozprával príbeh o tom, ako každý mesiac oslovoval potenciálneho klienta niečo také ako tri roky predtým, ako sa stal zákazníkom. Ak išlo o mesačný hovor, je to okolo 36 hovorov. A tieto hovory boli zjavne osobne.

Bol teda predajca iba vytrvalý alebo škodca? (Zvážte tu uvedený prieskum.)

Následná kontrola, proces prepojenia a priblíženia a ukončenia procesu predaja, je nevyhnutným prvkom úspechu predaja. Mnoho predajcov však sleduje toľko alebo tak nepríjemne, že vlastne fauluje a odpredáva predaj.

Snaha získať vyhliadky na kúpu mohla v minulosti fungovať. Ale nie teraz. Kniha Daniela Pinka To Sell is Human poskytuje vynikajúcu diskusiu o dnešnom prostredí predaja.

Je zaujímavé, že hoci sa predajná situácia za tie roky dosť dramaticky zmenila, neefektívna taktika následných opatrení sa nezmenila. Tu sa deje…

Následný klam

7 hriechov následných smrteľných faulov

Tu je niekoľko bežných spôsobov, ako predajcovia faulujú, keď pokračujú v procese predaja so zákazníkmi:

"Zabudol si na mňa?" Títo neohrození predajcovia zákazníkovi telefonujú alebo zasielajú e-mailom v nádeji, že pri ďalšom kontakte zákazník magicky odpovie áno. V kútiku duše si myslia, že zákazníci možno len zabudli na nich alebo na svoju ponuku. V skutočnosti je to pravdepodobne pravda. Ľudia sú doma a v práci ohromení. Ale tu je ukážka: Ak majú zákazníci skutočný záujem, nezabudnú, aj keď nekonajú okamžite. Ak sa teda na prezentáciu alebo ponuku predajcu zabudne, pravdepodobne to nie je dosť zaujímavé pre potenciálnych zákazníkov, aby sa rozhodli pre nákup. Emocionálne je to pre mnohých v oblasti predaja prehltnuteľná skutočnosť. Je čas zabudnúť na zábudlivcov a ísť ďalej.
Nesprávne sa kvalifikuje. Neschopnosť kvalifikovať kopačky pneumatík od skutočne kvalifikovaných vedie mnohých predajcov k tomu, aby neustále sledovali všetky nesprávne kontakty, ktoré nikam nevedú.
Za predpokladu, že celý predaj je dobrý predaj. Niektorí predajcovia a podniky sa držia každého vedúceho predaja, bez ohľadu na to, či je to servis alebo oprava nemožná. Predpokladali, že akýkoľvek predaj je dobrý predaj. A tak pokračovali v nekonečnom sledovaní a prenasledovali podnikanie, ktoré by radšej nechali za sebou.
Len robenie čísel. Ostatným predajcom je skutočne jedno, či sa predaj uzavrie alebo nie. Potrebujú iba uskutočniť požadovaný počet následných hovorov o predaji, aby udržali svoju prácu nedotknutú.
Nerozprávam sa so skutočným rozhodovacím orgánom. Niektorí predajcovia, podobne ako tí, ktorí nedokážu rozlíšiť kvalifikovaných a nekvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, preplávajú cez skupinu kontaktov, z ktorých žiaden nemá rozhodovaciu právomoc. Budú kontaktovať týchto ľudí znova a znova v nádeji, že sa jedného dňa zoznámia s veľkými parochňami so šekom. To, čo nedokážu (alebo odmietajú) rozpoznať, je, že tieto zbytočné kontakty sú vrátni, ktorí bránia obchodným transakciám v prekonaní. Častokrát týchto ľudí podrazí, je to, že vrátnici môžu vzbudzovať dojem, že majú väčšiu autoritu ako v skutočnosti.
Rušná práca. Neproduktívne následné činnosti môžu mať u predajcov pocit, že niečo robia. Ale pri predaji záleží iba na predaji. Je čas prestať nadväzovať na potenciálne nezavierajúce sa vodiče a hľadať nejaké zelenšie pastviny (hotovostný zelenší druh).
Nepodarilo sa identifikovať signály zákazníkov. Niektorí bezradní predajcovia jednoducho nemôžu čítať signály zákazníkov, ktorí kupujú alebo nekupujú. Pokračujú teda v márnom snažení o mŕtvych alebo umierajúcich vodcoch.

Prečo predajcovia faulujú

Ak je toto správanie také nepríjemné, prečo predajcovia konajú takto? Jeden veľký dôvod: Strach. Strach z čoho?

Strach zo straty predaja. To je zrejmé. Boja sa, že nezverejnia svoje čísla alebo nebudú úspešní. Stále teda zatĺkajú vedenie, ktoré majú, aj keď by im mohlo byť lepšie odporúčané, aby si našli výnosnejšie a produktívnejšie vyhliadky.
Strach zo straty kontroly nad predajom. Po tom, čo predajcovia predložia svoje najlepšie ponuky a prezentácie, je proces predaja mimo ich kontrolu a je na súde zákazníka. Pre mnohých predajcov je to bolestivá realita. Ak majú mať pocit, že ich majú stále pod kontrolou, neustále prenasledujú každú vedúcu pozíciu, ktorú dostanú, kým s nimi zákazníci neprestanú komunikovať alebo sa nepodvolia predaju v nádeji, že ich opustia. Všimnite si výraz „vzdať sa“, nie „kúpiť“.

Tipy na zastavenie následného šialenstva

Aby ste zabránili tomu, že predajcovia aj zákazníci budú pobláznení, nezabudnite na tieto tipy:

Opýtajte sa, čo je vhodné. Ak dôjde k ponuke a predaj nie je okamžite ukončený, proces predaja je skutočne na súde zákazníka. Spýtajte sa zákazníka, aký by bol vhodný interval na kontrolu pokroku. Potvrďte tiež preferovaný spôsob kontroly zákazníkom, či už ide o schôdzku, telefonát alebo e-mail. V prípade online predaja by to bolo s najväčšou pravdepodobnosťou úplne dokončené prostredníctvom e-mailu. Potom dodržte plán a pokračujte!
Rozhodnite sa, kedy s programom prestanete. Niektoré kontakty sa jednoducho z rôznych dôvodov nezatvoria, a to ani po vykonaní náležitej kvalifikácie a následných krokov. Urobte rozhodnutie, v ktorom okamihu bude vedúci predaja považovaný za mŕtveho. Môže to byť po určitom časovom intervale alebo po konkrétnom počte následných snáh. Prenasledovanie potenciálnych zákazníkov, ktoré nezatvoria stratu času a môže narušiť obraz predaja a zisku spoločnosti.
Nájdite spôsob, ako zostať v kontakte s kvalifikovanými zákazníkmi, ktorí nie sú pripravení kúpiť práve teraz. Existujú vyhliadky, ktoré sú ideálne, ale momentálne nie sú v pozícii, aby stlačili spúšťač predaja. Pokiaľ ide o týchto kvalifikovaných záujemcov, udržiavajte kontakt menej agresívnymi spôsobmi, ako napríklad e-mailový marketing, sociálne médiá alebo priama pošta. Toto udržuje značku a predávajúcu spoločnosť v povedomí mysle, keď sú pripravené na nákup.