Obsah:
iStockPhoto.com / Koele
Niet pochýb o tom, že ste počuli, že výraz opičí kľúč sa vzťahuje na niečo iné ako na go-to nástroj pre inštalatérov! Slangový odkaz sa týka prekážky alebo výzvy, ktoré bránia pokroku. Ale som tu, aby som vám povedal, že tento koncept môžete využiť na zvýšenie produktivity a ziskovosti predaja vášho malého podniku.
Pozrime sa na niekoľko príkladov.
Technika predaja „opičieho kľúča“ v akcii
Príklad č. 1: Ponúkam online služby nezávislých úprav. Občas ma osloví potenciálny klient, ktorý chce vyjednať cenu, aj keď sú moje ceny veľmi prijateľné. Preto používam francúzsky kľúč, ktorý stojí pevne na mojej cene, aby som vyradil tieto nízko platiace a potenciálne problematické vyhliadky.
Príklad č. 2: Veľmi zaneprázdnený priateľ môjho účtovníka sa rozhodol slúžiť klientom iba virtuálne. To je prvý opičí kľúč. Potom však pridá ďalších niekoľko, a to tak, že usmerní potenciálnych potenciálnych zákazníkov, aby odpovedali na sériu otázok o ich potrebách (to je jedna) skôr, ako sa s ňou spojí. Potom, ak sú ich odpovede relevantné, sú vyzvaní, aby si rezervovali krátky hovor prostredníctvom jej online plánovania schôdzok (to sú dve). Iba ak je tento hovor úspešný, ujme sa ich (to sú tri). Čo však v prípade, ak záujemca otázky nevyrieši alebo sa počas hovoru zistí, že sa nehodí? Podľa potreby ich odporučí talentovaným a vhodnejším kolegom v jej sieti (to sú štyri).
Príklad č. 3: Keď prechádzam zo služieb offline na online, stále mám významnú sieť offline, ktorá slúži na zdvihnutie telefónu alebo natáčanie e-mailov, aby so mnou hovorila o svojich pripravovaných knižných projektoch. Zistil som, že tieto výzvy na objasnenie potrieb mi zaberajú obrovské množstvo času. Niektorí požadujú overenie svojich pet projektov. Iní sú úplne bezradní pri písaní knihy a potrebujú viac kouča (pre podnikanie alebo knihy) ako redaktora. Stále iní mi chcú vybrať mozog. Preto predtým, ako zdvihnem telefón, pošlem všetkých na svoju predajnú stránku svojich editačných služieb, aby presne vedeli, čo som ochotný ponúknuť (čo sa týka služieb aj ceny) a ako to ponúkam. Niektoré sa posunuli vpred k rezervácii u mňa. Ale tí ostatní? Ak a keď budú pripravení, aspoň vedia, kto som a kde ma nájdete.
Príklad č. 4: Napísať knihu je ťažké! Získanie cennej spätnej väzby vám môže pomôcť pri vývoji knihy. Takže odporúčam autorom, aby pred investovaním do nákladnejších úprav v celom rozsahu pristúpili k lacnej kritike svojej práce. To mi pomáha nielen získať autorských klientov, ktorí sú pripravení na dôslednejšiu prácu, ale pomáha im to ušetriť doláre a čas. Takže tento kľúč na opice slúži všetkým dobre!
Integrácia opičieho kľúča do vášho procesu predaja
Pre malých podnikateľov môže byť myšlienka vrhnúť krivku do procesu predaja desivá. Tržby môžu byť obmedzené a obávajú sa, že potenciálni zákazníci nebudú odkázaní na to, že sú orientovaní na služby zákazníkom. To sa skutočne môže stať. Ale slúžiť klientom, ktorí nie sú ideálne, môže znížiť príjmy aj zisky. Obsluha nevhodných klientov môže často vyústiť do pokusu o nemožné, čo zvyšuje náklady a oberá majiteľov firiem o čas, ktorý by bolo možné venovať hľadaniu alebo obsluhe ideálnych zákazníkov.
Opičí kľúč môže byť cenným nástrojom vo vašom súbore nástrojov predaja a služieb zákazníkom. Medzi spôsoby integrácie do vášho malého podniku patria:
- Vlastný výber. Ak budete mať na svojich webových stránkach a v marketingových materiáloch veľmi jasno, komu slúžite, čo robíte a ako slúžite zákazníkom, môže to viesť k tomu, že sa mnoho nevhodných perspektív posunie ďalej a nestratí váš čas.
- Zaobchádzanie s konverzáciou o predaji ako so zákazníkom „pohovorom“. Akákoľvek predajná konverzácia (napríklad konverzácia, ktorú vedie môj priateľ účtovníka) je technicky „rozhovor“ so zákazníkom. Väčšina ľudí počula o nutnosti prepúšťať klientov, ktorí sú v nesprávnom stave. Ale mentálny posun v zaobchádzaní s týmito počiatočnými kontaktmi ako s prijímacími pohovormi pomáha ľuďom z malých firiem vyhnúť sa pokusom „predať“ všetkým.
- Postup registrácie. Aj keď sa klientovi, ktorý nie je práve ideálny, dostane cez potrubie s opičím kľúčom, solídny postup prihlásenia môže pomôcť ktorejkoľvek strane odísť, kým sa neinvestuje príliš veľa času alebo peňazí. Nechajte advokáta vypracovať zmluvu a / alebo zmluvné podmienky, ktoré obsahujú jazyk o tom, ako ukončiť vzťah. Ak opäť použijem príklad môjho účtovníka, ak klient neposkytne potrebné dokumenty a prístup podľa dohodnutých podmienok, môže s nimi viesť úprimný rozhovor o budúcnosti alebo ukončení ich vzťahu.
© 2017 Heidi Thorne