Oceňovanie podnikania softvérovej spoločnosti - prečo je to také ťažké?

Ocenenia softvérovej spoločnosti

Súčasné modely oceňovania nemusia fungovať

Majitelia softvérových spoločností sú zriedka spokojní s ocenením podniku, ktoré dostanú od účtovnej firmy alebo hodnotiacej firmy. Sú frustrovaní, pretože tieto ocenenia sa do značnej miery riadia štandardmi, ktoré sa uplatňujú na všetky podniky, či už vo výrobe, službách, distribúcii atď. Som naklonený súhlasu s týmito softvérovými podnikateľmi, pretože softvérové spoločnosti majú jedinečné vlastnosti, ktoré vytvárajú hodnotu, ktorá predstavuje súčasné ocenenie. algoritmy nezohľadňujú.

Marginálne náklady na softvér sa blížia k 0 USD

Medzné náklady versus exponenciálna škálovateľnosť

Na Business School sme sa dozvedeli o koncepcii marginálnych nákladov a úsporách z rozsahu. Princíp spočíval v tom, že akonáhle dosiahnete určitý objem výroby, vaše náklady na výrobu nasledujúcej položky klesnú, pretože ste boli schopní rozložiť svoje fixné náklady na väčší počet jednotiek. Avšak hraničné náklady v tradičnej výrobe sú stále funkciou materiálových, pracovných a kapitálových vstupov, ktoré sa môžu líšiť objemom, ale táto odchýlka je lineárnou funkciou. Napríklad prechod z výroby 1 000 položiek na výrobu 10 000 položiek môže znížiť vaše náklady na jednotku materiálu o 20% z dôvodu množstevných zliav.

V súčasnosti sa softvér ako ponuka produktov správa z hľadiska hraničných výrobných nákladov oveľa odlišnejšie. Po napísaní a odladení softvéru a jeho inštalácii a úspešnej prevádzke u kritického množstva zákazníkov sa ekonomika stáva veľmi priaznivou. Keďže je dnes väčšina softvéru buď stiahnutá vrátane digitálnej kópie používateľskej príručky alebo ponúkaná ako SaaS, marginálne náklady na ďalšiu kópiu sú v skutočnosti 0 USD.

Menšia softvérová spoločnosť s malou zákazníckou základňou a malou predajnou silou nie je vo všeobecnosti schopná zasiahnuť kritické množstvo potrebné na uvoľnenie exponenciálnej sily tejto inherentnej, takmer 100% hrubej marže. Vidíte teda obmedzenia, ktoré kladie hodnotiaca firma na to, že sa snaží oceniť túto spoločnosť pre čokoľvek iné ako pre jej vlastnú schopnosť vykonávať.

Hádanka o ocenení softvérovej spoločnosti

Spoločnosť Microsoft alebo Google by si mali kúpiť moju softvérovú spoločnosť

Podnikateľ v oblasti softvéru je zanieteným pozorovateľom vývoja v priemysle a sleduje najnovšie aktivity v oblasti fúzií a akvizícií na svojom trhu. Usporiadali, že spoločnosť Tech Giant A nedávno získala najväčšieho konkurenta vo svojom priestore s tržbami 300 miliónov dolárov a 2 000 nainštalovanými účtami za 1,5 miliardy dolárov. Potom urobia skok v tom, že ich spoločnosť s príjmami vo výške 5 miliónov dolárov by mala mať 5-násobný príjem, teda 25 miliónov dolárov. Takto to nefunguje. Veľké spoločnosti s mierkou sa oceňujú veľmi významnou prémiou pre podobnú menšiu spoločnosť.

Veľmi veľké spoločnosti chcú takmer vždy kúpiť iba veľké spoločnosti. Z tohto pravidla existuje niekoľko výnimiek. Jednou z nich je spoločnosť, ktorá má veľkú užívateľskú základňu a organicky rástla, ale o ktorej hovoríme len málo alebo vôbec. Druhou možnou výnimkou je spoločnosť, ktorá vyvinula vysoko špecializovanú a jedinečnú technológiu v jednej z budúcich hviezdnych kategórií ako IOT, analýza dát, strojové učenie umelej inteligencie alebo blockchain.

Pretože veľké spoločnosti hľadajú akvizíciu, ich tímy fúzií a akvizícií nespolupracujú s malými softvérovými spoločnosťami ako akvizičné ciele. Takže založenie obchodnej hodnoty na výsledkoch, ktoré by spoločnosť Microsoft mohla dosiahnuť uvoľnením vášho produktu z trhu vďaka svojej obrovskej sile, nie je realitou.

Kupujúci sú skeptickí voči rastu hokejky

Teraz v oceňovacej technike nazývanej diskontovaný hotovostný tok je hodnotiaca firma schopná do modelu zabudovať predpoklady rastu, aby mohla zohľadniť spoločnosť s hyper-rastovými projekciami. Praktická realita je taká, že kupujúci sú veľmi skeptickí k hodnotám, ktoré sa spoliehajú na tento typ rastu. Druhou chybou je, že tieto predpoklady rastu je možné dosiahnuť iba pomocou veľkej kapitálovej infúzie na podporu rastu alebo využitím prítomnosti na trhu a rozsahu nadobúdajúcej spoločnosti po akvizícii. Nadobúdajúca spoločnosť bude namietať, že by nemala platiť za budúci výkon, ktorý bude vo veľkej miere výsledkom názvu a zdrojov ich značky.

Kúzlo konkurenčných ponúk pri fúziách a akvizíciách

Názory na ocenenie verzus validácia trhu

Takže môžete vidieť dilemu. Podnikatelia v oblasti softvéru vedia, že vytvorili obrovský potenciál, a keby mali zdroje a rozsah, mohli by sa priblížiť k tejto zóne exponenciálnej hrubej marže. Predvolená pozícia kupujúcich v hodnote je zvyčajne konzervatívny násobok EBITDA, a pokiaľ nebudú nútení z tejto pozície odísť, bude to ich ponuka. Umením v tomto procese je pomôcť viacerým kupujúcim rozpoznať výkonový potenciál prekrytia aktív vašej spoločnosti na ich predajnú silu, základňu inštalácie, názov značky a možnosti distribúcie. Prvou úrovňou tejto analýzy je premietnutie predaja vašich výrobkov v tomto novom prostredí. Nezabudnite na zvýšenie cien, ktoré môže vlastník značky iniciovať, často až o 40% vyššie ako cena menšej spoločnosti.Druhá fáza tohto strategického umiestnenia je predstaviť potenciálny ďalší predaj produktu, ktorý by nadobúdajúca spoločnosť mohla realizovať začlenením vášho produktu do ich celkovej ponuky, aby bol konkurencieschopnejší.

Čím viac kupujúcich ste do tohto procesu zapojili, tým väčšia je pravdepodobnosť, že im tieto správy budú rezonovať, a môžu začať robiť nejaké výpočty o synergii po akvizícii, rozšírení výnosov a zisku. Povedzme teda, že jeden kupujúci sa pozerá na potenciál ako 1 + 1 = 2, druhý si myslí, že 1 + 1 = 2,5, tretí to považuje za 1 + 1 = 3 a štvrtý si myslí, že akvizícia produkuje 1 + 1 = 3,5. Teraz si povedzme, že počiatočná pozícia ponuky pre každú z nich bola veľmi blízko k 5-násobnému oceneniu EBITDA a každú z týchto ponúk odmietate. Nákupca 1 + 1 = 2 pravdepodobne vypadne. Ostatní uznajú, že si môžu dovoliť zvýšiť svoje cenové ponuky na základe dodatočnej synergickej hodnoty, ktorú identifikovali.

Napríklad váš súčasný EBITDA je 1 milión dolárov a vaše ocenenie na 5 X EBITDA = 5 miliónov dolárov. Kupujúci 1 si vás naďalej váži na 5 miliónov dolárov. Ostatní môžu vykonať výpočet teoretickej hodnoty pomocou post-akvizičnej výkonnosti kombinovaných spoločností alebo celkovej synergickej hodnoty. To by mohlo vytvoriť hodnoty, ako sú Kupujúci 2 so 6 miliónmi dolárov, Kupujúci 3 so 7 miliónmi dolárov a Kupujúci 4 s 8 miliónmi dolárov. Pamätajte, že toto číslo predstavuje teoretickú maximálnu hodnotu a kupujúci obvykle neposkytujú predajcovi viac kreditu, ako je potrebné na výkonnosť po akvizícii, ktorá je z veľkej časti spôsobená zdrojmi kupujúceho.

Cieľom je presvedčiť kupujúcich, aby zvýšili svoju ponuku, aby tak predajcovi poskytli 25% kredit za zvýšenie výkonu po akvizícii. Výsledné ponuky by potom boli, Kupujúci 2 po 5,25 milióna dolárov, Kupujúci 3 po 5,5 milióna dolárov a Kupujúci 4 po 5,75 milióna dolárov. Ak by sa obchod uzavrel na tomto najvyššom čísle, kupujúci by získal strategickú prémiu vo výške 15%.

Trh prehovoril

Urobili ste všetky správne veci, aby ste zapojili viacerých kupujúcich, zachytili a predstavili svoju strategickú hodnotovú ponuku a usilovne ste rokovali až do konca. Uvedomujete si, že tento proces priniesol konečné ocenenie spoločnosti. Rozhodnutie sa stáva teraz, stačí mi predať?