Aký je najlepší typ predaja pre vás?

Akým typom predajcu chcete byť?

Pixabay

Čo je pre vás to pravé pracovné miesto na predaj?

Hľadáte svoje prvé zamestnanie v oblasti predaja… alebo už na prvej priečke a chceš sa vyšplhať po kariérnom rebríčku, ale nevieš, kde by mal byť tvoj ďalší krok?

Za posledných pár rokov mnoho spoločností prestalo označovať svojich predajcov ako „obchodných zástupcov“ a namiesto toho diverzifikovali „obchodného zástupcu“ do niekoľkých odlišných rolí, pričom často používali výraz „obchodný rozvoj“ alebo podobne, možno sa snažia byť menej “ predajný. “ To však komplikuje veci, ak si rozvíjate kariéru v predaji - o čom sú tieto nové úlohy? Dúfajme, že tento článok objasní, aké sú presne hlavné úlohy v predaji, kde sa nachádzajú a čo zahŕňajú.

Trhy pre obchodné roly

Všetky spoločnosti, ktoré predávajú produkt alebo službu, začleňujú predaj do svojich obchodných modelov. Nakoniec je kľúčové vyhľadať a nájsť ľudí alebo spoločnosti, ktoré sa nakoniec stanú vašimi platiacimi zákazníkmi. Bez predaja spoločnosť neexistuje. Obchodné roly sa teda nachádzajú všade, ale trh, na ktorom predávate, ovplyvňuje to, aký typ predajcu ste, aké budú vaše kariérne vyhliadky a nakoniec aj to, koľko zarobíte. Ďalej uvádzame niektoré zo všeobecných trhov, kde nájdete predajné pozície.

Obchod medzi podnikmi

Pixabay

Pracovné miesta na predaj medzi podnikmi

Náznak je v názve tejto, pretože táto rola sa zameriava na predaj malým alebo veľkým korporáciám / spoločnostiam. Všetky obchodné organizácie vyžadujú na zabezpečenie kontinuity svojej každodennej práce obrovské množstvo produktov - tieto produkty môžu siahať od celých počítačových systémov, cez stoly a stoličky až po skromnú kancelársku sponku.

Pracovné miesta na predaj medzi podnikmi a spotrebiteľmi

Tiež známy ako B2C sa tu predáva tovar „širokej verejnosti“; tento tovar je často podporovaný silnými (TV / rozhlas / časopisy) marketingovými kampaňami a snaží sa zaviesť silnú značku, ktorá už raz bude mať kľúčový význam pre získanie predaja (napríklad šampóny, mydlá, zubné pasty, potraviny atď.).

Pracovné miesta pri predaji v priemysle

Súvisí to s obchodom medzi podnikmi, ale predaj priemyslu má tendenciu byť pre oveľa špecializovanejšie a často špecializované trhy - ako taký je úplným opakom predaja spotrebiteľom. Predaj do priemyslu môže často trvať mesiace rokovaní / tendrov na dodanie špeciálneho „widgetu“, ktorý sa použije vo výrobnom procese alebo v stroji. Široko založené reklamné kampane by na takomto špecializovanom trhu boli stratou času a stratou peňazí. Kľúčom k úspechu v tejto oblasti (napr. Ťažké strojárstvo, výroba automobilov, stavebné materiály atď.) By boli osobné rokovania so zákazníkmi.

Ako zarábate v predajnej úlohe?

To, ako vám bude odmenená alebo zaplatená vaša rola v predaji, závisí od toho, kde pracujete a aký typ roly zastávate. Napríklad ak pracujete v maloobchode, pravdepodobne dostanete vyplatenú paušálnu mzdu s nulovou províziou, alebo môžete byť v roli, ktorá je založená výlučne na provízii; to by samozrejme vyžadovalo vyššiu mieru rizika, ale ak ste vynikajúci v predaji, mohlo by to byť veľmi lukratívne. Väčšina rolí spadá niekde medzi ponúkanie základného platu kombinovaného s províziou alebo bonusom na základe cieľa.

Spoločné úlohy v predaji

Ďalej uvádzame niektoré z najbežnejších názvov pozícií v predaji. Uvedomte si, že tieto pozície môžu byť dosť pohyblivé a často sa môžete stretnúť s pozíciou, ktorá je hybridom dvoch alebo viacerých rolí, najmä v menších spoločnostiach, kde nemusia mať rozpočet alebo požiadavku na plne vyvinutý predajný tím.

Rôzne roly predajcu

Pixabay

Zástupca rozvoja podnikania (BDR) / manažér (BDM)

Bežne sa tiež nazýva zástupca predaja. Jednou z hlavných zodpovedností BDR je „kvalifikovať“ potenciálnych zákazníkov hľadaním „perspektív“, ktoré sa nakoniec stanú klientmi. V tejto role môžete používať kombináciu studeného volania (na telefóne, e-mailom alebo tvárou v tvár). Na niektorých pozíciách budete osobne uskutočňovať predaj s potenciálnymi zákazníkmi, alebo keď bude potenciálny zákazník kvalifikovaný, odovzdáte vedenie vedúcemu účtu, ktorý ukončí predaj - váš úspech v tejto role bude závisieť od neustáleho získavania nových obchodov.

Pre túto rolu budete potrebovať dobré komunikačné schopnosti (písomné i ústne) a istotu, že sa s potenciálnymi zákazníkmi budete rozprávať telefonicky alebo z očí do očí. Je to dobrá úloha naštartovať svoju predajnú kariéru, pretože nemusíte vyžadovať predchádzajúce skúsenosti s predajom.

Account Executive

Táto rola, známa tiež ako Field Sales Rep alebo Outside Sales Rep, predstavuje klasickú rolu obchodného zástupcu v tom, že keď sa tejto role zhostíte, ste v podstate väčšinu času na ceste, iba navštevujete hlavnú kanceláriu kvôli stretnutiam, školeniam atď. denne sa stretávate s vyhliadkami, pracujete s klientmi v ich priestoroch a často sa usilujete budovať vzťahy na spoločenských udalostiach alebo obchodných výstavách. Spravidla budete mať vymedzenú zemepisnú oblasť, aby ste mohli pracovať, keď ste „v teréne“; mohlo by to byť mesto, súčasť štátu alebo skutočne časť sveta.

Pre túto rolu budete potrebovať nevyhnutné komunikačné schopnosti a schopnosť budovať vzťahy. Musíte byť organizovaní a schopní pracovať z vlastnej iniciatívy a udržiavať si motiváciu. Tieto typy rolí vám zvyknú dať veľkú samostatnosť a slobodu, pokiaľ ide o organizovanie vašich dní. Zamestnávatelia majú tendenciu hľadať pri nábore týchto pozícií niekoho, kto má nejaké skúsenosti s predajom, takže to môže byť prirodzený krok od BDR.

Upozorňujeme, že môžete naraziť aj na Inside Sales Rep - ktorý je si rozsahom povinností podobný, ale ako ste už asi uhádli, táto rola by bola primárne kancelárska.

Organizácia je kľúčovou zručnosťou pre každého predajcu

Pixabay

Account manager

Úloha manažéra účtu sa zameriava na zaistenie spokojnosti súčasných klientov a často by sa stala hlavným kontaktom nového klienta po podpísaní zmlúv a získaní počiatočného obchodu vedúcim účtu. Každý vie, že je oveľa chytrejšie udržať si súčasných zákazníkov, ako sa snažiť neustále získavať nových, takže pre úspech každej organizácie je dôležitá úloha manažéra účtu - v tejto úlohe sa zameriavate hlavne na udržanie zákazníkov. Denne by ste mali byť riešením problémov, riešením problémov zákazníkov a zodpovedaním otázok. Dôležitejšie je, že budete mať za cieľ zacieliť na súčasných zákazníkov pomocou ďalších služieb alebo produktov a neustále hľadať nové príležitosti na krížový predaj alebo ďalší predaj, aby ste zvýšili tržby z predaja.

Pri tejto úlohe budete musieť vychádzať zo všetkých spomenutých predchádzajúcich predajných schopností, ale bude to kľúčové pre hlboké pochopenie potrieb vašich zákazníkov, ako aj cieľov a zámerov vašej spoločnosti. To vám pomôže rozvíjať dlhotrvajúce vzťahy so zákazníkmi založené na dôvere a bude to nevyhnutné pre váš ďalší úspech.

Regionálny manažér predaja (RSM)

Roly regionálneho manažéra predaja zriedka, ak vôbec, zahŕňajú akýkoľvek priamy predaj zákazníkom. V tejto role by ste často zodpovedali za chod a riadenie obchodného tímu. Môžete tiež rozumne očakávať, že sa budete podieľať na najímaní alebo prepúšťaní členov tímu. Zapojíte sa do stanovovania predajných kvót jednotlivých členov tímu na základe vašich celkových cieľov tímu. Do vašej kompetencie budú spadať aj kontroly výkonnosti a je tiež pravdepodobné, že sa budete podieľať na koučovaní a školeniach členov vášho tímu.

Pozícia RSM nie je pre každého (hoci väčšina predajcov o ňu skôr usiluje). Pre túto rolu budete potrebovať výnimočné schopnosti ľudí a minimálne tri roky v predajnej role (nemôžete riadiť predajný tím, ak ste nikdy neboli súčasťou). Pred nástupom do tejto role si musíte položiť otázku, či budete skutočne šťastní, keď budete riadiť iných ľudí, čím viac ľudí vo vašom tíme, tým viac osobností a premenných bude. Prevádzka predajného tímu zahŕňa veľa pohyblivých častí a nemôžete ho ovládať tak, ako by ste mohli každodenne ovládať spôsob, akým ste robili, keď ste boli obchodným zástupcom. Keď sa vžijete do role RSM, stanete sa generálom, ale niektorí ľudia, ktorí to vezmú na vedomie, si uvedomia, že boli radšej ako skromný vojak.

© 2019 Jerry Cornelius