Čo je skupina potenciálnych zákazníkov pre predaj a vytváranie sietí?

Zistite, čo je to skupina potenciálnych zákazníkov a či je pripojenie k skupine pre vás dobrou voľbou.

Canva

Čo je vedúca skupina?

Vedúca skupina (niekedy sa nazýva vodcovský klub) je obchodné združenie, ktorého členovia sa stretávajú pravidelne (zvyčajne týždenne) za účelom poskytovania a získavania odporúčaní. Medzi populárne združenia patria napríklad BNI (Business Network International), Le Tip a vedúce skupiny sponzorované obchodnými komorami. Väčšie národné a medzinárodné združenia majú obvykle jednu alebo viac kapitol v rámci daného regiónu alebo metropolitnej oblasti.

Ročné členské príspevky sa zvyčajne hodnotia tak, aby pokryli administratívne náklady (poplatky za zasadacie miestnosti, náklady na webové stránky atď.) A získali členské oprávnenie. Okrem členských poplatkov môže byť za každé jedlo a pitie konzumované na každom stretnutí požadovaný poplatok za jedlo. Poplatok za jedlo môže byť stanovený alebo môže byť stanovený iba pre objednané položky menu.

Schôdze sú štruktúrované tak, aby poskytovali spravodlivé informácie všetkým členom skupiny. Stretnutia zvyčajne zahŕňajú obdobie otvorených sietí, po ktorom nasleduje štruktúrovaný program, ktorý obsahuje predstavenie, administratívne záležitosti skupiny, vzdelávanie, referencie a samozrejme odovzdanie potenciálnych zákazníkov a odporúčaní. Môže sa vyžadovať kvóta na odporúčanie každého člena na jednu schôdzu.

Jednou z hlavných výhod skupín potenciálnych zákazníkov pre vytváranie sietí je exkluzivita. Inými slovami, po získaní členstva zakáže členstvu v skupine prístup k niekomu inému v rovnakom odbore. Toto dáva členom konkurenčnú výhodu oproti nečlenom.

Účasť je povinná, môže byť však povolený obmedzený počet neprítomností. Ak člen vynechá schôdzu, môže poslať zástupcu, ktorý ho bude na daný deň zastupovať. Náhradníci zvyčajne nemôžu počas stretnutia propagovať svoje vlastné podniky, ale môže sa im povoliť kontakt s členmi počas určitých období (tj. Čas otvorenej siete). Pravidlá absencie a náhrady sa líšia podľa skupín.

Niektoré skupiny môžu tiež organizovať akcie typu „deň otvorených dverí“, aby prilákali návštevníkov, ktorí sú potenciálnymi členmi. Návšteva skupiny potenciálnych zákazníkov je zvyčajne povolená iba niekoľkokrát, než skupina požiada návštevníka, aby požiadal o členstvo alebo prerušil účasť.

Výhody skupín pre potenciálnych zákazníkov

• Výhradnosť: Ako už bolo spomenuté, ide o jednu z hlavných výhod, ktoré skupina potenciálnych zákazníkov môže členom ponúknuť. Neprítomnosť priamych konkurentov môže pritiahnuť priaznivú pozornosť (a odporúčanie!) K jednému členovi, ktorý má v skupine slot tohto povolania.
• Priateľstvo a budovanie vzťahov: Obchodné priateľstvá je možné rozvíjať neustálym a častým kontaktom na stretnutiach. Vedúce skupiny tiež odporúčajú osobné stretnutia členov v pomere 1: 1 (osobné, individuálne) mimo formátu pravidelného stretnutia, aby sa tieto vzťahy ešte viac upevnili.
• Štruktúra: Na rozdiel od voľnejších miest na vytváranie sietí, kde môžu byť príležitosti na predaj a pripojenie nahodené, skupiny potenciálnych zákazníkov poskytujú štruktúru v zmysle štandardnej agendy stretnutí, organizácie skupín, vedúcich pozícií a postupov zdieľania odporúčaní.
• Príležitosti na vedenie: Príležitosti na demonštráciu a rozvoj vodcovských schopností majú členovia obvykle k dispozícii, či už prostredníctvom dobrovoľníctva viesť segmenty programu schôdze alebo prostredníctvom výkonnej / riadiacej úlohy.
• Zamerané podskupiny: Mnoho vedúcich skupín má podskupiny spojeneckých profesií, ktoré sú určené na podporu prirodzeného a logického zdieľania odporúčaní. Napríklad podskupina pre zdravotníctvo môže zahŕňať zubára, chiropraktika, maséra a fitnes trénera. Títo členovia môžu mať podobné typy klientov, ktorých je možné odkázať na ďalších členov podskupiny.
• Proces preverovania: Členstvo nie je zaručené a žiadatelia o členstvo musia pred pripojením prejsť schvaľovacím procesom. Proces preverovania a zvyčajne značné náklady na členstvo môžu pomôcť vyradiť tých kandidátov, ktorí nie sú serióznymi správcami sietí.
• Dôraz na kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a zodpovednosť: Niektoré skupiny potenciálnych zákazníkov rozlišujú medzi „potenciálnymi zákazníkmi“ a „odporúčaniami“, pričom „potenciálni zákazníci“ sú menej kvalifikovaní a „odporúčaní“ predstavujú skutočné obchodné príležitosti. Niektoré skupiny dokonca budú disciplinárne postihovať členov, ktorí kolegom neprinášajú kvalifikované alebo dostatok obchodných príležitostí. To pomáha udržiavať členov zodpovedných voči skupine.

Nevýhody vedúcich skupín

• Vysoké dolárové náklady: Ak si pripočítate ročný členský poplatok, stravné, náklady na stretnutia s členmi v pomere 1: 1, cestovanie a ďalšie, finančné investície do skupín pre potenciálnych zákazníkov môžu byť veľmi vysoké.
• Hry exkluzivity: V zúfalom pokuse o zvýšenie počtu členov hrajú niektoré skupiny potenciálnych zákazníkov hry s pravidlami exkluzivity. Napríklad kategória „osobné poistenie“ môže byť rozdelená do troch kategórií pre život, auto a domácnosť. V skutočnom svete však ľudia zvyčajne kupujú všetky tri od jedného agenta. Ďalším príkladom by mohla byť spoločnosť pre zdravie a krásu, kde jeden zástupca hovorí, že bude zastupovať starostlivosť o pleť, a druhý, že bude propagovať make-up. Toto hranie systému môže skutočne zvýšiť konkurenciu a boje v skupine.
• Stagnácia: Pretože členstvo je uzavreté na celý rok a mnoho členov sa môže rozhodnúť ho obnoviť, skupina môže stagnovať, pretože bude rok čo rok pozostávať z rovnakých osôb. Ak má skupina aktívny tok odporúčaní medzi členmi, nemusí to byť problém. Môže sa však stať, že sa zo skupiny stane priateľská klika, ktorá nebude mať žiadny iný cieľ pre stretnutia, ako len stretávať sa s priateľmi.
• Odkazy na vonkajšie zdroje: Členovia, ktorí sú aktívni v obchodnej komunite, už môžu mať silnú sieť zdrojov mimo skupinu pre každú predstaviteľnú službu alebo produkt. Takže aj keď narazia na potenciálneho zákazníka pre člena skupiny, môžu mať sklon poslať ho namiesto dôveryhodného člena svojmu dôveryhodnému vonkajšiemu zdroju. Toto sa nesmie urobiť, aby ste úmyselne ublížili druhému členovi; je to len to, že vonkajší zdroj môže lepšie vyhovovať predajnej príležitosti. Ako už bolo povedané, stále to môže spôsobiť nesúhlas a sklamanie, ktoré ubližuje všetkým.
• Internetová súťaž: Kto potrebuje vedúcu skupinu, keď máte internet? Internet mal v skutočnosti negatívny vplyv na hlavné skupiny, pretože každého ďalšieho dokonalého predajcu nájdete iba na jedno kliknutie.
• Nevyžiadané kontakty: Hľadanie potenciálnych zákazníkov a odporúčaní pre iných ľudí môže byť náročné, skutočne náročné! Aby si členovia skupinových schôdzok zachovali svoju tvár, môžu odovzdávať nekvalifikované nevyžiadané správy, ktoré sa nikdy nezrealizujú.
• Osobný, zľutovací a „hotový“ predaj: Mnoho členov dúfa, že existuje aspoň jeden lacný produkt alebo služba ponúkaná kolegom, aby mohli dať odporúčanie na svoj osobný nákup, aby splnili svoju odporúčaciu kvótu. Napríklad člen predajca doplnkov výživy môže získať množstvo osobných predajov od ostatných členov, ktorí sa snažia splniť svoje odporúčacie kvóty. Niektorí sa tiež môžu cítiť zle pre ostatných členov a uskutočniť zľutovanie osobne. Často ide tiež o nákupy typu „one and done“, pretože na prvom mieste produkt alebo služba skutočne neboli potrebné. Je smutné, že to môže dať mylný pocit, že o podnikanie sa delí, keď v skutočnosti skupinu tvoria neúčinní členovia.
• Obmedzenia MLM: Ľuďom, ktorí sú zástupcami organizácií viacúrovňového marketingu (MLM), môže byť zakázané vyhľadávať svoje obchodné príležitosti v skupine; niektorí zástupcovia môžu mať úplný zákaz činnosti. Tie skupiny, ktoré umožňujú MLM zástupcov, ich môžu obmedziť iba na získanie maloobchodného predaja svojich výrobkov alebo služieb.

2 kľúčové faktory, ktoré je potrebné zohľadniť

Pri zvažovaní konkrétnej skupiny alebo kapitoly potenciálnych zákazníkov sú pri rozhodovaní, či sa im investícia oplatí, brať do úvahy dva kľúčové faktory:

1. Členské profesie: Je v skupine zastúpených dostatok profesií, ktoré sú logickými a odporúčajúcimi partnermi pre vaše podnikanie? Existuje v skupine zdravá profesia alebo sú koncentrácie umelo vykonštruovaných podskupín?
2. Veľkosť skupiny: Koľko členov je v skupine? Ak je skupina malá, môže to znamenať novovzniknutú skupinu s príležitosťou. Ale ak existuje už niekoľko rokov a je stále malý alebo má problémy s prilákaním členov, môže to byť indikátor problémov, ako sú problémy diskutované v časti „Mínusy“ vyššie.

© 2016 Heidi Thorne